汽车销售培训讲义.ppt

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1、汽车销售的步骤？开发活动顾客接待需求分析报价签单商品说明交车售后跟踪客户体验销售流程开发活动客户开发步骤中的最重要的就是与有潜在购买需求的客户建立良好并能够信赖的关系，只有建立这种积极的关系后，销售顾问才能成功邀约该潜在客户。一旦建立了愉悦且信赖的关系，这一潜在客户感到舒适和信任，他将很可能会成为我们的客户。客户期望："我想和那些诚实可信的，并理解我的时间是宝贵的销售顾问打交道。"“我只会把时间给那些关心我的需求的专业人员或销售顾问。”可以通过各种沟通渠道（网站、电子邮件、电话……）与经销商取得联系

2、通过网页可以及时联系到训练有素的工作人员，他能迅速准确地解答我的问题经销商的网页应时时更新，便于浏览在网页上提交的登记表和发送的电子邮件，可在20分钟内以我习惯的方式得到回复电话咨询时，工作人员能及时准确地应答（如果服务中心不能回答，应转由专业的销售顾问解答)如果不能回答我的问题，应解释原因，并提供可以解答问题的明确时间经销商提供免费咨询热线电话展厅接待员和销售顾问了解我已经沟通过的内容，不要就同样的问题反复提问拨打电话时，铃响三声之内有人接听应答，并能从其言谈中感受到他的微笑什么样的客户才能称是潜

3、在客户?两个要素:买得起、用得到(P136)MoneyAuthorityNeedMAN——优质，直接促成Man——开发潜在需求，促使其决策MAn——暂无需求，持续关注MaN——多接触，形式多样化，改善其原有印象或提高品牌信心mAn——只有好感而不行动，分析原因mAN——保持联络，属于隐形客户，随时可能上升为潜在客户maN——让其中一个因素（金钱、信心）产生man——非潜在客户，抛弃潜在客户潜在客户级别潜在客户开发其他潜在客户开发太太的交友关系前一个工作时代的朋友与兴趣有关的朋友相同社团的人与学校有关

4、的朋友相同宗教信仰关系的人与住房有关的人住家附近的邻居银行等接触频繁的人因小孩关系而认识的人流程图电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）邀请活动通过销售顾问联系网页网上助手负责:客服中心客服中心客服中心销售顾问客服中心销售流程训练课堂互动模拟邀约客户参加公司的促销活动，并进行角色互换。……………开场话术：先生/小姐，您好！我是中德诺浩奔驰4S店销售顾问XXX，小X。本周末我公司即将开展店内促销活动。特邀您和您的家人来参加，希望为您呈上一份贺礼，所以除了部分车价特别优惠之外，我们还准备了多重礼品。这是订

5、购热销车系最好的时机可享双重大礼，现场惊喜连连。A、这次活动是我们店第一次举办的促销活动。厂家给了我们大力的支持，还给我们规定了任务，我们的销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，实在不行我可以直接给您申请老总特批价，但是名额有限，您要早一点来，您什么时候到我们店。我在公司门口欢迎您的光临！B、我们这次的活动是我们店独家举办的，在电话里不方便讲，反正您看车、试乘试驾、签合同还是要在4S进行的吗？其它的我不敢讲，但肯定比同品牌的性价比要高，肯定会让您满意的。话术参考C、我们这次的活动力度非常的大，

6、和以往的几次相比这还是第一次，实实在在的让利给像您这样的VIP客户,优惠的价格和我们优质的服务，期待您的光临！D、这次我们的活动内容非常的丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您的光临，如果方便的话您带上您的家人每人都会有到店精美礼品，其他的还有如大礼包、抽奖、回馈老客户的特殊政策、多重套餐、特价车、试驾和留资料有礼等。活动的内容太多在电话里我也一时半会被您说不清楚，您到店我给您作详细的介绍。您看您什么时间来店，我给您安排一下，恭候您的光临!话术参考我忙，没有时间！！！先生/小姐，那您太辛苦了，不好意思

7、打搅您了。我们的活动就是考虑到您平时的工作都比较繁忙，时间都限定在周六和周日两天。但是我们这次的活动真的非常的优惠（添加介绍本次活动有吸引力的地方），是您买车难得的好机会，我认为错过了真的很可惜。如果您确实来不了，您可以让您的爱人或朋友帮您参考一下，过来看一看，即使不定车，我们也有礼品赠送给您。您看是您还是您的爱人或朋友来店，什么时间我给您们安排一下！话术参考您们车子以后会不会更优惠？/还是那么多，没有优惠嘛!好像比以前还要少了。我等等在说先生/小姐，看来您对汽车市场非常的了解，这个确实谁也不知道以

8、后的行情是怎样的。前几年汽车是一直在跌，去年今年的汽车和以往不同，价格是呈上升趋势。越早买车买的越便宜，而且不用等期货。不过以您对车价的了解，也知道要更大幅度的优惠是不可能。其实对于消费者来讲，只是需要的时候以合理的价位买到喜欢的东西就可以了，谁也不可能买到最低价。当然如果不需要，在便宜您也不会买。不过汽车属于奢侈品，早买早享受嘛！不管怎么讲，您还是应该到我们店看看，俗话说淘货淘货，您要淘才能买到最实惠的价格。您不了解，怎么知道现在的行情。我们都有一种习惯买涨不买跌，