销售技巧培训(000001).ppt

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1、销售技巧肯定认同技巧讲师：李玉亮销售技巧你说的很有道理！我理解你的心情！我认同你的观点！我理解你的意思！我感谢你的建议！你这个问题问的很好！我知道你这样都是为了我好！销售技巧赞美技巧真诚发自内心闪光点具体化间接第三者及时销售技巧经典三句你真的不简单我很欣赏你我很佩服你销售技巧聆听技巧1聆听是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重新确认7停顿3—-5秒8不打断插嘴9不明白追问10不要发出声音11点头微笑12眼睛注视鼻尖前额问对方是做什么行业的谈谈销售技巧沟通的三要素文字语调肢体动作销售技巧问

2、问题的能力开放式的问题约束性的问题（小名你是买酱油还是洗碗）老板是现金还是支票你看那一天你比较方便你月末还是月初销售问问题的能力问Yes问题问简单问题问二选一问题能用问的问题尽量少说销售技巧问七加一问题（老鼠十便）在惯性的力量下错误的也会坚持）两个行业的人口才做好（律师保险）封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你有什么问题？你喜欢你的工作的哪些方面？会议是如何结束的？问题举例问题的类型开放式问题封闭式问题注意说话的语气（）你在说什么（）你是怎么说的（）你的身体语言小蜜蜂（

3、抓住对方）手放额头上7%38％55％二、沟通的种类沟通语言(买剪刀）非语言（面部表情）口头书面声音语气肢体语言身体动作聆听的原则适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人，然后再被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信息表现出有兴趣聆听第一印象我们永远没有第二次机会！七秒钟！接近客户的技巧接近客户的三十秒,决定了推销的成败"。销售技巧魅力推销态度诚信热情形象销售技巧如何让顾客成为你的终生恋人客户服务是一种心态（木匠的故事）顾客的问题就是大问题（面对顾客的抱怨你要做的事情是）（飞机上用餐的故事）闭

4、嘴给出解决方马上行动承认错误销售技巧附加值服务（西餐厅擦鞋的故事）超越顾客的期望顾客服务有三个层次1基本服务客护无怨言2附加值服务顾客有满意度3超越顾客期望顾客有忠诚度销售技巧亲情式服务（洗浴服务生叫哥）差异化服务（给客护发关心的信息）让客户觉得自己很重要（美国餐厅老板问司机最好的餐厅）成交后隔几天打个电话问候一下观念卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的？改变观念比较容易，还是配合对方观念比较容易？问早饭没有吃的举手？吃的很饱的举手？1需求2钱3决策没有结婚的请举手？你们这里来了一位美女正是你的梦中

5、情人。她是单亲家庭妈妈告诉她男人没有一个好东西。谈过几个，3比30亿好男人的标准是什么？顾客永远买的不是产品，而是好处。培训问老板您对提升业绩感兴趣吗？卖电话卡我们的产品能让您节省60%的电话费，您感兴趣吗？学员上台卖自己的产品。引起顾客的兴趣是销售的开始。追求快了逃避痛苦吃蟑螂吃了有好处不吃有坏处小偷与警察的故事哥弟提出抗拒点1判断是真是假2确认唯一的抗拒点3在却任一次4测试成交以完全合理的解释回答他继续成交李总请问这是您唯一不给我购买的原因吗？假如我能解决这个问题你能与我合作吗？以合理的解释回答他

6、，并且让他说是的，当他认可你的解释时你直接要求成交。顾客的借口太贵了，是的我了解你的意思，同时我也知道一个事实，往往最便宜的产品达不到做好的效果，您说是吗？这么重要的事您要不要和别人商量一下呢？不用了，太棒了一看你就有主见，我很佩服你。顾客说我考虑考虑，李先生太好了，您考虑证明您对我们的产品感兴趣是吗？您能告诉我不买的原因吗？没有就是贵点？价值不一样虽然当时贵一点但您用起来一点都不贵，一套光盘600元你100个人看，平均一个人才六快钱，看两便才三快钱，您在让别人看那就几毛钱了，您说是吗？用心服务的八大

7、好处故事拿破伦转世故事三个人学武术21世纪是知识经济的时代，下个世纪是客户经济时代1会降低顾客的流失率2可以减少顾客的不确定勾买3增加顾客的重复购买4顾客会扩大购买量5引发转介绍6帮你宣传你服务的品质7减少负面的传播8可以提高顾客的满意度和忠诚度好的服务可以让你的客户倍增有兴趣的了解下举手，特别有兴趣的。兴趣的别大的举手，非常想听的，迫不急待的请举手，我想问你想让顾客来十次还是来一次。1买卖的完成不是赚钱的结束，而是赚钱的开始（故事我去酒店服务员不送）2我们不仅买卖品而且让服务给顾客带来快乐的感觉（理

8、发的故事第一次没有收钱）3客户的问题就是工作的主题（停车吃饭的故事）4铺心不铺货更重要（同时买光盘感恩的心）5销售就是服务，服务就是爱（理发我说我很满意了，他说我不满意，够好了，我要做的更好。6每一个客户都是你终身的伙伴和一大片市场。（汤母或浦金撕面粉名片的饿故事）7客户是明星，市场是上级（明星门票，海而杨棉棉）8忘掉利润为使命工作。（蒙牛的故事）