保险销售——接洽面谈.ppt

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1、接洽面谈——资料收集、一颗爱心五把金钥匙1课程纲要需求为导向式接洽面谈接洽面谈的步骤介绍接洽面谈的异议处理接洽面谈总结接洽面谈的环节资料收集需求分析保额计算确定预算预约下次面谈接洽面谈的目的让客户相信寿险、公司、营销员对客户的资料进行收集，并协助客户找出其寿险需求，方便为客户设计恰当的寿险计划接洽面谈的准备专业形象的准备客户资料的准备展业工具的准备心态的准备课程纲要需求为导向式接洽面谈接洽面谈的步骤介绍接洽面谈的异议处理接洽面谈总结接洽面谈步骤介绍接洽面谈的步骤自我介绍建立轻松良好关系道明来意安排双方座位介绍公司背景需求分析重申客户需求及预算确定下次会面时间道明下次面谈目的资料收集步骤一

2、自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业形象步骤二建立轻松良好关系关键：寒暄、赞美，但不要将赞美变闲聊，达到目的即可，适时切入主题目的：消除客户的戒备心理，打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈步骤三道明来意目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力步骤四安排座位目的：1、拉近与客户的距离，建立轻松谈话氛围2、方便向客户清楚展示你的调查3、安排合适的面谈地方步骤五　介绍公司目的：增加客户对公司及营销员的信心工具：公司简介步骤六资料收集目的：了解客户的有关情况，对客户的福利、个人保险、家庭背景、生活保障等四个方面的资料进行收集，以便对

3、客户的寿险需求进行分析工具：需求分析记录表资料收集之一福利情况关键句：一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己去做老板，只要您离开公司，那现有的保障和福利就没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。了解客户的福利情况，如“三险一金”等资料收集之二个人保险计划了解客户的个人商业保险情况关键句：张先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要，您会不会考虑呢？目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程资料收集之三家庭背景了解客户的家庭背景：如孩子教育费用等关键句：张先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食

4、及支付他的教育经费，不知道张先生同意不同意？目的：协助客户明确他的责任期资料收集之四家庭保障需求生活支出每月：2000元子女抚养责任期：16年父母赡养费每月：200元赡养责任期：15年家庭保障需求共计：42万元2000元×12月×16年=384000元200元×12月×15年=36000元资料收集之五家庭贷款或借款房贷车贷关键句：张先生，不知道您现在的住房需不需要还贷呢？还要多少年呢？那就是说您还需给银行1000×12个月×10年＝12万元，对吗？目的：协助客户明确他的还贷款和期限借款其它债务步骤七需求分析目的：通过资料收集，为客户做寿险需求方面的分析，使客户认识到寿险是他生活的必需。并

5、确定客户的保额及预算工具：需求分析记录表40-50%:衣食住行等家庭基本生活支出15-20%税费投资：住房、国债、股票、基金等储蓄每月收入10%-15%家庭保障计划需求分析之一　家庭收入分配图目的：1、了解客户的资产与负债状况2、让客户明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划3、确定客户的保额为什么是一颗爱心？因为这个人对家庭都有爱与责任因为这个人是家庭的印钞机因为这个人挣的钱不是他自己花1、这是一家之主2、一家之主是家庭的保险3、两件事不能控制:伤残和离开4、家人失去持续稳定的收入1、伤残2、离开需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙第一把：解决家庭保障持续稳定的收入1、多读书很

6、重要2、经济原因会影响前途3、本科生的花费4、马上做好准备第二把：解决教育基金6岁22岁8万元需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙1、工作期间收入增加2、退休后收入大幅减少3、退休后收入主要来自三个方面……4、三种方式能否养老第三把：解决退休金30岁60岁1、退休金和储蓄2、政府低保3、儿女给钱？需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙1、生命线2、人生有起有落3、急用现金4、把握机会、应付困境第四把：解决急用现金？顺境收入急用现金疾病失业逆境机会需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙1、一般人的存款习惯2、始终无法实现目标3、先确定目标4、有充分的时间、按完善的计划5、如果发生意外---赔偿

7、金6、目标马上兑现第五把：完成长期理财目标买房、买车装修、旅游目标意外无法实现目标时间计划马上兑现需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙为什么是五把钥匙？一把钥匙开一把锁钥匙虽小却能打开紧锁的门解决自己的问题自己动手需求分析之三请客户按缓急轻重排序目的：明确客户的最大担忧需求分析之四确认客户的基本资料目的：1、了解客户的情况，方便设计建议书2、确定客户的支出预算步骤八重申客户需求及预算目的：让客户清晰明确寿险需求及预算工具：需求分析记