销售面谈ppt课件.ppt

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1、销售面谈1课程目标1.掌握销售面谈的概念2.了解销售面谈的五项基本要点3.掌握销售面谈的四个步骤4.清晰销售面谈原则2课程大纲1.销售面谈的概念2.销售面谈的五项基本要点3.销售面谈的四个步骤4.销售面谈的技巧3根据客户的需求，给客户提供合适问题解决方案。讲解方案的过程中，最重要的是代理人的态度。以充满信心和积极的态度来为客户讲解方案。销售面谈的概念4使准客户充分认识自己的问题使准客户清楚了解自己所处的状况及您的建议使准客户积极思考自己应尽的责任而考虑你的方案使准客户切身感受自己的问题及问题的重要性使准客户产生接受您

2、所提出的问题解决方案的动机（为什么要接受你的方案）避免准客户拒绝或反对的心理顺其自然使准客户假设同意而成交销售面谈的目的5方案设计的步骤1、收集资料6方案设计的注意事项提供准客户“想要的”适当的商品和金额。金额的多少与他目前的问题成正比方案内容要简单易懂尽量将方案图像化方案的包装要符合准客户的身份、地位避免提供太多的选择71、必须使用逻辑诉诸感情，使对方采取行动2、举出所有的理由，说明为什么应该采纳这个投资计划3、拟订顺序进行说明4、必须指出应该忧虑的问题所在，使对方采取行动5、必须依照四个步骤（后述），进行有效的说

3、明销售面谈的五项基本要点8步骤1——观念回顾确认准客户探讨投资的目的，重新确认准客户需求，并说明该需求都是基于上次面谈时所收集到的讯息销售面谈的四个步骤9确立购买点及展示资料1、价格2、地段3、环境4、周边配套设置5、累积财富等……10步骤2——房地产投资方案特色介绍投资方案符合准客户需求的主要卖点介绍11步骤3——利益说明说明方案中的利益，提出本计划是最理想的问题解决对策；在说明方案时要有自信，唯有您所推荐的投资计划，才是该准客户的问题最好且最理想的解决对策，您必须要将这种自信传达给准客户。拥有自信，且不忘记以对方

4、的立场进行说明；12步骤4——方案说明及尝试促成使准客户产生动机，促成契约；促成是销售过程中最重要的步骤，因此在另一单元会有详细的叙述。131、选择最佳位置熟练讲解2、不与客户争辩，保持目光交流3、避免使用专业术语，话术生活化4、多问，少说，简明扼要5、避免忌讳用语6、避免制造问题，掌握谈话主动权7、解说具体化，展示资料（举例法、图表化）8、数字功能化，谈费用要化大为小销售面谈的技巧14座位图示桌子客户代理人代理人客户15创造一幅画面，在画面里描述投资计划为生活带来的种种好处。所描述的效用，必须与准客户的欲望或需求有

5、密切的关系这幅画面，是一幅“立刻”会让准客户情绪上获得满足的景象使用现在式，第二人称创造情境的原则16自然而然的一句话“陈先生，如果没什么问题的话，麻烦您把身份证借我一下，我们把资料填一下？”17•传达商业地产投资理念•分析、了解客户的投资需要•让客户明确自己的需要，并认同商业地产投资计划是解决其所面对的问题的最佳解决方案•以专业的销售技巧、将客户潜在的投资需要转化为客户的现实需求说明的重点18ThankYou!19