有效销售面谈的技巧课件.ppt

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1、XXX:培训部有效的销售面谈技巧销售面谈是营销循环中非常重要的一个环节，在接洽中取得了一次与准客户面谈的机会，如何把握机会，展示自己，向客户阐述通过合作所产生的财富机会和事业机会，为顺利合作垫定坚实的基础，是销售的重要环节。导言分析及了解客户的需求“需要”的挖掘是客户购买的“理由”。把梳子卖给和尚的故事销售面谈的内容在取得拜访客户的机会后，“我将与客户谈什么？”是在销售面谈中需要解决的问题。卖梳子的故事这个故事说明了什么？只有行动是不够的。只有经验也是不够的。跳出固有思维模式很重要。逆向思维+动行力。目录01面谈前所需要的

2、准备02面谈中不可不可知的礼仪03销售从开场白开始04如何开发客户需求及产品介绍05面谈流程六步聚Part1面谈前所需要的准备是一个成功的销售面谈的开始！面谈前所需要的准备准备明确谈判的面谈前所需要的准备目标目的确定此次面谈的研究准客户1、准客户行业特性2、准客户公司所经营的产品3、准客户目前在互联网上的广告宣传情况4、初步判断客户意向的大小面谈前所需要的准备准备面谈工具1、公司资料（营业执照复印件、荣誉证书复印件）2、宣传资料（宣传手册）3、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同复印件）4、必备工具（名片、签字笔、电脑）

3、5、销售合同面谈前所需要的准备交通信息1、确认客户公司具体地址（XX区、XX路、XX栋、XX楼、XX号）2、乘车路线（地铁、公交、共享单车、提前15分钟）3、客户公司电话及联系人手机（具体负责人的手机号，避免微信联系）4、确认陪同人员（陪同人员身份，职称，优势）面谈前所需要的准备好心情、自信！面谈前所需要的准备平等的地位、顾问的身份、良好的关系。心理调整Part2面谈中不可不知的礼仪自我介绍热情自信举止大方交换名片电话静音面谈中不可不知的礼仪例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表xxx，这是我的名片！一句热

4、情而又有感染力的问候和感谢你代表公司的名称你现在的职务你的名字要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑面谈中不可不知的礼仪自我介绍—完美的第一映像哪种方式谈判更容易成功，为什么？面谈中不可不知的礼仪Part3销售从开场白开始步骤一：融洽气氛——闲聊步骤二：提出拜访目的步骤三：陈述拜访带来的利益步骤四：核实认同销售从开场白开始开场白四步曲销售从开场白开始据统计，客户爱听的话。考虑客户和我们会面的理由不让闲聊浪费宝贵的时间不要提及太多产品信息时间安排合适吗话题合适吗销售从开场白开始开场白的注意事项Part4如何开发客户需

5、求及产品介绍客户的期望和目标客户的现状及困境客户的需求面谈中如何开发客户需求了解客户需求什么是客户需求？找出需求解决问题陈述产品获取承诺客户回应一般销售人员5％10%35%50%冷淡专业销售人员50%35%10%5%欢迎面谈中如何开发客户需求不同销售人员在不同项目上用时的区别类型占比询问可以从客户那儿获得重要信息询问可以与客户建立良好的关系询问可以引导客户思维，促成销售面谈中如何开发客户需求了解客户需求的第一步——询问帮助客户发现问题时：开放式问题开放式提问要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，开放式问题就像问答题一

6、样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。面谈中如何开发客户需求询问的方式例如：微信哪方面的特点是您比较看好的?帮助客户分析问题时：假设式提问引导客户成交时：封闭式问题封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。面谈中如何开发客户需求询问的方式例如：我们今天晚上是6点出去吃饭还是6点半？你喝水吗？面谈中如何开发客户需求了解客户需求的第二步——聆听专注认真听清事实适当回馈听出关联现状潜在需求规模开拓客源经营品牌品牌的建立和保护行业地位身份与地

7、位的表现财务严谨节约采购与销售的成本……面谈中如何开发客户需求确认潜在需求FAB法则面谈中如何开发客户需求如何陈述产品——客户买的是什么？特征Feature利益Benefit优势Advantage特征优势利益全网营销涵盖微信、QQ、QQ空间、微博、陌陌、知乎等，凡是具有加载浏览器功能的社交APP，均可推广……相对于微信单个平台来讲，可覆盖的面积更广，受众群也更多，更能品牌知名度打出去……合伙人模式提升分销商的销售热情、团队模式、利益获取、稳定度……分销商在达到特定条件，例如：培养了几个和他一样等级的分销商，他可以获得更高的

8、收益，推荐更多的朋友加入，他可以做的更加轻松等…………面谈中如何做产品介绍例：XXX面谈中如何做产品介绍提供佐证——增强客户的信任度移动互联网的发展趋势—数据展示客户案例展示第三方、权威的资料展示如何为下次见面做铺垫面谈结束时——如何为下次见面做铺垫确认客户是否已理解产品所产生的价值确认客户还存在的异议