案例-营销策略之“推售策略”讲课稿.ppt

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1、案例-营销策略之“推售策略”最终实现价格统计户型面积（平米）套数整体最终实现均价别墅双拼446-4481265000元/平米联排304-3778139000元/平米叠拼297-3023630000元/平米高层三房1883027000元/平米四房24518430000元/平米五房2904832000元/平米独栋复式3304431000元/平米顶层复式320-4201278000元/平米合计44734000元/平米小结：两年销售周期：从2005年10月第一批房号的公开发售，到2007年10月平面单位的100%，累计近两年的销售周期；高层价格超越别墅价格：经过2006年、2007年价格的大幅上涨，

2、平面价格与别墅价格差距缩小；进入2007年3月，高层平面价格大幅上调，价格基本在45000元/平米以上，远超过当初别墅发售时价格。关于推售策略安排的经验分享分享1、控制每批房号的供应量，人为制造稀缺：别墅区域每次推出房号控制在50套以内；2、每次推出产品搭配合理：保证每批推出产品线的丰富(双拼、联排、叠加），扩大客户的选择面又避免内部竞争；3、展示区与推售区结合：确定推售方案的同时，结合工程展示因素，做到每批房号推出时，都能实景展示；4、首批房号控制供应量及产品结构（双拼产品+联排产品），既要保证首批房号的热销又要保证供应产品对于项目高端形象的建立；项目推售节奏建议2005年2006年200

3、7年2008年11月：商业和公寓销售105月：住宅2推出210月：住宅4推出412月：住宅3推出310月：100%销售项目推售节奏（商业带旺地段，为住宅销售打下基础）【商业+公寓】商业：1.5万平米公寓：4万平米公寓：4万平米123【纯住宅】住宅：6.2万平米项目销售周期：36个月4【纯住宅】住宅：6.2万平米【纯住宅】住宅：6.2万平米示例营销策略－推售策略项目分期开发建议分期开发原则和策略：1）商业一次性开发和独立启动：结合价格实现目标可实现情况和既定的目标资金回收周期，将商业作为首期开发和启动区。鉴于本区域无成熟商业氛围，及本项目的商业规模，为营造充分的商业氛围和规模，商业采取一次性开

4、发的方式，并局部完全充分展示。商业的成功销售将为后期住宅销售奠定坚实的客户基础、成熟的社区展示条件、充分的区域人气预热和认知。这也是本项目与其他竞争项目差异化的开发策略和启动策略，进而形成独特的营销特质和市场竞争力。2）住宅分3次持续节奏推售：住宅总量约18.4万平米，结合住宅的目标实现价格和实际可实现销售速度，将住宅分为3次进行推售，每次约6万平米。推售速度、开发速度、销售速度相对适中。示例营销策略－推售策略项目分期开发建议分期开发原则和策略：3）住宅2（如图）作为首期住宅推售区：在商业成功推售的情况下，项目初步建立高档社区形象和区域认知，住宅2作为首期住宅推售将有利于：A）商业展示资源的

5、充分利用，住宅2和商业街区将形成成片范围、更完善、更和谐统一的社区氛围展示；B）售楼处资源的持续利用，既节约营销成本，也有利于合理组合和丰富客户看楼路线，避免看楼路线过长或单调。C）住宅2的资源（景观/朝向等）相对较好，有利于首期的市场推售，树立社区档次和价值，为后期资源相对较弱的区域成功推售奠定基础。4）住宅3和住宅4的稳步开发顺序：从最大化利用商业资源、最充分展示大社区、资源弱势规避（景观/朝向等）的综合考虑，先推售住宅3再推售住宅4，住宅4主要依靠成熟完善的社区氛围和展示进行销售，以最大化降低农民房（东向景观较差；大朝向为东西向）对销售的影响。示例营销策略－推售策略营销策略－推售策略项

6、目分期开发建议分期开发原则和策略：5）前期推售和销售节奏紧凑，后期稳步推出和销售：商业推售半年（2006年5月）即推出住宅2，在市场的高热度和高关注度下推出新产品，住宅3在住宅2推出半年后（住宅1销售率约70%，2006年12月）推出，给市场以持续的冲击和新鲜度。住宅3的销售和住宅4的推出销售即趋平稳，住宅3销售率达70%以上才推出住宅4。即整体的推售节奏“前紧后稳”。示例位于社区中央，分布于主景观轴东西洋房产品，社区核心社区边缘，临路有一定噪声干扰位置适中，产品均好产品分级优中良将08年可推售资源按照产品类型，社区位置，景观优势等维度进行考量，并划分为三个层级，以便于在全年推售中进行搭配。

7、小高层产品，精装修133452营销策略－推售策略示例推售月份推售面积套数9月33432.833611月13095.5144合计46528.3480销售期内分两次推盘，选取地块中心组团，为项目起势奠定产品基础。第一批推出产品第二批推出产品StepOneStepTwoStepOneStepTwo中心组团市场起势西北组团产品搭配，补量加推营销策略－推售策略示例示例282529303132343340393835第一