魅力销售面谈.ppt

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1、魅力销售面谈课程目标:通过学习使学员基本了解销售面谈的步骤和重点、二早训练掌握面谈的基本话术授课方式：讲授、提问授课时间：40—50分钟课程大纲2／6为什么会遭遇拒绝销售面谈的步骤和重点销售面谈的几个黄金问题主要内容如何在面谈过程中不断的减压了解和唤醒他的家庭情况和保险需求并有效促成为什么会遭遇拒绝销售原点压力与戒心面谈深入业务员在扮演什么角色------身份哈哈镜地下党片警PMP大王地下工作者仿佛低人一等，唯恐客户知道你是干保险的。面谈时小心翼翼，如履薄冰；客户问到你在干什么，都不敢说自己干保险了片警拜访客户象查户口，就三句话，全都是为了发现购买点。一开口便问“你对象干什么呀？单位怎么样？孩

2、子几岁了？就两三个问题，而且三转两转不离那一小片，客户已将来意完全明了，早已想好了如何拒绝你PMP大王PMP大家都知道，大王就是已上升到一定的高水平了，俗称“马屁精”为了讨好客户那真是好话说尽，就像是要跳楼，先做好厚厚的铺垫，不够厚再铺一层，你倒是跳啊——不敢！芝麻开门距离销售面谈的步骤初次面谈----了解信息、激发兴趣深入面谈----分析需求、宣传保险促成面谈----顺水推舟、假定同意初次面谈主要是以简单不涉及要客户买保险的问题发问，主要是要了解到客户的有关资料；初次面谈首先不要孤军深入，否则你会败得很惨，应象过马路一样，左右确认是否安全方可通过。深入面谈主要根据初次面谈的内容逐步发问跟进到

3、保险观念导入的内容，可以用故事说保险的方式，也可以用汇报工作式、隔山打牛式、敲山震虎式、无事生非式的方式制造二次面谈的机会促成面谈建议在深入面谈之后进行近可能的顺势促成，如果不能促成再采用等待援兵式制造三次面谈的机会用同理心站在客户的立场沟通是前提给客户减压营造零压力的环境是关键销售面谈的重点我们和客户建立信任、取得认同是销售的基础；必须站在客户的立场上将利益宣传到位，购买后的好处宣传到位。给客户零压力或减压贯穿在整个销售面谈过程中；销售面谈的重点多问、多聆听、勿争、勿否认拒绝处理话术：“你的意思我理解，很多人一开始都那么想，但是交流过几次以后，他们都逐渐的发生了变化。我们可以只谈十分钟。”销

4、售面谈的重点销的是自己售的是观念买的感觉卖的是好处销售面谈的几个黄金问题初次面谈首先不要介入推销与促成，否则很容易被拒绝，尽量采用欲擒故纵法制造下次拜访机会1、你的单位给你们交社保了吗？2、除了社保你还有其他保险保障吗？4、我的年龄应该和你差不多，我属蛇32你呢？5、有没有考虑过孩子以后的教育规划问题？6、你交合作医疗了吗7、向你们平常除了做生意以外，还有没有其他的投资渠道？销售面谈的几个黄金问题深入面谈主要根据初次面谈的内容逐步发问跟进到保险需求的激发和观念导入，可以用故事说保险的方式，也可以用汇报工作式、敲山震虎式、无事生非式的方式8、您知道医保是怎么报销的吗？9、您为自己将来的养老准备了

5、多少钱？10、您知道您买过的保险有什么保障吗？销售面谈的几个黄金问题促成面谈：接触火侯不够，观念导入不到位、切勿进入产品说明阶段和促成阶段。12、您的这个决定将将会让儿子感念你一辈子，你看认购是3份还是5份？13、你身份证号码是多少呢？14、你现在这里有多少钱呀？14、你的带着保障思考呢还是不带保障思考，保单有10天的犹豫期的，身份证呢？98%了解人性2%了解产品