销售三部曲培训讲义.ppt

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1、销售三部曲Sellsthreeinchworms理所应当的事越来越少！值得感恩的事越来越多！销售的三部曲销售第二第三第一卖什么？卖给谁？怎么卖？2021/9/9销售？销售=喜欢+信任做人做事销售：无中生有，与众不同。为什么贫穷：①不会推销②不好意思“不要脸+脸皮厚”把自己做大到处？？？？着有才华的穷人。销售的？？1、自由——谈天说地把钱拿走2、有弹性3、刺激4、有成就感5、风险极小价值观落地数字（结果）是你把东西卖给别人。不是别人把东西卖给了你。销售的好处先开枪在？？？？野蛮一点，打了再说！秀才造反三年不成事，一个武夫上来就搞定。所见所闻成就一生，不知不觉葬送

2、一生。恐惧是销售人员最大的坟墓！恐惧是埋葬销售人员最大的坟墓！销售就是行动激情热情微笑合群性学习力销售人员的五个特质激情拒绝一脸的死相，一脸的旧社会。全力以赴，每一个当下的绽放。明天是今天的延续活者不全力以赴，死了就会闹鬼不会微笑，不要开店，不会赞美，不要开口讲话，不会讲故事，不要去做销售。有些人一开口，苍蝇都会撞墙。热情微笑凡事积极主动！微笑之前心先笑！“学会打造心灵环境”！“钱”跟开心、微笑、愉快在一起！引出对方话匣子学习力学习力鞠躬——第一个大单（袁一平）燥——断送你的前程选择与忠于销售人员3年左右才能成熟，不要提前进入更年期，伟大的是熬出来的，“胜者为

3、王”。卖什么？`第一步销售三部曲一、卖自己二、卖企业三、卖产品`1、把自己卖给自己！2、做一个万人迷！3、营销自己！卖什么？一、卖自己`自我疗伤`1、1把自己卖给自己我每天不是销售就是消费不要用你有限的今天判断我无限的明天。你对社会最大的贡献：你幸福的存在。30秒自我介绍Step1自我激励——我喜欢我自己`1、2①我喜欢我自己②我是最棒的③我是最伟大的推销员④我可以在任何时间任何地点卖任何产品给任何人。我是小草，你可以践踏我。但你把脚拿开我一样坚强的生长。把自己卖给自己Step1自我转换`1、3自我转换（转换你的焦点）阿Q精神①转换你的焦点，凡是发生都看好的一

4、面。②凡是发生对自己说：“太好了！”没有得到想得到的，就会得到更好的。企业的根，就是销售。销售的跟就是客户端需要。干销售文凭高的干不过文凭低的。皮肤白的干不过皮肤黑，口才好的干不过口才一般的。③删除消极的言论和信息、信念要么狠、要么忍、要么给我滚！，把自己卖给自己Step1自我转换`1、3热爱是最好的老师，不辞职你就好好热爱。你工资不高，是因为你能力不行，有没有人工资比你高？？用身体上班——一堆肉呆在那里不出成绩。用大脑上班——老板在与不在工作不一样。用心上班——挺好，但是不可以。用灵魂上班——走近老板的精神世界。①我们的行业是最有前景的；②我们的公司是最伟大

5、的；③我们的老板是最睿智的；④我们的产品是最好的；⑤我们的团队是最优秀的；⑥我们自己是最棒的。把自己卖给自己Step1过去讲故事现在未来（自我销售）营销自己Step3卖什么？二、卖企业`卖企业统一对外描述公司企业三问我们公司是什么的？我们产品为客户解决哪些问题？我们有那些成功的案例，客户故事？我们有别于竞争对手的区别在哪里？以优势比对手的劣势。你们是干什么的？你们在业界的口碑？地位荣誉？企业的哪些特点？与客户匹配。卖什么？三、卖产品`掘劣的业务员卖成分优秀的业务员卖利益卓越的业务员延伸价值——客户已经获得产品之后所呈现出来的最佳状态。FBA：是商品具备了前所未

6、有，别出心裁与众不同的特色、特点。这些特点、特色一方面是产品与生俱来，通过销售人员的想象及创造力来产生“无中生有”的。（愿景、图画、未来，描述给客人已拥有后美好的感觉）卖产品把你的好变为顾客的要！F—特点：与生俱来的A—优点：延伸出来的B—利益：顾客的角度E—证据：真实的案例▣Feature特点FABEFABE法则Advantage优点Benefit利益Evidence证据买产品四问(销售人员自己问自己)卖什么？多少钱？好用么？是真的么？(不信任)有用么？我买了干什么呢？它的哪些特征特点跟我匹配。卖产品卖给谁？`第二步销售三部曲一、寻找客户二、寻找渠道三、靶心

7、经营`寻找客户的思考1、谁是我的客户？（挖土豆）2、他们会在哪里出现？3、他们什么时候会买？4、他们什么时候不会买？5、谁在抢我的单？6、我要如何做他们才能买的更多，持续的买？靶心经营M+N+A钱需要决定权A类客户利润60%B类客户利润30%C类客户利润10%D类客户利润亏损怎么卖？`第三步销售三部曲`一、开场白二、探寻需求三、说明好处四、接触抗拒五、缔结（成交）六、推荐怎么卖？一、开场白`开场白的步骤接触陈述完成行动欲望兴趣注音开场白的沟通凡事沟通的失败，都是因为没有下一次的沟通机会，所以销售沟通有两次沟通最重要。首次沟通留下下一次沟通的机会开场白流程1、称

8、呼对方的名字2、自我介绍3、感谢对方接