电话销售基本功训练课件.ppt

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1、电话销售基本功训练1、每天打电话，卖的究竟是什么？2、天天被拒绝，客户究竟买的是什么？3、客户要的是便宜？声音的训练方法1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度2、说话的时候，面带微笑3、保持正确的坐姿或者站姿4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉5、吐字清晰，对方能够清晰入耳6、声音中包含自信与热情，可以感染对方7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置9、音量合适，不会很高或者很低说话技巧训练方法1、说话很有逻辑，层次感很强2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品”4、

2、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑6、多站在别人的角度，而不是自己的角度7、常用对比、比喻等修辞手法8、照顾客户的面子，不时赞美客户9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题准备工作1、态度、情绪、信心关键词：光脚的不怕穿鞋的准备工作2、电话营销目标，拨打电话前的目的关键词：拨号之前有目的，挂机之后有结果准备工作3、客户资料收集的方法训练，如何判断客户关键词：客户成交的三个因素有意识、有需要、有购买力准备工作4、电话记录表格填写与完善技巧关键词：只写事情不写心情迷你裙理论关键词：短起来要吸引有足够的长度覆盖重点四大重点：礼貌身份

3、目的利益好的开场白等于成功了一半开场白：黄金三十秒客人有自我保护的特性；习惯性拒绝透过建立良好而吸引的第一印象，客人会更加信任、放松和愿意去聆听您的说话；就算客人现在没有兴趣,他们也会记得你开场白要注意的事项针对问题，言简意赅；语速适中，不快不慢；语调诚恳，不能浮夸；切忌心急，神神秘秘；表明致电目的4种在表明致电目的时，能引起客人兴趣的迷你裙理论元素:贪心好奇心虚荣心恐惧心处理挑战认同客人感受问一些相关的问题重申致电目的，及继续对话的好处目的：延续对话关键词：需求不是客户告诉你的而是你主动问出来的能听会问流程二：激发客户需求的五个要点听的目的一.搜集客户的想法或需求二

4、.满足客户的发表欲望,取得好感三.降低『强迫营销』的感觉听的技巧:多响应不打断勤记录问的技巧一、用问题激发客户的参与二、用问题激发客户的欲望三、用问题阻止客户的拒绝四、用问题打动客户五、用问题引导新的话题亲和力：人喜欢与自己相似的人人不喜欢被反对安全感来自于认同亲和力来自于赞美流程三：产品要介绍到心里，不是耳朵里训练：四句话把产品卖点说到客户心里去卖点本身为什么原因同类对比不要把所有的卖点介绍给顾客选择最好的特色及利益以符合顾客的需求邀约技巧换位思考，什么样的情况下，你会放下手上的事情去赴约。1.可以得到自己想要的结果2.对邀约你的人认可与信任3.特定情况要求你必须要

5、放下手上的事情，有限前去赴约。4.前去的话可以获得有用未知的信息。客户想要的结果有哪些？利息额度效率手续费用安全优惠（尽力满足，不能一味满足，表达出能达到是我们的能力，而不是客户的条件。）不同的客户要求是不一样的，学会通过提问，来了解的客户到底最想要的是哪一方面。多倾听，多提问，勤记录，少承诺。信息了解全面后，在根据客户关注点，给出合适的报价方案。报价可以合理偏低于市场均价，不能偏离的太离谱，并回避客户已经提出的异议。（客户本身对自己也会有心理价格，过分便宜的价格是取得不了客户信任的）报价方式以开放式报价与对比式为主。不要采用封闭式报价开放式报价：利息9厘左右额度50

6、万左右没问题。服务费像您的情况3个点左右。放款一般是3天，快的话还不用3天。封闭式报价：利息8-9厘服务费1-3个点，放款1-3天额度30-50万。建立信任与认可比技巧重要急功近利，往往适得其反，建立信任感与获得客户认可应该是优秀销售人员的基本能力。人与人的关系最初就好比冰点，通过平时的沟通与交流逐渐的升温，达到沸点后，成交是自然的结果。成交金额越大的交易，需要的信任感越强。把客户当成朋友，老师，恋人对待，多站在客户的立场想问题，理解客户，关心客户目前的处境，遇到的问题，保持中立的态度，适当可以跟客户交换一些不关键的信息。客户想要的结果上附加条件。在报价的时候就要开始

7、铺垫时间，额度，利息优惠，名额，排号，银行政策影响等附加条件，（附加条件越具体越真实，而不是随口一说，无说服力。）并每次跟进制造紧张的气氛，并逐步提升跟进频率。跟进的态度要也随着自己设定的时间限制内，逐渐紧张，着急，感染客户。见面才是开始客户有兴趣了解，还没到下决定的时候，谁先见到客户，谁占有优势。对于还在徘徊期的客户，没有什么比碰面后建立好的第一印象更重要。客户想要了解，不要怕客户耽误自己时间，讲话留有余地，大胆跟客户推荐适合的方案，告知客户有优惠的空间，不要怕客户出去对比，建立良好印象，客户对比的结果一定会告知你，之后要做的就是给到客户优惠就可以