白酒如何轻松进入酒店终端.doc

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1、白酒如何轻松进入酒店终端　　第一关：老板,第二关：管理中层,第三关：服务人员在白酒的市场运做过程中，酒店作为渠道价值链中重要的一个环节，消费者在酒店里消费是产品走向消费品过程中的一个关键点。随着酒店终端竞争的加剧，同质化产品越来越多，如何在这样的市场环境中突出重围，是众多厂家市场管理人员关注的问题。因此，要想在酒店终端有所作为，我认为首先要过三关，即老板、管理中层、服务人员这三关，之后才能够让你的产品见到消费者，才可能产生销售。过了三关只是让你的产品能够进入或者融入酒店终端，要想达到销量的最大化，就必须要确立两个中心思想，即以消费者的利益和酒店相关人员的

2、利益为中心的思想，惟有如此，产品才能够动销，企业才能够发展。　　要过三关，我们就要了解这三关的相关人员在整个销售过程中的角色、地位，只有对他们分析透彻，开展工作才能够有的放矢。　　第一关：老板　　在这里，老板是泛指酒店的高层人员，比如副总经理，总经理，董事长等。酒水作为酒店整体销售收入中重要的一部分，老板是十分重视的，一般情况下，酒水进店都需要给他们打招呼，甚至需要通过一些关系认识他们，让他们默认或者点头同意，最好是给下面的人打个招呼，这样的话，下一步的工作就好开展了。5/5　　对于众多中小酒类企业来说，自身的实力有限，如何过这第一关，我觉得有以下几个方

3、法：一是直接拜访，但往往遇到的情况是老板不接见，怎么办？一定要事先给老板约好，见面后最好能够言简意赅的说明情况，这时一定要强调你们的支持和计划，让老板觉得物超所值。在这个过程中，为了建立一种私人之间的良好关系，比如可以送他几瓶公司的顶级好酒等，取得老板的初步认同。二是有人引见，引见的人可能是其他的供货商或者酒店的VIP消费者（就是给老板很熟，经常到那里吃饭），最好的是政府相关机构的领导等，有人引见的话，老板一般还是会给面子的。三是从老板的侧面入手，比如老板的亲人，包括爱人、父母、姐弟等，从侧面入手的话，必须找到能够影响他的人，这个效果应该是最好的，因为有

4、时候这些人在酒店也具有一定的话语权，他们可以影响下一层级的管理人员。　　无论采取那种方法，你必须让老板感觉到你的产品能给他们带去利益；否则无论是谁推荐的，介绍的，产品进店后，也可能不会产生好的销售。大多数情况下，老板的认可也就意味着产品基本得到酒店各层面的认可。　　第二关：管理中层　　如果说过老板这一关是产品进店的问题的话，那么过中层这一关就可能涉及到产品在酒店里的地位问题。管理中层在这里不仅是指酒店的大堂经理，领班，主管等，也包括后勤采购，甚至财务等这些掌握着实权的人群。那么在这些人群中，采购是仅次于老板级别的关键人物，他可以直接决定进店产品，进店的类

5、别，甚至包括进店的政策、以及厂家的赞助等都要经过他这一关，因为只有采购同意了，产品才能够顺利进入，更为重要的是，一般情况下，酒店的采购大部分都和老板沾亲带故的，这个环节很重要，老板也不会随便用外人。采购搞定就意味着产品进入已经不成问题。　　但产品进入后，产生动销的就是其他中层人员了。比如大堂经理，主管等，他们可以决定在吧台的什么位置放什么产品，对于终端展示来说，还是由他们说了算。因此，在产品进店后，必须能够与他们建立和谐的关系，关系的建立决定着自家的产品能不能在酒店得到重视。　　那么，如何与管理中层建立起一种和谐的关系呢？除下拜访过程中对他们出于真诚的赞

6、美以外，也可以在适当的时候送他们一些小礼品5/5，在自己力所能及的范围内，给他们提供一些帮助，甚至感动。比如曾经有一个厂家的销售代表，久攻不下某个酒店，找不到突破的地方，因为产品已经进店了，但放在吧台的角落，没有宣传和陈列，不是不想做，而是酒店的中层不支持他的工作。但一件偶然的事情改变了这种状况，这个销售代表获知酒店的大堂经理过生日，在晚上下班后要到KTV唱歌庆祝，于是这个销售代表在晚上购买了鲜花和蛋糕，在他们下班后送往KTV包房，这让大堂经理既感动又惊讶。此后这个厂家的产品在酒店获得了更多的陈列和宣传机会，同时，大堂经理也要求大家向顾客推荐这个厂家的产

7、品。　　第三关：服务人员　　在酒店里面，服务人员是最基层的，他们才是和消费者面对面沟通的桥梁，产品都要通过他们之手进入下一个消费环节。如果说过老板这一关是为了产品进店的话，过中层管理人员这一关是为了获得更多的营销资源的话，那么服务人员就是你的产品动销的推手，产品是通过他们到达消费者手中的。　　其实到服务员这个层面后，为了让产品能够有好的销售业绩，你必须要让服务人员明白你的产品有什么卖点，你的特色在那里，客人为什么要喝你的酒，这些问题必须让服务员知道，否则，服务员无法完整的完成销售，要想达到这个目的，就必须对他们进行培训和指导。当然，这项工作并不是象说的这

8、么简单，首先服务员要能够认可负责销售的业务人员，而业务人员要善于和服务员交“朋友