最新《销售人员精益基础训练之成功的谈判》课件ppt.ppt

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1、《销售人员精益基础训练之成功的谈判》什么是谈判？谈判：是达成买卖双方都满意的协议的一个过程故事带来的启示：要的比预期的多故作吃惊最后通牒诉诸更高权威更高权威的悲哀诉诸更高权威是避免直接冲突的施压法诉诸更高权威是缓兵之际制造竞争对付诉诸更高权威的方法要求和有决定权的人谈判斩断他们诉诸更高权威的管道挑起他们的自我意识要求对方给予推荐二、耐心和定力1、沉默销售法适时的保持沉默，可以使没有经验的对手不战而降2、让步的幅度让步的幅度必须越来越小3、避免立刻接受第一个提议或出价三、时间因为期限对人的压力如此大，你最好不要让对方知道你的期限，否则他们就可以很轻易地操纵你的情绪，使你渴

2、求协议，逼你接受他们狮子大开口的要求四、权力权力是一种自觉的产物，你觉得你有，你就有权力的来源与运用印刷文字的力量态度的力量案例；非买不可的输家游戏：胜利的诅咒游戏规则：1、竞标的人不准互相交谈串通2、这张二十元的钞票最后归于出价最高的人3、出价最高的前两名必须付出他们喊出来的价钱游戏的启示：已经丢下去的时间和金钱，是不会再回来的，与其死抓住不放，不如壮士断腕，趁早跳离这种漩涡五、资讯和情报先买东西后打折您希望我们为您做什么？搜集情报的适当时机搜集情报的对象六、僵局转换话题，将冲突暂搁一旁调换谈判人员改变谈判的环境邀请第三者调解或仲裁七、厚黑谈判法之一声东击西法如何反制

3、声东击西?当对方提出不寻常条件时，必须留意他的真正意图厚黑谈判法之二故意犯错法如何避免掉入故意犯错法的陷阱？不要太贪心！厚黑谈判法之三挑三拣四法如何对付挑三拣四的顾客？报价时，不要分项罗列太细客房认为某项单价高时，向他解释原因尝试在价钱或其他条件上作一点让步厚黑谈判法之四谣言钓钩法如何防范谣言钓钩法诉诸更高权威厚黑谈判法之五翻脸不认帐法怎样才能不成为翻脸不认帐的牺牲品？记录谈判细节，最好请对方过目不要留下模糊不清的结论永远准备好你的最佳替代方案八、退路若你的退路或其他选择越多，你的谈判筹码也就越多退路一：安全措施退路二、替代方案的谈判力量九、立场与利益的谈判案例：西奈半

4、岛的领士纷争十、美好的结局在谈判结束时，真诚的赞美对方，承认他们的努力和能力，这才是真正能够制造双赢的办法！组织导入卓越绩效模式的步骤组织导入卓越绩效模式的途径很多，根据组织各自不同的需要可以采取不同的导入路径。目前，多数成功导入并持续推行卓越绩效模式的组织采用的方法是：第一步：领导做出决策卓越绩效模式是一个覆盖组织经营管理方方面面的综合方法和管理框架，导入卓越绩效模式是个“一把手工程”。高层领导应当了解其意义，承诺导入、亲自参与和大力支持，协调各种资源的分配，起模范作用和激励其他人员。这一步的关键问题是要解决高层领导对卓越绩效模式是否适用的疑虑并承诺导入。第二步：开展

5、评价标准培训由于大家对卓越绩效模式的理解尚不深入，认知程度也不尽一致。为此，组织要开展培训、专家讲座、参观学习等多种形式，宣传卓越绩效模式对组织发展的重要意义，在内部不断营造学习和应用卓越绩效模式的氛围，特别是各级领导要不断强化对卓越绩效管理知识的学习和领会，大胆实践，不断创新，真正成为卓越绩效管理的领导者和实践者。众多成功经验表明，首先应从对标准的学习和理解开始，并且要求高层领导的高度重视及亲自参与，要把导入卓越绩效模式作为一项重大管理变革来进行决策，在组织开展从上至下的动员，组织对标准的全员培训和学习。第三步：建立推进和评价组织建立卓越绩效推进委员会或领导小组、综合

6、协调机构和强有力的跨职能项目组。综合协调机构一般设在企管部门，也可以建立专门的卓越绩效推进办公室。跨职能项目组一般由办公室、企业管理、发展与规划、市场营销、人力资源、质量与技术、生产运营、财务等职能部门的领导或骨干组成。项目组成员对组织的运营和所处的内外部环境要有深刻的理解，具有较丰富的专业知识和实践经验，有较强的沟通和文字、语言表达能力，并参加卓越绩效模式自评师培训，掌握自评技巧，获得自评师资格。第四步：开展自评师培训除了导入培训之外，组织还需要培训一批自我评价的骨干，即卓越绩效模式自评师，培训对象主要是跨职能项目组成员，一些组织还对职能部门业务骨干、中高层领导等进行

7、自评师培训，使其更好地理解和掌握标准、评价方法。有的组织采用请外部专家进来培训的方式，也有组织采用派出去参加外部权威机构举办的自评师培训班的方式。第五步：编写组织概述开展自我评价一般从“组织概述”开始，然后再逐渐上升到更为详尽的自评行动。通过编写组织概述，组织可以更好地了解自己，发现存在的差距。当识别出明显的问题和差距时，例如：组织的“使命、愿景和价值观”没有明确规定，缺乏竞争对手的信息，对战略挑战、战略优势缺乏一致的认识，没有明确的绩效改进系统等，就可以直接制订改进计划。通过编写组织概述，可以帮助组织就运营的关键因素以及正在向何处去等问