新人基础培训课程--成交面谈.ppt

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1、新人基础培训课程成交面谈中英经代营销部1自我介绍2课程宗旨通过该课程的学习，培养和规范新人的成交行为，以提升成交率和件均产能31、通过讲授与互动使学员了解成交面谈的六个步骤重点掌握FAB的建议书说明模式重点掌握三种促成的常用技巧2、通过三轮三人组演练，掌握成交面谈的流程能够灵活运用促成技巧课程目标4课程大纲成交面谈的目的与工具成交面谈步骤运用解析角色示范话术演练5万能销售系统客户开拓约访销售面谈建议书设计成交面谈递交保单售后服务转介绍异议处理6成交面谈目的与工具目的：呈现建议书、推动成交工具：建议书、投

2、保单（二份）笔、纸、计算器7成交面谈步骤寒暄并再次确认客户需求建议书说明并询问感受以动作引导促成进行投保手续告之后续作业要求转介绍8成交面谈步骤寒暄并再次确认客户需求建议书说明并询问感受以动作引导促成进行投保手续告之后续作业要求转介绍9如何保持销售的连贯性上周看过连续剧你还记得多少？时间越长，人的记忆力会变得怎么样？上集的精彩片断带来的感觉能够维持多久？在接着看时，在脑海中会不会回忆上次情景？有没有注意到，为什么连续剧都会有上集回顾？销售每个环节就像连续剧一样，前后的衔接非常重要10如何保持销售的连贯性

3、一段时间没见面的客户：客户还清楚记得上次你离开时的情景吗？客户当时的情绪是否有利于你？这次，为什么客户要重视你提供的分析报告呢？一段时间没见客户的你：上次客户提供的资料是否完整准确？如何让客户感受到你的专业水准？11寒暄并回顾上次拜访资讯寒暄加赞美回顾上次拜访情景上次一起讨论的内容以及感受、心得、收获确认客户的资料与需求顺序明确表达来意针对客户的情况与需要，呈现量身制作财务的规划12成交面谈步骤寒暄并再次确认客户需求建议书说明并询问感受以动作引导促成进行投保手续告之后续作业要求转介绍13描述商品属性（F

4、eature)作用（Advantage）利益(Benefit)产品所包含的客观现实，所具有的属性产品属性能为客户带来的具体的用处销售中对客户讲什么？FAB模式拥有商品给客户带了的利益14FAB模式示例一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）15FAB模式示例猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。16猫非常饿了，想大吃一顿。销售员

5、过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。FAB模式示例17FAB模式示例产品F（属性）A（作用）B（益处）真皮沙发真皮柔软感觉舒服配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时18销售是销售不是销售就是介绍商品提供的特色和好处，以满足客户特定需求的过程。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是只销售商品，而是销售商品的利益保险责任与利益

6、19建议书说明的原则建议书要简化配合准客户的频率不要过分解释避免用独断性的话语以自信成交20建议书说明简明扼要，概括说明带来的利益如何引入建议书？如何简述？详细说明依需求顺位逐项将保险责任转化为利益强调数字意义，争得准客户的认同确认准客户对于综述利益的认同结合客户财务状况，适时提示保费准备进入促成环节21成交面谈步骤寒暄并再次确认客户需求建议书说明并询问感受以动作引导促成进行投保手续告之后续作业要求转介绍22促成顺其自然的过渡、不给客户压力体现专业顾问形象的最佳时机问句肯定自信，动作简单直接，让客户作决

7、定23客户的购买信号客户发问问起别人投保情形、保障范围、保费、缴费方法、与银行储蓄或别家商品做比较、讨价还价、体检的方法…等等客户沉默突然沉默下来、表情变得认真、格外聚精会神的听说明…等客户的肢体语言动手拿我们提供的资料、明显地对我们的意见表赞同…等24常用的促成技巧假设同意法推定承诺法T字型法CLOSE法……25促成的技巧假定同意法当你感觉准客户已经了解且认同保险计划后，立即拿出要保书请他填写。推定承诺法每个人面临重要抉择时，都有举步维艰的感觉，要准客户立刻决定买保险，他会感到困难。那么我们就假定他已

8、经购买了，让他先决定一些细节。26T字法（富兰克林法）1．每月必须存入500元1．立即拥有50万元的寿险保障2．在60岁退休时，可领到8万元退休金3．拥有终身医疗保障4．若意外伤残或身故时，可以获得50万元的补偿金5．若临时急需用钱时，可马上从保单现金价值中提取利弊27我们需要多少次“尝试成交”才能够真正“成交”呢？事实上，根据统计：48%的人进行了一次“尝试成交”后便放弃20%的人进行了两次后便放弃7%的人进行了三次后便放弃5%的人进行了