成功的销售谈判讲义

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1、成功的销售谈判成功的销售谈判最成功的汽车销售谈判：不需要谈判的销售上策：不战而屈人购车人士购车时，决定购车的两大条件物的有形或无形条件人的有形或无形条件物的有形或无形条件—有关汽车本身安全舒适价格性能于驾驶乐趣品牌生誉个人身份与地位、人格形态外观内饰设计合乎经济条件维修、机件的条件人的有形或无形条件—经销商与销售人员的综合印象经销商展示间的总体形象销售人员的态度、外形销售人员的销售方法、技巧与能力销售人员的谈判能力与议价能力销售人员的信誉与权威经销商的信誉、口碑与其它主客观条件价格是否是购买的唯一条件销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买一件产品或服务销售人员以为顾客花不起钱或不

2、想花钱购买必须的奢侈品（即奢侈又必须）愿意多花钱的心理原因a）你必须说明并将他说服—多花钱的理由b）并说服他—目前这交易是他所能得到的最有利的交易否则无论你如何的减价，仍然听到“你的价格太贵了！”公私营机构与机关购买决定的多种条件最低的价格不过是其中一项考虑的条件产品与服务的品质购买条件的设定销售人员与经销商处理类似个案的能力经销商与销售人员所作的承诺得到保证顾客与销售公司可建立稳固的合伙关系融资服务公司职员的能力及服务态度购买后会获得心安理得、值得信赖、并备受尊敬销售谈判谈判是一种技巧，也是一种思考方式谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程销售谈判基本上是典型的资源分配谈

3、判—数字谈判它的冲突点在于立场不同兼利益上的差异销售谈判的冲突与三个引爆点冲突的来源在于立场不同及利益上的差异双赢局面难以达成最高价格与最低价格之争最好的条件与成本最低的条件之争愈宽心、省事愈好与照章行事之争三个引爆点a客观情势b态度c行为成功的销售谈判的定义与顾客建立最良好的关系让对方觉得他赢得这场谈判成功的销售谈判三大取胜步骤1、造势篇2、推进篇3、杀手锏篇造势篇你的开价及条件，必须远超过你的底线先让对方提出他的立场或还价除非一口答应你的要求，否则，对于第一个还价（或砍价），不好立刻接受不管对方的还价你是否满意，必须作出震惊的表情不要被对方任何行动、态度、语言所影响，专注于谈判的

4、主题你的开价及条件必须远超过你的底线开高价的原因：a你可能很幸运的就一箭中的b避免制造僵局；有谈判空间c提高产品的认知价值d制造对方取得胜利的形势你的开价就是你的第一目标也称极限达成的可能目标最好的伏线如果对您的需求，我们更为了解后或者（价格/条件），什么都可以谈谈先让对方提出他的立场或还价如果对方先提出他的立场或还了价。你的开价和他的还价之间就形成了一道议价空间此时，你心中的底线若是在他的还价之下，成交的机会自然就高；若底线在他的还价之上，分阶段减价的空间就已形成不立刻接受第一还价若你接受他的第一还价，他会认为：a早知道，再杀杀价！b一定有点不对劲当顾客心中有上述的印象，以下的谈判

5、将促使他提出高于你期望的要求，而且步步逼近震惊的表情销售人员必须善于演戏，七情上面顾客更相信他眼睛所看到的事实对于他的还价表示震惊。可以打击他追逼的信息在电话中，震惊的情绪有同样的作用专注于谈判的主题决不因为对方的表情、态度、说法影响你的情绪和立场专注在谈判的主题你也可以震惊，甚至生气，但一定要控制自己；你也可以籍以“假动作”来掩饰你的意图推进篇要取得“上级领导”的同意决不与顾客争执尽量不要先提出一人让一步烫手洋芋不要沾交换条件要取得上级领导的同意不要让顾客摸清楚你的权限所在你的上级领导可以是上司，一个委员会或甚至是你公司内部的其他成员如果对方强行要你作出决定：答案要明确的，“不可以

6、”，除外去咨询上级若对方使出“要取得上级领导的同意”对方的上级领导可以是上司、同事、妻子或丈夫、亲戚、甚至朋友寻求直接面对“上级领导”的许可运用以下三种对应方法a刺激他的自我b让他保证，他会推荐给“上级领导”c“可以成交，除非……”的许诺决不与顾客争执若顾客提出异议，不可与他争执，以免引起冲突使用“感受、同样想法、发觉”方程式一面解释，一面思考对策尽量不要先提出一人让一步不要以为一人让一步，一定公平即使一人让一步也不一定是从中间平分决不先提出一人让一步，尽量暗示对方让他提出尽量做出好不容易才妥协的姿态，让对方绝对赢来不易烫手洋芋不要沾别人的烫手洋芋最好不要沾，如：a哎呀！我的预算不够

7、！b怎么办呢？我一个人决定不了c我等着新车来作喜车若沾上了，赶快试出真伪，对方很可能要尝试找出你的底线不要自动想到调低价钱交换条件若对方要求让步，不管多小的让步，必须要求对方也作让步把你的让步的重要性渲染加大，以免对方得寸进尺不要让“让步”与“交换条件”防碍友谊或成交杀手锏篇红脸黑脸得寸进尺退让的模式撤回旧承诺最后的小小让步红脸黑脸1、红脸黑脸的谈判手法，适用团队谈判或和上司甚至下属一起合作，效果甚佳2、这种方式可施加压力给对方，又不易造成冲突3、红脸扮演