销售面谈培训课程(000001).ppt

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销售面谈 我相信。。。。 销售面谈概述销售面谈的步骤介绍销售面谈的异议处理销售面谈总结课程大纲 收集资料需求分析销售面谈的两个环节销售面谈概述 销售面谈的目的让客户相信寿险、公司、业务员。收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。 名片新华保险公司简介需求分析记录表（或保单年检表）方向性寻找客户投保单(3张以上)计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔销售面谈前的工具准备 道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料收集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自我介绍销售面谈的九个步骤销售面谈步骤介绍 目的：建立自信及专业的形象步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力步骤三：道明来意 目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤四：安排座位 目的：增加客户对公司及业务员的信心步骤五：公司介绍工具：1、新华保险公司简介注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。 目的：了解客户的有关情况步骤六：资料收集工具：1、需求分析记录表 资料一：公司福利关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议 资料二：个人保险计划关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程 资料三：家庭背景关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？目的：协助客户明确他的责任期 收入保障计算表责任期：16年稳定的年收益：4%表格设定为10元家庭基本开支：2000元查表得到：1416基本保障额：1416×200＝283200资料四：家庭背景之收入保障计算表目的：协助客户找出他的基本保障额 资料五：收入分配图15-20%税费40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入10%-15%家庭保障计划目的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划 资料六：寿险的保障范围(第一把金钥匙：家庭保障)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题您配偶子女持续收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥⑥⑥ 资料七：寿险的保障范围(第二把金钥匙：教育基金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题①①②④⑤6岁18岁22岁③7-8万高等教育费用⑥⑦ 资料八：寿险的保障范围(第三把金钥匙：退休金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题①②③④⑤收入大幅减少（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？①⑥⑦ 资料九：寿险的保障范围(第四把金钥匙：应急的现金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题①②③④收入投资？①④⑤大病失业⑤ 资料十：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题①②③④⑤买车装修房始终无法达成目标②⑤ 资料十一：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题⑦目标计划时间百分之百成功⑥⑦⑦⑦意外身故⑧⑨⑩ 资料十二：让客户按缓急轻重排序目的：明确客户的最大担忧资料十三：询问客户资料目的：1、了解客户情况，方便设计建议书2、找寻客户预算 目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算步骤七：重审客户的需要及预算工具：1、需求分析记录表 目的：安排下次面谈时间地点步骤八：约定下次会面时间关键：恰当运用二择一法 目的：1、明确下次面谈所需时间2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备步骤九：道明下次面谈的目的工具：1、新华保险客服报 道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料收集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自我介绍销售面谈的九个步骤 角色扮演-三人一组业务员客户观察员全情投入，融入角色 角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、说服力、印象深刻2、哪方面表现可以做得更好 角色扮演反馈表 业务员角色注意事项1、跟随话术内容及步骤进行演练2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》）3、演练过程中注意观察客户反应4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉 客户、观察员角色注意事项1、客户应作出恰当反应2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予正面或负面意见4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分 “角色扮演反馈表”填写 在销售面谈中会出现客户的异议如何处理？销售面谈中的异议处理 没有钱没需要不用急常见异议主要可以分为以下3类 销售面谈的异议处理观看VCD 回顾：异议处理的技巧-LSCPAListen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动 示例(没有钱) 销售面谈总结熟读话术运用工具面谈有系统成交机会面谈前作好一切的准备灵活运用 ThankYou!