市场营销 第2版 教学课件 作者 张晋光 黄国辉 主编 习题9：分销.doc

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1、第九章习题一、名词解释1．分销渠道2．广泛分销策略3．选择性分销策略4．独家分销策略5．中间商6．代理商7．直复营销二、单项选择1．产品由厂商卖给中间商，再由中间商出售给消费者的渠道类型是（）A．直接渠道　B．间接渠道　C．宽渠道　　D．窄渠道2．消费品中的便利品（香烟、牙膏、糖果、小吃等）适合采用的分销方式是（）A．密集式分销B．选择性分销C．独家分销3．渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的()的数量。A.渠道类型    B.中间商类型    C.中间商    D.渠道层次4．生产资料分销渠道中最重要的类型是()  A.生产者→批发

2、商→用户       B.生产者→用户  C.生产者→代理商→用户       D.生产者→代理商→批发商→用户三、多项选择1、消费品中的选购品和特殊品最宜于采取（）A．密集分销B．选择分销C．独家分销D．差异分销2、按经过的流通环节或层次的多少划分，可将分销渠道分为（）A．宽渠道B．窄渠道C．长渠道D．短渠道3、按每一个层次（购销环节）参与的中间商数量的多少，可将分销渠道划分为（）A．宽渠道B．窄渠道C．长渠道D．短渠道4、下列产品中宜选择短渠道分销的是（）A．机器设备B．建筑材料C．鲜活商品D．日用百货E．瓶装饮料5、企业的分销策略通常有（）A．密

3、集分销B．差异分销C．无差异分销D．选择分销E．独家分销6、分销渠道管理的主要内容是（）A．选择渠道成员B．激励渠道成员C．评估渠道成员D．调整分销渠道E．渠道成员间的矛盾协调四、判断题1.间接渠道是工业品分销的主要方式。（）2.选择性分销是指制造商在某一地区选择众多的中间商为其推销产品。（）3.在传统渠道中，各成员均各自为政，为追求其自身利益最大化而与其他成员短期合作或展开激烈竞争。（）4.如果顾客经常地少批量购买，则需要采用较长的分销渠道。（）5.麦当劳快餐在全球的发展就是连锁经营的成功范例。（）6.直复营销是一种不通过店铺而通过人员直接销售产品的

4、方式。（）7.代理商本身也从事产品的购销活动以赚取购销差价。()五、简述题1．试比较消费品市场与组织机构市场分销渠道的不同？2．企业选择分销渠道时应考虑的因素有哪些？3．密集分销、独家分销和选择分销各适合什么样的产品和企业目标？举例说明。第九章参考答案：一、名词解释1．沟通生产与消费的一系列购销活动及其参与组织组成的链条，称为分销渠道。2.是指制造商广泛利用大量的中间商经销自己的产品。该策略常用于日用消费品和工业品中标准化、通用化程度较高的产品（如小件工具、标准件等）的分销。3.指制造商从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的中间商去销售本企业的产品。通

5、常适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面精心比较和挑选后才能决定购买的产品。4.指制造商在一定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的中间商销售本企业的产品。这种策略主要适用于顾客挑选水平很高、十分重视品牌商标的特殊品，以及需要现场操作表演和介绍使用方法的机械产品。5.中间商是指在制造商与最终顾客（消费者或用户）之间参与交易业务，促使买卖行为发生和实现的组织和个人。6.指接受生产者委托从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。代理商的收益主要是从委托方获得佣金或者按销售收入的一定比例提成。代理商一般不承担经营风险。7.直复营销是一种将广告活动和

6、销售活动统一在一起的销售方式，营销者通过一定的媒体把相关的商业广告信息传达给可能对其有兴趣的消费者，同时提供一种便利的回应工具（如免费电话、可直接邮寄的订单等）方便消费者的订货。主要的形式有直接邮寄、电话营销、电视营销、网络营销。二、单项选择1．B2.A3.D4.B三、多项选择1．BC2.CD3.AB4.ABC5.ADE6.ABCDE四、判断题.1．×2.×3.√4.√5.√6.×7.×五、简述题（略）