销售面谈培训课件.ppt

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1、销售面谈—接洽新人育成——创业签约班【课程目标】通过本课程的学习使学员意识到接洽的目的和重要性，掌握线上线下不同接洽的技巧和步骤，从而在实践中能面对不同人群，运用不同的方法，成功地接洽客户，为后期销售打下良好的基础。销售流程回顾准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍专业化销售流程与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求销售面谈包含2个环节：接洽三讲目录接洽的目的及重要性1接洽的步骤2不同场景的接洽方法3接洽逻辑及演练4ü接洽的目的及重要性目的：建立良好的第一印象营造良好的面谈氛围尽快切入到保险话题接洽——是销售面谈的第一步，是

2、销售流程顺利进行的关键环节！目录接洽的目的及重要性1接洽的步骤2不同场景的接洽方法3接洽逻辑及演练4ü（一）接洽的准备接洽的准备--资料准备身份证明类基本工具类销售工具类文件材料类（一）接洽的准备接洽的准备--个人准备设计拜访计划熟练流程逻辑修饰个人形象调整拜访心态（二）接洽的步骤020304缓解紧张情绪建立良好印象消除客户戒备创造面谈机会1.寒暄、赞美赞美的目的聆听少说询问观察寒暄的要领敢于向客户抛出话题，避免冷场迅速和客户建立亲和关系让客户感到你对他的关注大胆和客户交流，不卑不亢说客户感兴趣的话题自己少说引导客户多讲判断见面时是否适合寒暄及时观察客户的反应

3、搜集客户信息，如家人、爱好等寒暄的要领1.寒暄、赞美赞美的要领真诚热情实事求是落在细节形式多样赞美行为胜过外表1.寒暄、赞美赞美常用方法立即找到客户的可赞美点逢人减岁，遇货添钱明知言过其实，心里还是美滋滋打开客户心门最直接的钥匙！1.寒暄、赞美2.自我介绍要领：微笑介绍个人情况体现对工作的热爱可利用荣誉物品包装可承诺提供具体的服务目的：建立信任，为深入交流奠定基础3.道明来意、消除戒心目的：让客户掌握主动权，消除戒心，释放客户压力，有利于谈话继续下去，达到接洽面谈目的要领：事先了解客户基本情况聆听并理解客户的心声使客户感觉轻松愿意继续谈话想尽一切办法尽快切入到

4、保险4.收集客户资料目的：尽可能多的收集客户资料，充分了解客户的保险需求，从而提供相应的解决方案。要领：通过交流提问或工具收集尽可能多的收集客户资料收集资料包括客户基本情况、家庭结构、保险观念等针对客户实际情况进行具体分析，挖掘客户保险需求目录接洽的目的及重要性1接洽的步骤2不同场景的接洽方法3接洽逻辑及演练4ü不同场景的接洽方法（一）缘故接洽操作要点：直接进入主题李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险。在所有亲戚朋友中，数你最有远见，所以我

5、第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。（进入三讲）示例：开门见山法（一）缘故接洽操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排的呢？B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，你怎么跑去做保险了？A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）请教法（二）转介绍接洽操作要点：提及介绍人并恰当

6、赞美A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？B：哪里？过奖了A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，不好意思我不太懂保险。A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）介绍法（三）陌生客户接洽您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求，我们公司特

7、开展了这次调查。凡参与我们调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？（根据调查问卷内容适时进入三讲）操作要点：调查要正式、于客户有利市场调研法随机拜访法操作要点：主动寻找，拉近距离，收集客户信息，适时切入保险。社区驻点-广西新人韦海亮（一个月积累准客户超160人）接洽：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我们公司的保险吗？（有买过，就索要联系方式做保单体检。没买过，就介绍公司活动邀约客户参加）门店店主-河南新人朱素梅（日均积累准客户30人）接洽：老板，

8、您好！我们公司正在开展一个活动，这是我