保险销售面谈技巧.ppt

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1、《保险销售面谈技巧》课程大纲销售面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户进行销售面谈销售流程包括五个步骤，分别是：寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环专业化销售流程的五大步骤寻找准主顾约访成交面谈专业化销售流程售后服务及转介绍销售面谈万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站销售面谈的定义销售面谈是收展员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，

2、最终约定下次面谈的时间、地点的过程。与缘故客户面谈前的准备名片电子投保书(3张以上)计算器白纸多张黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔其他（如水果或其它小礼品）列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话术检查自己的职业形象调整好心态，坚定对寿险、对**的信心将准备好的讲解话术演练熟练必要的时候，请主管陪同让我们一起来看一看收展员小李的例子……小李准备拜访他的一个朋友陈先生，

3、他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：陈先生，30岁某外企公司职员新婚不久，无小孩作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障以保障型险种为主结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进行了如下分析：组合简介：康宁终身(10万)＋4份吉祥B交费：年交保费3550元（月均约300元）20年交主要保险利益：？（提问环节）小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。主管建议小李为客户推荐常青树组合，并指导小李设计

4、了产品：步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤四、激发需求步骤五、约定下次会面的时间目的（恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍与缘故客户进行销售面谈接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了……收展员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤一、建立轻松良好的关系收展员：我最近加入**了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。步骤二、道明来意草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾

5、病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备步骤三、观念导入步骤三、观念导入话术业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断

6、收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。收展员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。收展员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个

7、保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。收展员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客户：应该不可以。步骤四、激发需求收展员：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。收展员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们**现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，我们立即给你建立一个10万元的健康基金帐户，具体功能如下：

8、（常青树话术导入）1、意外的磕、刮、闪、碰，造成身体受伤，门诊报销医疗费12000元。2、如果