中海千套推售营销分享.ppt

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1、Loading……一个策划的独白从4.30至今脑子里面一直在回想这个项目尽管只有10天的经历却总想挖掘更多的记忆……对了还是先看看这究竟是什么样的项目您好，欢迎参观中海康城国际！我是置业顾问：XXX，接下来的几分钟我将带您领略大运新城首屈一指的大型国际居住社区。本项目地处政府投资515亿兴建的大运新城中央居住区的核心位置，东南侧就是2011年第26界世界大学生运动会的举办场所。周边三大自然公园环绕，……，片区名校荟萃，香港大学分校区选址大运新城……项目分南北区开发：南区康城国际占地15.5万㎡，建面近53万㎡。北区塞纳时光占地3.7万㎡，建面14

2、万㎡。康城国际是中海地产在深圳开发最大规模项目。南区：康城国际北区：塞纳时光大运新城公园环绕名校荟萃轨道贯通……区位标签项目指标中海康城国际中海塞纳时光占地面积15.5万㎡3.7万㎡建筑面积53万㎡14.3万㎡容积率3.23.2本次推售户数572户777户本次推售栋座8#、13#—15#25#—28#一个策划的独白/续打开电脑发现至今为止写这项目的总结各种版本的文档、PPT近十份分享或汇报三次不禁要问是什么让它一次次的被提起……畅销？天价？豪宅？中海康城国际被反复提及的N个理由限价令后,低潮市场下的首个“日光盘”1349套的震撼大型限价推售4小时

3、狂销1216套，5套/分钟，销售金额逾10亿开盘到场2400批客户，逾5000人从目标形成，到进场培训，到开盘，仅用10天10天接待4178批客户，办理团购2360批闪电创佣3200万限价令的阴霾下，10天强势缔造深圳楼市开盘销售巅峰神话，闪电创佣3200万！！！“看得眼花”——SOHO中国董事长潘石屹如此评价！放眼望去，整个等候区密密麻麻全是人，场内的座位已经被全部坐满，走廊、过道、乃至凳子之间的缝隙里都被翘首以盼的购房者们占据。各种喧哗、争吵不绝于耳，香水、汗臭混为一谈，场面之火爆胜过春运的火车站……中海千套推售开盘盛况10天3200万创佣记

4、深圳中原Ⅰ2011-7-11中海【精彩大运，万人团购】营销分享一、背景回顾及目标把握目录二、考量目标的条件博弈三、实现目标的营销体系四、开盘组织及流程把控五、千套推售全过程回顾千套推售CONTENTSCHAPTER1背景回顾及目标把握金融政策层面：限贷+限购+高首付+高息行业政策层面：限价令及明码标价规定出台，行政手段开始直接干预房价，采用全新预售备案系统，严控社保补办等行为政策出台市场变化政策直接干预房价，对市场供应、成交等产生了立竿见影的作用趋势分析：①限价政策对深圳房地产市场影响巨大，市场信心受到严重影响，客户心理预期走低。②限购政策颁布至

5、今，大多数客户已无名额购买。且近期对社保及税单的补充要求，令为数不多的有效客户群数量进一步减少成交量变化价格变化客户变化►整体市场变化：政策博弈期，市场冷淡，历年最低2011年周均261套2008年周均1320套2009年周均933套2010年周均817套2007年周均1176套全市周新批预售量（套数）走势2011年周均575套2008年周均703套2009年周均1288套2010年周均705套2007年周均1159套全市周成交量（套数）走势伴随2011年调控的深化及力度的加强，全市周成交量仅575套，为历年最低；2011年4月全市新房供应不足2

6、6万㎡，创2004年以来同期新低，不少楼盘因限价延迟推售；4月虽是传统成交旺季，但全市仅成交住宅16万㎡，同样为2004年以来新低，楼盘限价政策使得市场下行预期增强，观望情绪进一步扩大；►区域市场概况：整体到访客户成交率仅为7%，观望氛围严重项目主力产品套数3月到访均价月成交4月到访均价月成交星河时代86-89㎡小三房，132-163㎡3-4房9861132180002797221900016八意府75平米两房；89平米三房；118－128平米四房；140－172平米五房10679321300078105413500115清林径78-89㎡两三房

7、715119813000（精装修2000元/㎡）8207113000（精装修2000元/㎡）315龙岗调控深化已成定局，大运效应却迟迟未来，龙岗每周逾千批的客户到访，却仅换来7%的成交率，观望心态全城弥漫，特价房、折扣促销，艰难维持每周走量。……2008年，中原与中海强强联合，用【大山地】扛起了熊市，2011年，同样的主角，相似的环境，该怎么抉择……中海集团指示：以最快速度销售1000套商品住房，5月30日前实现资金回笼10亿元项目目标厘定：4.30日开盘，仅用10天时间蓄客，南北区齐力完成1000套的销售目标是幸运，还是必然创造逆市传奇的重任再

8、次落在深圳中原的肩上兴奋之余，不得不做如下思考……核心挑战课题——目标既定下的理性全局观34？12龙岗区处在有来访，无成交的尴尬境地，本