销售面谈技巧的提升与演练.ppt

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1、销售面谈技巧的提升与演练1推销的关键在拜访拜访的关键在面谈2（1）习惯（2）爱好（3）工作（4）健康（5）经济收入（6）理财（7）保险（8）个性销售面谈前的准备好的准备是成功的一半！客户情况了解3销售面谈前的准备1、自我形象的准备手、发型、穿着、皮鞋、礼貌用语、精神面貌、良好的心情等2、客户的状况回顾，预演接触后的场景3、展业工具（见后）我们的装备4销售面谈前的准备推销用小礼品、名片、展示资料、理赔、承保资料、工作证、代理证、本人得奖证书、客户档案卡成交用投保单、计算器、签字笔、收据、便条纸、红信封查阅用投保规则、保

2、单条款、费率表、保户手册、保险法我们的装备—展业工具自检表5全面了解、分析客户的资料；做好自我仪表、心态的准备；带齐所有可以携带的展业资料和相关单证。销售面谈是我们销售成功与否的关键，在面谈前我们要尽可能做到准备充分，有备而战。小结6销售面谈循环图3、展示说明5、关门1、寒喧2、开门销售面谈程序4.反对问题处理7什么是寒喧——寒喧就是话家常——谈一些轻松的话题——说一些恭维的话——问一些他关心的和关心他的问题——让彼此每一次接触的紧张能放松下来——建立起可信赖的关系说问听8（1）寒喧：“久闻大名，一直听***说起您，

3、说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教啊……”（2）赞美：“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟象你这样的人交往……”“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向你一样成功就好了……”业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张《平安保险报》。”客：“噢……噢……”业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”范例——说9“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？”“李老板

4、，你在提高工作效率方面有哪些经验？”“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例——问10头脑清晰专注地听心情放松不插话、抢话范例——听11正视对方微笑说“你好”握手点头寒喧时的动作12介绍法的寒喧向对方表达支持性言语适时表达自己开口三句话对方优点“真不简单--------”对方欠缺“那没关系--------”对方普通“看得出来--------”缘故的寒喧适时表达自己聊天寒喧后的二句语（导入开门）“不晓得你有没有参加保险？”“不晓得你有没有其他保险？”如何进行寒喧13客户

5、：[我很忙，没时间谈。]业务员：[那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？]客户：[10年了。]业务员：[喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]客户：[……]客户：[保险，我没兴趣。]业务员：[那没关系！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？]客户：[5年了！]业务员：[喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]客户：

6、[……]范例——“那没关系”+认同+反问14多问、多听、少说；学会开口三句话“真不简单”“那没关系”“看得出来”赞美要到位，而且要进行二度赞美；注意在寒暄过程中的动作，正视、微笑、点头；聆听过程中不要插话，更不要提出反对意见；寒暄、赞美是每次拜访过程中的重要环节，对于第一次拜访尤为重要，做好了这一步，成功距离我们就近在咫尺。小结15销售面谈循环图3、展示说明5、关门1、寒喧2、开门销售面谈程序4.反对问题处理16就是打开客户心中之门寻找客户的需求捕捉客户的购买点开门17——关心的：“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿

7、园到大学毕业需要花多少教育费用？”“王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？——请教的：“陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“——了解的：“张先生，你知道目前国内最好的，最实用的保险是什么吗？让我来给您介绍一下。”问哪些话？18开放式问话谁，什么时候，那么，如何，怎样。是，可是，是否。封闭式问话学会发问，让他说……他说的越多你成功的机会越大19“陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的。”“李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？”“李先

8、生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。”范例——开放式问话20业：“陈先生，你爱你的家人吗？”客：“爱”。业：“有多爱?”客：……业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？“刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？”范例——封闭式问话21你认为如何？你觉得怎么样？能不能请教你一个问题？