销售面谈技巧与演练.ppt

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1、销售面谈技巧的提升与演练(1）习惯（2）爱好（3）工作（4）健康（5）经济收入（6）理财（7）保险（8）个性推销工具自检表推销用小礼品、名片、展示资料、理赔、承保资料、工作证、代理证、本人得奖证书、客户档案卡成交用投保单、计算器、钢笔、收据、便条纸查阅用投保规则、保单条款、费率表、保户手册推销的关键在拜访拜访的关键在面谈3、展示说明5、反对问题的处理1、寒喧2、开门销售面谈程序销售面谈循环图4、关门什么是寒喧——寒喧就是话家常——谈一些轻松的话题——说一些互相恭维的话——问一些关心你的问题——让彼此第一次接触的紧张能放松下来——慢慢建立起可信赖的关系（1）寒喧：“久闻大名，一直

2、听***说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教啊……”（2）赞美：“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……”“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向你一样成功就好了……”业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张《平安保险报》。”客：“噢……噢……”业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”范例——说“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？”“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”“郭大姐，现在孩

3、子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例——问头脑放空：专注地听：心情放松：不插话不抢话范例——听正视对方微笑说“你好”握手寒喧的动作介绍法的寒喧向对方表达支持性言语适时表达自己开口三句话“真不简单--------”“那没关系--------”“看得出来--------”缘故的寒喧适时表达自己聊天寒喧后的二句语（导入开门）“不晓得你有没有参加保险？”“不晓得你有没有其他保险？”客户：[我很忙，没时间谈。]业务员：[那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？]客户：[10年了。]业务员：[喔！真不简单，那陈先生可

4、以算是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]客户：[……]客户：[保险，我没兴趣。]业务员：[那没关系！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？]客户：[5年了！]业务员：[喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]客户：[……]范例——“那没关系”+认同+反问就是打开客户心中之门，寻找客户的需求，捕促客户的购买点。开门——关心的：“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？”“王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心

5、的将会是什么？——请教的：“陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“——了解的：“张先生，你知道目前国内最好的，最实用的保险是什么吗？让我来给您介绍一下。”问哪些话？开放式问话谁什么时候那么如何怎样是可是是否封闭式问话“陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的。”“李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？”“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。”范例——开放式问话业：“陈先生，你爱你的家人吗？”客：“爱”。业：“有多爱?”客：……业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计

6、划？刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？”范例—封闭式问话你认为如何？你觉得怎么样？能不能请教你一个问题？你知道为什么吗？不晓得------五个反问句1、“王太太，我这里有一份资料，是关于少儿大学教育金的……”(取出展示资料)2、“张先生，是这样的，最近我们公司推了一个非常好的商品，是用利息来买保险……”(取出展示资料)开门的展示说明业务员：“象你这种情况，不晓得你有没有买保险？”客：“已经买过了。“业：“那很好！代表你的保险观念一定很好，不晓得你买的是什么保险？“客：“好象是养老保险。“业：“那很好，是这样子的，现代人买保险都比较重视医疗险与重大疾病险。（取出

7、展示资料）……业：“陈先生，我这里有一份计划书，不晓得你要不要参考一下？（取出计划书。）范例——开门保险公司的购买点——储蓄安享晚年的养老金子女红包的最佳计划满期教育金节税婚嫁金——保障财产保险生育保障医疗保障员工福利应急基金住房按揭贷款家庭状况居所属性职业类别财务状况安全需求社会交往尊重要求价值实现生理需求五个需要层次保险公司的购买点——其它：——理财——花钱消灾——赠品——捧场——保险顾问——身价健康重大疾病意外伤害子女教育家庭责任养老金问自己三个问题客户为什么买这份保险？客户为什么买我