面谈技巧的提高与演练

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1、销售面谈技巧的提升与演练推销的关键在于拜访拜访的关键在于面谈1、他的习惯是什么？2、他的爱好是什么？3、他感兴趣的话题是什么？4、他的需求是什么？销售面谈前的准备：“好的准备是成功的一半”一、收集客户的有关资料1、准客户与业务员的关系a、认识------寒暄时，多叙旧b、介绍------寒暄时，多谈与介绍人熟悉程度2、准客户的工作及职务3、准客户的保险情形4、准客户家中，谁是有决定权的人5、准客户的兴趣6、准客户的家庭及收入情况二、业务员的自我准备1、自我形象的准备2、话术预演:根据掌握的客户资料先想好

2、一套话术，并与同事演习3、展业工具是否准备齐全：推销工具自检表用途工具推销用小礼品、名片、展示资料、理赔、承保资料、工作证、代理证、本人得奖证书、客户档案卡成交用投保单、计算器、钢笔、收据、便条纸查阅用投保规则、保单条款、费率表、保户手册销售面谈流程（一次Close流程）一、销售面谈流程（一次Close流程）销售面谈的循环图1、寒暄4、关门2、开门5、反对问题的处理3、展业说明你认为以上过程中，哪部分是要特别注意的？你在平时的展业过程中，是否注意了这些问题？寒喧：1、定义：寒暄就是话家常，谈一些与保险无

3、关的轻松话题，说一些相互恭维的话，问一些关心对方的问题，让第一次接触的紧张能放松下来，慢慢建立起可依赖的关系。2、寒暄的内容：说、问、听说：说一些赞美对方的话，恭维对方的话，介绍、推销自己。赞美价连城（演练）问：问客户一些感兴趣的问题，关心他的近况。听：头脑放空；专注地听；心情放松。3、寒暄的动作正视对方•说微笑•握手4、介绍法的寒暄与缘故法的寒暄介绍法的寒暄重点：向对方表达支持性言语适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安全感多用开放式问法，让对方多讲话；对方讲话时，专心倾听，脑海会出现画面。话题跟着

4、对方走，不必刻意；并且以支持性言语为回馈缘故法寒喧5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式：A、我很忙，没有时间谈。B、我没有兴趣。C、我不买保险。处理方式：轻松带过，用“那没关系······”句型“那没关系”+认同+反问6、寒喧经典范例：寒喧篇：表达推销者的赞美，肯定，关心并与客户深入话题。业务员：请问，陈先生在吗？客户：我就是。业务员：喔！陈先生您好，我是保险公司李慧芳，今天上午打电话来的哪一位！客户：喔！请坐。业务员：谢谢！这是我的名片，请多多指教。客户：喔！谢谢。业务员：听张中仁先生说您是他最好的朋

5、友，说您很健谈，人缘很好，请问陈先生，您跟张先生是怎么认识的？客户：喔！他是我小学同学，后来，又在名人社碰上。就这样臭味相投常常在一起了。业务员：哈！陈先生您真是很风趣的人，您参加名人社多久了？客户：三年了！业务员：喔！三年了。真不简单，陈先生很喜欢这个社团吗？客户：这怎么说呢？交交朋友，有时工作一忙，这活动还真有点压力。业务员：看的出来陈先生是位能者多劳的人，在名人社里一定很有人缘。客户：哪里！大家互相帮忙嘛！业务员：喔！陈先生，刚才我一踏入贵公司感觉很好，环境非常明亮，员工也很有朝气，想必陈先生花了

6、不少心血吧？客户：喔！真的？谢谢您的夸奖，的确花了我不少心血，当初草创时，很辛苦，财力不够，人手也不足，每天都工作到深夜，现在总算不必那么辛苦了。业务员：陈先生真是不简单，为事业如此地全力以赴，不晓得这家公司已经经营了多久了。客户：十年了。业务员：那在这行业里，陈先生算是经验很丰富的人了！客户：哪里，哪里。业务员：请问陈先生有没有劳保？有没有其他的保险？（导入“开门”）二、开门概念：开门就是打开客户的心中之门，寻找客户的需求，捕捉客户的购买点。开门的三步骤：1、通过问话，找到开门点（切入保险的理由）A、

7、问哪些话？a关心的b请教的c了解的d开放式问话e封闭式对话B、问话掌握五个反问句“你认为如何？”“你觉得怎么样？”“能不能请教你一个问题？”“你知道为什么吗？”“不晓得……”2、开门的展示说明A、每一份资料，配合一段话术B、同类资料编排在一起C、资料上划重点D、边说边翻资料，减少空隙时间3、开门的结尾展示计划书4、开门时遇到的反对问题我已经买过保险了我目前没有这个打算我有朋友在做保险5、开门拒绝处理经典话术“那没关系”+认同+反问三、购买点分析概念：购买点就是客户购买一件东西的理由保险的购买点：A、储蓄

8、（1）安享晚年养老金（2）节税（3）子女红包的最佳计划（4）婚嫁金（5）满期教育金B、保障（1）财产保全（2）医疗保障（3）生育保障（4）员工福利（5）应急基金（6）住房按揭贷款C、其它（1）现财（2）捧场（3）花钱消灾（4）保险顾问（5）赠品（6）身价个人保险购买点的分析家庭状况已婚小孩有无教育计划资金未成年前养育费用老年无小孩奉养费用配偶残存时的生活费单身订（结）婚费用受其扶养亲属所需生活费储蓄居住属性自有有抵押无抵押是否有换屋准备房价