《销售人员谈判训练》PPT课件

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1、销售人员谈判训练2008-01-25趋势一：买家成为高明的谈判对手趋势二：买家比以前信息更加灵通趋势三：销售人员角色倒转新世纪的销售出色的谈判要采取不同的策略它告诉你如何在谈判桌上取胜同时让买家觉得他也赢了实际上能否达到这种目的是谈判高手的标志双赢的销售谈判谈判有一套规则如果你会下象棋你就知道，棋手管这招叫策略出击（也包含着一种冒险的成分）开局策略让对弈按照你的意图发展中期策略让对弈继续听你指挥后期策略供你准备将死对方或达成谈判交易时使用谈判开局策略开价高于实价第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间;第二个理由就是：你也许能以该价格成交;第三个原因是

2、：高价会增加你的产品或服务的外在价值;第四个原因就是：避免产生由谈判对手自负引起的僵局。看看海湾战争第五个原因是，高明的谈判对手应该明白：这是让买家感觉自己赢了的惟一方式。要求的比你实际想得到的要多谈判开局策略分割第二个问题是：如果你要的比实际想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目标。你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割谈判开局策略永远不要接受买主的第一次出价或还价永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次我会的）”，还

3、有“一定是出了什么差错”。如果你事先想像买主对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕谈判开局策略故作惊讶对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来谈判开局策略不情愿的卖主总要扮演不情愿的卖主当心假装不情愿的卖主谈判开局策略集中精力想问题如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的做事风格。冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止他？”集中考虑谈判的价钱。因为买主生

4、你的气就说明那可能是笔更大的买卖。真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦?”谈判开局策略老虎钳策略这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣谈判中期策略上级领导买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。切记：不要让买家知道你要让领导做最后决定。

5、你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力谈判中期策略避免敌对情绪进入谈判中期阶段，问题大致确定，重要的是你要避免敌对情绪。在此刻，买家很快能看出你是否有意创造一种双赢的结果，或者你是不是个心狠手辣的对手，想揩尽可能的每一滴油。切记要点：如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。用“感觉／同样感觉／发现”的公式转变敌意。当买家扔出一些不中听的话时，记住“感觉／同样感觉／发现”的公式，它会给你时间思考。谈判中期策略

6、服务贬值切记要点实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。干活之前谈好价钱谈判中期策略切勿提出折中切记要点不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。不要首先提出，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了谈判中期策略烫手山芋烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。买家抛给你什么样的热山芋呢？你有没有听说：“我们预算中没有这笔开支？”“我们资金紧张。”“我们领

7、导不批；”切记要点不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎么样解决这个问题？”谈判中期策略礼尚往来礼尚往来策略告诉你无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。切记要点：当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”你可能马上得到回报。可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。最为重

8、要的，它会阻止没完没了的要求。不要改变措辞，要求什么具体的东西，因