《销售成交面谈培训》ppt课件

《《销售成交面谈培训》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售成交面谈培训销售成交面谈培训讲师：谭小琥2合众人寿总公司培训部龙计划成交面谈（建议书说明与促成）Presentingthesolution&Theclose目录一、成交面谈概述二、成交面谈话术训练提呈方案时的注意事项：1、提呈方案时，避免应用技术名词以及复杂的计算，同时尝试借助多媒体表达（包括图片、文字、表情、声音、手势动作等）来说明。2、别忽略提示你所提呈推荐的是一个“到目前为止最适合您的方案”，而你是这方面的“专家”。同时，尽量使每一个小问题上得到的答案都是“是”。3、把你所推荐的计划中的各项特点解释为准客户

2、可得的益处，且需冲着其购买动机而发。把特点解释为益处不只是需要应用到保单中的名词，也必须将这些名词和对方关心的人与事物扯上关系。你要告诉他，你所阐释的并不是你能提出什么样的建议，而是告诉他他将如何得到他所需要的。提呈计划书的两个心理学要点：A.帮助准客户购买B.从不抨击准客户自身的计划A.帮助准客户购买关键在于——把问题圆满地放到对方地手中后，保持缄默。如果让准客户发表意见，他们的反应可分为两种：1、如果准客户承认他没有很好的解决方案：你应该——用一个很有吸引力的方式说出你的解决方案，同时与一个没有解决方案的后果来比

3、较。这将很自然地带领你进入成交生意的阶段。2、如果准客户提出自己已经拟好的计划：你应该——①先讨论他们现有的计划，起初是先赞扬他有先知之明，然后赞扬计划内的优点；——②提出你要呈献的、“最理想的”计划，与他做个讨论。指出它比其他方案更强的地方，然后尽快将销售过程转向成交推进。B.勿抨击准客户的计划★假如准客户接受难题，但是却认为他本身已拥有一个非常优良的计划去解决那个难题；他或许会如此反驳你：A.“我已拥有足够的寿险”；B.“我把我的钱拿来投资做生意”；C.“我的父亲是一个很有办法的人”；D.“我拥有证券与债券来照顾

4、我的遗产税”；E.“我现在已尽我所能”。准客户并不是对寿险有何异议，只不过是认为他所拥有的计划很好，——或许不及你的好。其实他并不反对你的计划，不过，在这时刻，他还是选择目前的计划。分析原因：你最好的行动：指出你的解决方案的好处。正确的技巧是讲出一个关于你的解决方案的故事，使他自己放弃他目前的计划。他或许不会告诉你，或者他本身也不知道这件事已经发生，不过，当你捕捉到他隐含同意后，你会明白这时他已拆毁他的计划，同时觉得你的计划更能满足他的需要。呈献建议书（解决难题方案）的三道公式：重复难题；确认上次面谈后你们达成共识的

5、客户需求；C.证明你的建议便是个理想方案。人在花钱的时候，总是犹豫不决的。尤其是购买无形商品时，更是难以决定！帮助客户坚定购买决心！目录一、成交面谈概述二、成交面谈话术训练11合众人寿总公司培训部步骤一：建立轻松良好的关系步骤二：重新陈述关注问题的存在步骤三：引出建议书，阐明这个计划是最理想的解决方法步骤四：概述计划，加强客户购买信心步骤五：暗示的允诺步骤六：尝试成交成交面谈步骤12合众人寿总公司培训部步骤一：建立轻松良好的关系业：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您探讨解决问题的方案。步骤二：重新陈述关注问题的存在

6、业：陈先生，经过上次的见面，我知道您比较关心自己的退休养老，以及昂贵的医疗费用的问题，能够保证晚年的生活品质及家人的后顾无忧。除了这几个重点以外，您还有别的想法要提出讨论的么？除了这几个重点以外，您还有别的想法要提出讨论的么？重新陈述关注的问题退休养老医疗费用除这几个重点外，还有别的想法要提出讨论么？合众人寿总公司培训部步骤三：引出建议书，阐明这个计划是最理想的解决方案业：经过认真分析，我已经为您精心选择了一个解决问题的方案，到现在为止，这个是最适合你的计划。再让我们共同来看，这个计划解决了您最关注的几个问题。经过认

7、真分析我已经为您精心选择解决问题方案到现在为止这个是最适合你的计划让我们共同看计划解决了你最关注的几个问题案例：陈先生，30岁，投保福寿齐添5万，20年交费，年交保费6620元，共计交费132400元。1223一旦参加这个计划固定给付利益：固定给付年年给钱专业复利理财收益：生存金累积生息和复利分红防止财务损失的人生保障1223陈先生：你一旦参加这个计划将获得3大利益开头总体介绍话语口语（文字版）（下划线部分是通关中必备的词眼）第三大利益是：避免财务损失的人生保障第二大利益是：专业复利理财收益，给你提供生存金累积生息和

8、自助领取服务，还有浮动的分红收益。第一大利益是：固定终身给付利益，固定给付年年给钱。（手要指向建议书相应部分，也就是说话和手上的动作协调相互配合）合众人寿总公司培训部门头包装建议书内容（商品规格数量价格）讲述功用，解决的问题因为您健康长寿固定给付年年给您发钱让你：拥有持续稳定的收入1、固定给付利益：固定给付年年发钱讲述功用第一利益：59岁前叫健