销售培训讲义.ppt

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1、第三节逻辑推理对于持理性购买动机的客户，售楼员经过一番启发诱导后发现客户陷入沉思，不大轻易作出许诺。他可能正在考虑你的建议，也可能本能想买而理智上又觉得并不十分需要，这时就需要你帮助客户将其购买动机由理性转向感性，使其购买行为合理化，在销售楼花时常会出现这种情况。一、需要进行逻辑推理的客户1、已置过房子或已有房子的客户2、受过房地产专业训练的客户3、与客户原有的购买动机有冲突4、偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式二、逻辑推理和一般技巧1、假设法如果对方能够接受假设的前提，得出的推论是合理的，但不要夸大

2、这种前提，否则会失去客户的信任。2、选择法把问题尽可能简化归纳成两个，然后帮助客户两者选择其一。例如：让我帮您分析一下您三个月以后再买的利与蔽，再与现在就买的得与失作一番比较，看看有什么情况发生。3、比照法让客户把自己与另一种情况联系起来并得出结论：如果他与另一种情况的购买动机相同，他也会得到相同的结果，榜样的力量是无穷的，但如果两种情况有很大差别，这样的推理方式就不成立。第四节　避免概括性宣传“我们的房子比别人卖得好！”“很多有喜欢我们的房子”“这房子多漂亮”以上这此话对于大多数客户来说，一是根本不屑一

3、顾，二是立即反问为什么，因为这些话根本没讲清其中的原因，以致引起客户的怀疑和反感，售楼员入行之初应谨记：你的介绍应具针对性，概括性宣传是推销大忌。第五节　接待总结在《初级篇》中我们提到了《客户登记表》和《客户挂靠记录薄》的使用方法，接待总结的目的就是通过进一步判断客户购买动机，从而分析成交可能性，为下一步的客户跟踪打下良好的基础。一、总结的内容认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处都有两个及两个以上的售楼员，养成经常讨论的好习惯，有助于工作能力的提高。1、通过电话与来访人数和信息因素分析广

4、告效果2、通过看房满意不满意的因素分析楼盘质素及其它优劣势3、通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力4、通过对客户典型反应分析总结其购买动机5、通过客户常规反应分析找出可能买主和最有价值客户6、通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍二、“可能买主”的初步判定要素1、随身携带本楼盘的广告2、反复观看比较各种户型3、对结构建造及装璜设计建议非常关注4、对付款方式及折扣进行反复探讨5、提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”6、对楼盘和某套单位的某种性能不断重复7、特别问及邻居是干

5、什么的8、不断提到朋友的房子非常满意9、不断提到朋友的房子如何如何10、爽快地填写了《客户登记表》主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间以上10要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个因素算10分，根据你的《客户接待记录薄》登记内容给这位“可能买主”打分，分楼最高者即为“最有价值客户”你应优先对其进行分析并制定下一步跟踪方案，如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。第三章　客户跟踪首次到访客户立刻决定购买的可能性是很小的，送别了客户后你就应当立即着手想办法再把他（

6、她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况：“您好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀!”“哪个杨小玉小姐？”“就是**花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛”。“噢！你有什么事?可以说你的跟踪方式很不成功，你回访客户全部推销到此为止，前面做的工作亦也许全部报废，你该怎么办？第一节　　前期准备一、前期准备的任务1、再次验证接待总结工作2、制订接近可能买主的策略3、避免大的失误4、掌握一切可利用的潜在因素二、前期准备的内容不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工

7、作做得不够完善，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达成交易的最关键因素，一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得佣金分红亦十分丰厚，主要原因从他接到第一个咨询电话的时候就开始了!1、熟悉可能买主的情况（1）当可能买主是个人时：姓名：一定要写好，一定要读准，万一出错就会造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。文化层次：高学历的人往往喜欢点明，自学成才者能谋得职亦值得自豪，你对着一个大字不识一箩筐的暴发户谈internet他听得懂吗？居住地点：它有可

8、能反映出可能购买者的社会地位、朋友圈，甚至家世。是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。购买能力：向仅置得起廉价公寓的人推销高级别墅是种不理智和低能的表现。有无购买发言权：谁是帮他出钱的？他需不需要再请示别人？家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动中的作用巨大。最合适的时间：真正有空谈置房子的事情。个人忌讳：“我和您一样，也非常讨厌那些恶臭的马屁味儿！”职业：“我二哥也是的士司机。”之类的话题容易拉近距离，消除隔阂。特别经历