销售技巧培训讲义.ppt

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1、销售技巧行销管理4P2C4P组合＝策略产品组合（Prelatemix）------整体的动态的运用价格组合（Pricemix）通路组合（Placemix）促销组合（Promotionmix）2C观念=竞争竞争观念(competitions)成本观念(cost)4O观念=顾客市场购买何物（what）即客何体（object）购买理由（why）目的（objection）购买者为何人（who）主体（organization）如何购买（how）行为(operation)行销管理是分析、规划、执行及控制行销方案以达成组织行销目标。分析市场机会→规划行销策略→执行行销组

2、合→控制行销组合摸脑的方法1、依赖感需求人情外务2、品质需求技术外务3、效用需求市场外务4、利益需求利他外务您失败在哪里？成功①诱发购买目的市场外务诱导转移+机遇人性外务自杀②产品评价市场外务产品评价满足+技术外务被杀③评价市场外务评价评利需求+其他外务推跟拉的关系行销学上陷井3—2—1必败程序唯一的成功要决1—2—31送心2、3摸脑取掌握客户的表现1也就是关怀、诊断、评判*推的活动没办法让经销商做，由厂家做（有能力）一、人情外务A推销自己愿意交谈（机会）B推销公司二、技术外务A推销公司愿意订货（订货）B推销产品三、市场外务A推销产品愿意付款（收金）B推销

3、市场四、其他外务A推销市场愿意大愿采购B推销利益（促销特价）行销条件送心让客户产生需求——关怀目标体评价客户，发生形势——关怀目标体需求来自目标体关怀目标体，产生需求，产生运作上的高形势，遇消费者（用品市场）即作消费顾问，遇经营者（商品市场）即作经营顾问。要抓草性需求即是经营顾问——商品市场又是消费顾问——消费市场外务时代自发性需求：A依赖感需求人情外务时代B品质技术外务时代C效用需求市场外务时代D利益需求其他外务时代诱发性需求：E综合需求综合外务时代F人性弱点需求商品市场——用品市场目的——转移机遇——自用动机——商利需求——效用需求农业产品市场购买目的

4、自用需求购买动机效用需求促销制胜要诀善于把握销售要点充分了解客户之市场认清竞争者之促销方法善用重点突破作战善用促销作战善用折让战术强化本身素质行销技巧沙盘作业广布门店------适用于饲养密集区、中小饲养规模龙头作业大户为主------适用一条龙作业以点带面由老到新------适用于新市场开发各个击破蚕食政策------适用于养殖业滑坡集中优势坚守要塞------适用于养殖业滑坡时直接了当地卖产品的销售人员是不合格的销售员无限的人力、体力、时间、空间、创造无限的交遇、机遇、赚取无限的钱系统销售是让你带上一群人的脑袋如果谈降价是100%，那么，有80%是业务

5、员、主任、经理讲出来的，20%是从客户那里讲出来的。全世界的人都爱戴高帽子，千川万川，马屁不穿（PMPMP）销售与行销的区别销售：出发点：工厂，重点：现有产品，手段：推销及促销，目的：增加销售来创造利润行销：出发点：市场，重点：顾客需求，手段：整体行销，目的：提高顾客满意来创造利润竞争之利基利基：有利点、有利形势。过与不及就成坏处。1、环境之利基：指整个社会结构变化，政治趋势、经济趋势、公司之摆设、清洁度、员工和谐等。2、领先之利基：3、服务差异利基4、活动之利基：指参加各种社交活动、公益活动…活动行销、社会行销是最高级，如：结缘、如同、公益活动、婚丧……

6、5、焦点之利基：拿出什么来诉求，如：SPACEP（1）安全SAFETY（2）绩效PERFORMANCE（3）保障、可靠AOURANCE（4）舒服COMFORT（5）经济ECONOMIC（6）持续性DURABLE现代竞争之优势是：合乎买方之需求，是：服务+创意企业竞争一、竞争惨烈1、成者为王、败者为寇2、成者败之所伏，败者成之所倚谚语：“风水轮流转“二、竞争是企业成败之核心1、竞争在于企业的创新、文化、凝聚力、执行效率与整体活动。1、成功者皆能熟知反省教训培养核心之竞争能力掌握天时、地利、人和深知“形”“势”“情”之道三、竞争策略1、竞争策略就是要企业在本行

7、业中找到有利的竞争位置，所谓“有利”说是能获利双能持续。2、选定竞争策略需考虑产业吸引力，即长期获利与关键因素产业中相对竞争位置之决定因素。四、产业之变化（4C）1、CHANGE：变化之速度与冲击2、CUSTOMER：客户越来越大，市场道路决定一切。3、COMPETITION：竞争激烈，但具竞争优势。4、CONMUNICATINON：沟通（做人、能力）品质是关键真实、诚实亲和力魅力人际关系沟通能力真实性爱（非占有式）沟通能力（做人）同感力（同理心）推销技巧检验企业4C之趋势，成败之判在商品经济日益发展的今天，为了争夺市场，赢得顾客，竞争者之间斗勇斗胆，斗智

8、斗谋，虽不是血与火、生与死的战场，但充满美优劣汰的对抗。在这种对抗