白酒终端市场应如何操作

《白酒终端市场应如何操作》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、白酒终端市场应如何操作才能保证厂商双赢？　　白酒厂家天天都在埋怨：“唉，现在的白酒，一年喝倒一个品牌，真的很难做。前期的投入还没有收回，市场却又在流行其他品牌了。“　　经销商在说：”现在厂家都在要求我们做终端，可你们知道我们做终端的风险有多大吗？人员投入就不说了，赚的钱全压在酒店里的，什么时候能要回来我都不知道......"　　终端是在说：“哪个品牌白酒的利润高，我就卖谁的白酒。”这里的利润就包括各种进场费、结款周期、白酒的实际利润等。　　大部分消费者却是：“今年大家喝什么，我就喝什么，也就是流行喝什么酒，我就喝什么酒。”　　现实摆在面前，资源是有限的

2、。我们既要尊重现实，又要研究现实。渠道的每一层都是在追求各自利益的最大化，任何一方的利益有大的冲突与损失，最终都会导致消费者更换品牌。如何克服及解决这些弊病，每个厂家相信都在苦苦探索。　　一、酒店终端的门槛是怎么建起来的，它究竟有多高？　　其实，酒店本身并没有门槛，酒店卖酒，天经地义。现在的酒店对各种酒类设置门槛，究其原因，是因为酒店本身具有品牌选择性，他们会根据自己的意愿，选择能给他们带来利润的品牌。这样一来，大部分的弱势品牌及新产品就会十分被动。在这种情况下，这些厂家为了生存，为了发展，必然会想尽一切办法走捷径。当今走捷径的最佳方法是什么？大家都知

3、道，那就是“贿赂”。如果这种贿赂比较少，倒也罢了，可强势品牌能有多少呢？于是出现“贿赂”的大众化，到现在发展成为“贿赂”全民化、多样化、新颖化，因为只有这样才能卖酒。　　现在白酒厂家进酒店的“贿赂”方式主要有以下几种：　　买断独家销售权：是指厂家买断此酒店所有白酒的销售权，酒店卖白酒只能卖我这一种品牌的白酒。　　买断独家促销权：是指厂家买断此酒店所有白酒的促销权，也就是酒店只允许我这一种品牌的白酒进促销生进行促销，及在酒店搞现场促销活动。　　买断同类档次白酒独家销售权：是指厂家买断此酒店我这种价格白酒的销售权，酒店卖这种价格的白酒只能卖我这一种品牌的白

4、酒。　　促销人员进场费：不买断，任何厂家都可以进促销员，交给酒店管理费。　　产品进场费：只是进产品到酒店，交上柜费。　　你想在终端取得多大的“权力”，你就要“贿赂”与之相符的金钱。根据区域、消费特性及酒店销量的不同性，一个酒店的“贿赂”费用小到一瓶酒，大到每年10万、20万都有可能。这些费用一般都由厂家承担，或者厂商各承担一部分。　　二、中国国情下的酒店存在最普遍的现象---赊销　　酒店的消费者对于大多数城市来说以固定消费者较多，特别是一些政府机关人员，许多酒店都是以签单消费为主；这也造成了酒店对供货商以赊销做为主要结算方式，有月结、季结、压货结等，甚

5、至还有年度结帐的可能。酒店这些现象同时也决定了酒店的开业周期长短。有些酒店由于各方面压力，没开几个月就关门了都有可能。酒店的经营性质直接影响经销商的资金压力与风险。　　现在的白酒厂商都要求经销商做终端，如果经销商不做终端那肯定是不行的。于是，前期经销商商背着风险也要去做终端，就是自建终端，直接供货，直接掌控。一般一个200万中小城市，经销商直接供货的酒店终端少则100家，多则达200家还多。试想如果按月结算，按一家酒店中档价位的白酒月均销量在3000元，经销商就需要30万至60万的周转资金用在酒店压款这一块，这些还不包括市场运作费等。市场做到一定时间后

6、，酒店的结算周期有可能还会增长。而厂家每月还必须是现款现货，经销商真是有苦难言。　　眼下，大多厂家都在做渠道扁平化，许多厂家在区域市场都实行“绕道操作”，即厂家绕开经销商做终端，经销商又绕开分销商做终端。美其名曰“掌控终端”。可是年终一算利润都傻眼了。　　市场发展到一定时期后，经销商由于经受不住酒店货款的压力，对酒店实行：“你不结款，我不送货”。而厂家却一味要经销商直接做终端；于是这两者就出现了利益冲突，发生了矛盾。造成经销商不向终端送货，要么进行毫无管理的大批分销。这样一来，价格与渠道全乱套了，竞争产品趁机铺货进酒店，力度大，接下来就会出现终端更换品

7、牌之风。当然这些都是需要一定过程的。　　三、如何解决厂商之间的矛盾，使两者双赢　　如果一味让矛盾激化，必然会导致产品退出市场，厂商无利可谈。既然矛盾的起因我们分析了，就一定会有解决的办法的。　　1、业务员按区域而非按渠道做终端，与分销商建立良好的沟通关系　　前期市场未启动之前，经销商必须按自建终端、直供酒店这种方式去运作。业务员的工作是以各自区域的酒店为主，做好酒店终端各项工作，及时有效掌控终端。　　市场启动良好，酒店终端要货频繁，而且各区域的分销商也主动向经销商申请要货时。这时候，各区域业务员就可以调查本区域的分销商的情况，实时将经销商部分直供酒店转

8、让给分销商供货，减轻经销商的资金压力。因为每个区域的分销商和本区域的酒店有着良好的客情关系和信