销售面谈技巧备课讲稿.ppt

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1、销售面谈技巧如何提升成交率？练就过硬基本功善用绘图攻人心交流技巧显功力注意细节促成交练就过硬基本功熟练掌握行销金句话术并能灵活运用熟悉常用的产品组合善用非保险话题切入保险善用绘图攻人心延长时间鼓励提问容易沟通引起兴致吸引注意力迎合客户需求打破心理障碍绘图有助于：角色扮演行销金句重点内容演练交流技巧显功力发问提供证明弹性针对性积极态度聆听交流技巧显功力呈现事实及益处怎样说非语言沟通交流技巧显功力注意细节促成交少用专业术语避免忌讳用语数字化熟练不争辩简明扼要具体化注意细节促成交异议处理异议的来源从客户角度考虑：不同的

2、人有不同的想法喜欢被重视及赞赏不爱求变喜欢有人认同他的意见喜欢拖延业务员对待异议的态度：进行自我检讨积极地看待异议积极地掌握处理异议的技巧异议的种类没有钱不需要没兴趣没信心不用急如何处理异议？用心聆听LISTEN尊重理解SHARE澄清事实CLARIFY提出方案PRESENT请求行动ASK异议处理的步骤LSCPA方式1、用心聆听仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的2、尊重理解尊重和理解是一种支持你并不需要同意他的意见，你只是认

3、同他的感受可以用“是的，但是……”“我明白……但是……”“我同意您的看法……但是……”的方式3、澄清事实提出开放式的问题，重点是让准客户有机会表达自己提问时，问题的深度应该一个比一个深入深入地追问问题是你进一步了解准客户的重要技艺4、提出方案告诉准客户关于投保的利益和好处。5、请求行动适当地向准客户提出要求，可以令成交面谈更顺利。示例(没有钱)Listen用心聆听（点头回应）Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他原因令您不考虑保险呢？城市生活

4、竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的5－7%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。Present提出方案既然您已经接受了保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？异议是正常和合理的表现，我们应有接受异议的心理准备。我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合产品的优点转化为对客户的利益。回顾小结异议处理角色扮演此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！

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