楼盘经典销售培训案例推售策略

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1、限量版背后的阴谋【推售基于以下几个前提】前提一：区域大盘云集，洋房为稀缺产品，高层竞争激烈，洋房存在市场契机前提二：售楼部及体验区4月中下旬可使用，洋房5月首批上市，高层上市直至8月，高层销售量大周期短4月中旬售楼部及绿化广场可展示开放；4月下旬样板房及展示区可展示开放；5月初洋房9、10、11达到预售条件；6月洋房8#，7月洋房7#预售；8月高层1#，9月2#、3#，11月3A#达到预售；12月洋房5#6#达到预售5月初，48套6月，18套7月，12套12月，36套9月，330套8月，165套11月，165套工程节点铺排前提三：高层是本案的价值短

2、板，提升高层价值是提升本案整体价值的关键项目整体价值曲线图原整体价值增值价值高层洋房高层增值产品价值推售原则根据3大前提确定整体推售原则节点原则售楼部及体验区4月中下旬可使用，洋房5月首批上市，高层上市直至8月，高层销售量大周期短竞争原则区域市场洋房存在空白，应抢先入市，树立项目高形象核心原则借鉴“限量版”商品销售模式，确定首推洋房，洋房高层采取夹杂对比推售，通过洋房提升高层价值，进而提升整体价值以“限量版”式推售为核心推售策略:四波高潮，节节走高，互动推售，提升价值1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010万科城万科年9、10

3、、11#8#7#5、6#1#2#3#3A#洋房高层蓄客期开盘销售蓄客期加推加推48套，初拟5月5号开盘，蓄客周期2月，销售周期1月18套，销售周期1月12套，销售周期1月开盘销售36套，11月启动认筹，12月开盘销售，销售周期1月蓄客期开盘销售165套，6月认筹，蓄客周期2月，销售周期1月加推165套，8月中下旬加推，销售周期1.5月蓄客期开盘销售165套，9月底认筹，认筹周期0.5月，销售周期1月加推165套，销售周期1.5月房交会洋房第1波树立高品牌高层第2波提前蓄客拉高价值高层第3波持续热销洋房第4波提前蓄客完美售罄价格策略:洋房高开平走，高

4、层低开平走3A受高压线影响无高压线影响基本素质雷同基本素质雷同5、6#高压线影响产品分析及价格策略洋房洋房前期推售产品7~11#,后期推出5、6#受高压线影响，产品价值呈降低趋势；洋房通过“限量版”式推售提升后期价值；价值损伤与价值提升相抵因此，建议高开平走高层高层前期推售产品1~3#,后期推出4#受高压线影响，产品价值呈降低趋势；高层通过“限量版”式推售提升前期价值；前期价值较高；高层量大任务短，鉴于营销任务走量考虑，前期不建议价格太高；销售量要求与价值提升兼顾因此，建议低开平走价格策略：洋房定价建议为6545元/㎡打分及权重均价＝∑权重i×均价

5、i×Px/Pi(i=a～d)根据消费者对项目因素的关注度，对评分因素进行等级划分。消费者核心关注的因素总分15分，比较关注的因素总分10分，次要关注的因素总分5分。价格策略：高层定价建议为5588元/㎡（含精装）打分及权重均价＝∑权重i×均价i×Px/Pi(i=a～d)根据消费者对项目因素的关注度，对评分因素进行等级划分。消费者核心关注的因素总分15分，比较关注的因素总分10分，次要关注的因素总分5分。万科精修在市场接受度按照1000元/平米进行测算。推售价值预期变化曲线价值曲线变化1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月洋房价值基准

6、高层价值基准变化前产品价值变化后产品价值洋房拉动洋房拉动推售策略细分整体推售细分为四个阶段阶段洋房先行高端发声提前布局高层蓄势二次引爆全息热销价值反哺完美收官时间2月底~6月6月~9月初8月底~11月中旬11月初~12月推售产品洋房首批推售高层首批推售洋房持续加推高层二次推售洋房二次推售高层持续销售具体栋数洋房9#、10#、11#高层1#洋房7#、8#高层2#、3#洋房5#、6#高层3A#阶段洋房先行高端发声提前布局高层蓄势二次引爆全息热销价值反哺完美收官时间2月底~6月6月~9月初8月底~11月中旬11月初~12月推售产品洋房首批推售高层首批推售

7、洋房持续加推高层二次推售洋房二次推售高层持续销售具体栋数洋房9#、10#、11#高层1#洋房7#、8#高层2#、3#洋房5#、6#高层3A#阶段推售——第1阶段阶段推售——第1阶段阶段目标整体思路销售策略竞争分析推广策略渠道策略2月底~6月回款目标：销售洋房46套，阶段回款5215万。来访成交率按照目前市场上正常测算，为15%。物业户型户均面积套数面积（㎡）单价(元/㎡)回款（万元）预计来访洋房四房13816220865451445107四房16416262465451717107四房19616313665452053107合计487968--52

8、15320阶段推售——第1阶段阶段目标整体思路销售策略竞争分析推广策略渠道策略时间：2010年2月底-6月产品主推洋房9#