销售面谈SDS演练通关.ppt

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1、罗定平安泰山部训练功能组我的真心你的爱心家的安心目录销售面谈步骤回顾1观念导入篇（草帽图）2激发需求篇32/23销售面谈的步骤步骤一：自我介绍+建立轻松良好关系步骤二：道明来意步骤三：观念导入步骤四：激发需求+收集资料步骤五：约定下次会面的时间目的（二择一）步骤六：感谢客户，要求转介绍面谈前准备：工具、对客户、对自己注意坐在客户的哪一边更方便展示和沟通如客户不了解平安，可先介绍一下公司3/23目录销售面谈步骤回顾1观念导入篇（草帽图）2激发需求篇34/23步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步

2、骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。业务员：老陈，比如这是我们的生命线，未来的路有多长我们谁都无法预测，但从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的

3、费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。XX先生，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。步骤三——观念导入（草帽图）6/230岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备7/23步骤三——观念导入（草帽图）步骤四——激发需求业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢

4、？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客户：应该不可以。业务员：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。业

5、务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回约11万。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？客户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，

6、平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客户：应该是平安的账户。业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？客户：应该够了。T形图：保守投资帐户平安帐户300元/月约300元/月假定1.5％约11万重疾？在开户后1-2年发生分红保障10万人寿10万重疾30岁65岁50岁50岁65岁约11万30岁步骤五、约定下次会面的时间目的业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客户：可以啊！业务员：我需要一至两天时

7、间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？演练请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图）时间：10分钟目录销售面谈步骤回顾1观念导入篇（草帽图）2激发需求篇313/23目的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭