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1、销售技巧(1306)课程目标认识销售价值/利益的概念掌握销售及谈判之技巧銷售主管级跟销售员的工作 有什麼分別?領導及管理教练-協助及培训销售员解問題管理,负责市场生动化及执行建議如何增長業務,做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務?價值/利益Value&Benefits!!!客戶眼中的價值Value是什麼?最低價格最高毛利售后服务準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额您跟客户的关系–长期投资!我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料
2、客户得到的多方面利益，不光是价格客户消费者领导品牌全面品種各类包装利润销售服务可靠的品质可靠的分销器材／技术客戶眼中最讨厌的销售员是提供最高价格的销售员?不!是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」缺乏稳定服务,特别是下定单后…卖價值Value还是卖特点Feature價值Value:“客户”的利益Benefits量化,让他看到是多少钱!“请放个冰柜”–卖特点Feature“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!–卖價值Value怎样提供最大的价值给客户? 找出客户眼中的价值/利益客
3、户眼中的价值–各有不同不同渠道性格个人目标问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”问自己:“客户有什么选择?”量化,让他看到是多少钱!往前看，不要往后看。并且看远一点列出价值/利益的清单很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分找出谁是真正的买手(决策者/影响者)现代渠道:多于一个决策者及影响者(或部门)食杂店:是老公还是老婆?“最后审判长”：采购部门主管(现代渠道)或老板(食杂店)“在这项目,我们能得到多少回报?”“运作买手”:买手及店长(现代渠道)或老板(食杂店)“这怎样
4、能为我的业务工作带来得着?”“你的教练”:客户或我司的同事/长辈“我们怎样可推动这项目”谁是真正的买手(决策者/影响者)在“最后审判长”批前,一定要先搞定“运作买手”帮助他来帮助你–协助“运作买手”卖给“最后审判长”:组织“卖点”,“利润故事”,支持文件,数据及分析多个“方案””建议方案“(你和“运作买手”的)谈判技巧谈判的成功之路找出“要谈判的问题”找出多个“两方均能接受及有利的方案”找出“两方的人的因素”小心:“集中在价值/利益,不是立场”小心:“用客观条件,事实及数据来谈判”“要谈判的问题”列出谈判体目的清单,改变客户所想谈判的
5、范围别集中在单一的问题–特别是钱$$$请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单一个问题是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx发展可行方案，互惠互利不容易,发展可行方案困难的原因：太武断，太早做决定只找一个答案假设饼的大小是固定的认为：“解决他们的问题是他们的事”怎样发展可行方案?问:“何时,何地,怎样,什么,为什么”(What,When,Where,How,Why)让专家看看你发明的方案发明不同强度的方案发明几个强度相同的方案让对方选择把发明和做决定的动作分开X人的因素–了解他!对方的个人目标–工作或工
6、作以外(希望成功?行动型?用最少时间完成工作,早点下班?)对方的处事方式-关注人/关系?事实?过程?数据?对方的个性–“面子”,随和,爱辩论,合作?对方的兴趣–嗜好,运动,家庭?「买手」的「个人表现评估指价」及格薪金计算,花红,月底,年底?怎样找出:问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?”(请务必知道客户的名字!!!)人的因素–两方关系我做什么会激怒他?我做什么会让他对我有正面的感受?有没有沟通的特别注意点?(不同文化／背景的沟通方式)预防胜于治疗-建立长期良好关系谈判技巧 资料预备别懒惰–每次谈判也必须预备好找出谁是真正的买
7、手及他们的动机找出所有有关的事实及数据找出对方能有其他方案专注聆听大部分人听得不好:38%的了解来自于听觉7%来自于书面55%来自于身体语言集中–别发梦别假设别人的答案,请专注聆听!别打断对方提问来确认是否正确了解提问的艺术:开放式问题,别只让人答“是”,“不是”有效利用问题及“沉默“别相信假设,测试一下非语言沟通-身体语言你的身体语言:要跟你想转达的信息一致表现出对他的谈话很有意思站近些表达友善动作–适度的身体接触,一根烟,一杯茶尝试跟对方的姿势相近(不包括负面动作)可用身体语言来表达停止,或不同意(别“说不”!)他的身体语言:他的
8、身体语言=他的对你的态度,心理状况留意身体语言突然变化电话谈判别要电话谈判,除非你想说不如必要,你打电话以有时间预备(如对方打来,告诉他你会复电)专注聆听,写笔记,确认信息书面确认时间-能带来的优势有时间压力的人先输(与
