销售人员的基本功训练.ppt

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1、汽车销售人员的基本功训练总公司专案室2011年01月目录一、销售前的准备二、销售车型的熟悉三、礼仪礼节的训练四、时间的安排管理五、客户资料及时建档1六、客源分析及开拓技巧七、接近顾客及探询需求技巧八、问题分析与解决能力九、签约、成交注意事项十、重视售后服务附：汽车常识2一、销售前的准备：1、文件包（公事包、文件夹）；2、笔（二支以上）、便条纸、名片；3、客户档案资料；4、车型型录、配备表、价格表、促销政策；5、竞争车型比较表；6、消费贷款、车辆保险等相关资料；7、了解库存车辆、配备、交车时间；8、个人服装、仪表的检查。3二、销售

2、车型的熟悉1、车型代号（如：DN6470、XML6792）；2、车辆性能（如：发动机型号）、配置；3、车型规格及价格；4、主要竞争对手、强式特点；；5、制作竞争车型比较表4三、礼仪礼节的训练1、递名片的方法：拜访前备妥名片（事先放在易拿处）；见面时先问好，与对方保持1.5尺的距离；眼睛凝视对方，面带笑容；双手递出名片，正面文字对准对方；同时说：“我是xxx公司xxx”；“请问先生贵姓？”“我们交换名片好吗？”；收到名片时应当面念出对方名字，再收入名片夹。52、电话礼貌：3秒内接起电话（铃声不超过两声）；“XXX公司，您好！”“请

3、问找哪一位？”“请稍候！（找人时）”；“对不起，他不在，请留下电话，请他尽快与您联系！”适时说：“很抱歉！”、常说：“谢谢！”6四、时间的安排管理1、前一天安排第二天的行程；2、周末完成下周计划、月初完成月计划；3、当天下午完成拜访客户资料的归档；4、优先事项立即排入5、以订车、收款、交车的优先顺序；6、充分利用时间空档：充实知识、提升技巧；电话开拓、联络客户；寄DM。7五、客户资料及时建档1、开拓客户资料当天建档，并长期跟踪；2、成交客户当天建档，以便进行售后服务；3、客源管理（B级客户每周一联系、A级客户每周二、五联系、C级

4、客户一月或二月内可跟踪一次）；4、每月1日完成上月资料汇总整理。8六、客源分析及开拓技巧1、开拓客户（电话开拓或登门拜访）；2、主动来店或来电；3、朋友介绍、维修厂介绍；4、已购顾客再增购；5、广告、展示会；6、寄DM。9七、接近顾客及探询需求技巧接近顾客技巧：1、问候主人与在场者；2、递出名片自我介绍；3、弄清在场者关系，安排适当座位；4、找出轻松话题，谈论共同交集题材；5、表明来此目的；6、庄重、诚恳、轻松交谈。10探询需求技巧：1、现有车种？使用情况？2、目标厂牌、排气量？注重引擎或配备？3、对需求车型的评语？理想中喜欢的

5、车型？4、主要使用者、决策者？5、何时要用车？购车预算？6、单位情况？个人购车情况？7、是否比较竞争车型？11八、问题分析与解决能力销售中遇到的问题：1）价格？佣金？赠品？2）付款方式？3）竞争者未处理；4）客户的偏见；5）决策者背景、障碍；6）客户个性；7）未建立信任度；8）持币观望。解决方式：1）先解决容易解决者；2）冷静分析可能原因；3）销售话术建立在策略上。12九、签约、成交注意事项签约、成交时注意事项：1）尝试签约、成交；2）将肢体与眼神放柔；3）道出简短祝福；4）分寸把握适度。签约、成交后注意事项：1）再次肯定其选择

6、；2）再次保证实现承诺；3）道出祝福语；4）速离现场。13签约、成交未能如愿时应转入：1）预留下次会谈机会；2）确认未成交原因；3）展现诚意；4）自我分析原因5）请教前辈或主管对策6）重新规划演练7）坚定信心，重新准备下一次行动。14十、重视售后服务顾客满意的行销利益※※三大黄金比率※※24杠杆比一个满意的顾客的购买意愿为一般顾客的24倍12扩散比一个满意的顾客会将购物时的好体验告诉12位以上的亲朋好友顾客是最大的资产，顾客证言抵过千言万语6成本比创造一个新顾客的成本是培养一个旧顾客的6倍15建购车客户CS卡，送温心服务1、交车

7、后当天或隔天问候车主；2、交车次日寄去感谢卡；3、交车后7天内询问情况，再次送去关怀；4、交车后30天内了解使用情况，提醒强保里程（2500-3500公里）；5、以后每2-3个月打一次电话，提醒定保里程（每5000公里）；6、寄送邀请函、节日生日贺卡、纪念品等。16附：汽车常识一、熟悉各种车型的五项特性：1、车身特色；2、引擎特色；3、传动系统；4、悬吊系统；5、安全（或环保、内装）特色。例如：VIRAGE五项特性：1、0.3低风阻系数车身2、140匹马力，三菱发动机3、自动排挡4、后轮复合式多连杆5、4C4SABS刹车17二、

8、汽车十大系统：1、车身2、引擎3、点火4、传动5、刹车6、转向7、悬吊8、安全9、内装10、轮胎18欢迎指教19