销售面谈培训课程(000002).ppt

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1、销售面谈你知道吗？销售面谈是什么？一个好的面谈的目的？销售面谈的步骤是什么？推销面谈中的听与说？你有尝试过“软”性推销手段吗？足球的启示所有的训练都是为了比赛的这一天！销售面谈的重要性在整个销售过程中，面谈是十分重要的。因为只有面谈你才会发现客户的需要，只有面谈你才能向客户推销产品。让客户相信客户经理公司P2P5W？？？Who———谁会向你购买？Why———为什么购买？What———你的客户会买多少额度的产品？When———他会在什么时候买？Where———他会在哪里买？这些都需要在销售面谈中去判断准备—一个成功销售面谈的开始工具准备名片

2、计算器、白纸多张宣传彩页黑色签字笔展业夹电脑客户面谈前的准备准备—一个成功销售面谈的开始列出自己所了解的客户的相关资料，包括客户的职业、收入；请团队经理协助自己提前分析好客户；预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话术；对客户的准备准备—一个成功销售面谈的开始检查自己的职业形象；调整好心态；将准备好的讲解话术演练熟练；必要的时候，请团队经理陪同。对自己的准备销售面谈的步骤自我介绍建立轻松良好关系说明邀约来的理由安排双方座位介绍公司背景重申产品的利益异议处理销售面谈步骤分析步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象销

3、售面谈步骤分析步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容销售面谈步骤分析步骤三：说明邀约来的理由目的：1、取得面谈所需要的时间2、让客户了解面谈的内容3、减轻客户压力销售面谈步骤分析步骤四：安排双方座位目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方销售面谈步骤分析步骤五：公司介绍目的：增加客户对公司及客户经理的信心工具：1、公司简介2、展业夹（公司荣誉）工商公示信息工商公示信息展示公司的一系列荣誉，坚定客户的信心。销售面谈步骤分析步骤六：重申产品的利益目

4、的：让客户清晰明确产品的收益方法：1、T型图2、产品对比图3、举例（买房、买车）传统投资信广财富利率：3.5%（定期）10万一年利息3500元安全收益：到期给付利息排队利率：13%10万一年利息13000元安全（平台安全几要素）收益：按月给付利息注册充值快捷简便各个行业与P2P产品对比产品收益率资金门槛风险程度资金灵活程度银行固定收益类3.5%-5%无无高-低（国债）银行类理财产品4.5%-6.3%5W低低信托产品8%-10%100W低+低保险分红类5%0.3W低中证券固定收益类5%-6%5W低+低基金-20%-10%0.1W中高股票-4

5、0%-20%0.5W高高期货-70%-50%3W极高高黄金-100%-70%1W非常高高外汇-100%-100%1W非非常高高P2P产品7%-13%50-1W低+高-销售面谈步骤分析步骤七：异议处理目的：解答客户心中的疑问工具：白皮书（熟记话术）面谈话术客户经理：王姐您好，请坐，请喝水，这是我们公司的宣传资料，你可以先看一下。客户：好的。客户经理：王姐，您之前有没有在淘宝上买过东西呢？/您平时用微信吗？客户：有过/没有过客户经理：那不知道您是否有了解过余额宝理财呢？/那不知道您是否有了解过微信的理财通呢？客户：听过说/做过/没有听说过客户

6、经理：没关系，您看我用大约5分钟给您简单介绍一下可以吗？客户：好的。客户经理：目前客户理财大多通过银行和互联网两个渠道，有的银行也可以直接从网上购买理财。我们公司向您推荐的属于互联网金融理财渠道。我们公司采用先进的O2O模式，有人要贷款，有人要理财，我们在中间作为一个中介平台，为双方牵线搭桥。我们公司收取服务费。客户：你们公司跑了怎么办？客户经理：您的资金直接通过徽商银行进行支付给借款客户，公司全程不参与资金交易，不触碰客户资金。这也是国家要求我们P2P行业进行的资金托管，目前在中国采取资金托管的Ｐ２Ｐ企业还是比较少的客户：借款人不还钱怎

7、么办？/你们安全吗？客户经理：我们负责线下对贷款客户进行审核，保证每个贷款客户都是信用良好的借款人，并且公司设立风险保障金放在银行进行托管对客户投资的本金和利息进行100%保障，如果出现违约和坏账的情况，会由风险保障金来保障。每个季度的次月，都会有第三方会计师事务所对风险保障金的情况进行审计。客户：我急用钱怎么办？客户经理：我们的理财计划有1个月、3个月、6个月、12个月四种，如果担心您有资金需要，可以分散一下，几个期限都做点；另外也建议您在银行留一部分资金供自己周转使用，毕竟鸡蛋不能放在一个篮子里。客户：你们合法吗？客户经理：P2P公司

8、目前是由银监会监管；资金有徽商银行监管，目前我们公司方面经营规范，严格按照国家相关法律法规执行。从2014年开展P2P业务以来，客户资金兑付率100%。你们为什么有那么高的收益？另外常见的异议