销售谈判与议价技巧(讲义)

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1、销售谈判与议价技巧——2009年11月6日——李成林目录2谈判基础谈判策略谈判控制异议与成交谈判的五大结构权力结构：议题结构：成员结构：阵营结构：实质结构：3谈判的准备准备人物：SWOT分析确定谈判目标：拟定备选策略4成交的信号56提问的类型类型目的举例开放式关闭式7提问的类型类型目的举例选择式的提问8倾听的5个层次忽视式倾听:假装式倾听:选择性倾听:留意式倾听:同理心倾听:9有效聆听8种方法满怀热情地听，同理性倾听，用心听。用眼睛接触并发出倾听随和声（“呃”、“哎”、“哟””原来如此”、“哦

2、”），表示你在听。确认是倾听的一大部分，确认你所听到的，保持沟通的一致性不轻意打断对方，便于说和听都完整。10有效表达的4种技巧简洁结构目录11谈判基础谈判策略谈判控制异议与成交开局谈判技巧大胆开价界定目标12开局谈判技巧绝不接受第一次报价装作大吃一惊13扮演不情愿的卖家和买家锁定眼前的问题14开局谈判技巧开局谈判技巧钳子策略这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。15中场谈判技巧请求领导当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优势谈判高手通常会采取以下3个步骤：步骤1.步骤2.步骤3.16中场谈判技巧

3、避免敌对服务价值迅速贬值。17中场谈判技巧绝不折中踢皮球18中场谈判技巧礼尚往来策略19终局谈判策略黑白脸策略蚕食策略20终局谈判策略让步模式21终局谈判策略反悔策略小恩小惠22终局谈判策略起草协议23目录24谈判基础谈判策略谈判控制异议与成交讨价还价的“价”价格折扣交货条件品质保证包装条件再订购条件25议价模型B’S’讨价还价范围26如何探客户愿意付多少钱通过虚构更高权威的方法来提高价格通过提供高质量版本来判断对方愿意承受的最高价位27价格谈判的5把砍刀见面就谈价就价论价搬出对手请示领导鸡蛋中挑

4、骨头2824种成交策略遛马策略“你可以承受”策略再试一次策略“取决于……”策略本·富兰克林策略“最后反对”策略。2924种成交策略积极假设策略战俘策略门把手策略“让他们去想”策略“忽然想起”策略拖延更多时间策略30正确处理异议的一般程序缓冲判断真伪询问满意度31feel感受──自己觉得；felt感觉──人家觉得；find发现──人家发现自己的感受人家的感觉发现处理顾客异议的3F法32处理异议的同理战术公式认同：赞美：认同+赞美+转移+反问33处理异议的同理战术公式转移：反问：34目录35谈判基础谈

5、判策略谈判控制异议与成交厚黑谈判术声东击西：干扰：36厚黑谈判术细分明细挤牙膏37厚黑谈判术先斩后奏：升级：38厚黑谈判术故意透露假消息故意犯错39谈判压力点时间压力：在谈判中，双方所做出的80%让步都在最后20%的谈判时间当中完成。40谈判压力点信息压力：信息就是力量，一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大。41商务博弈中的力量来源自己不知道对手知道约哈利窗42谈判压力点随时准备离开——最有力的方式43处理问题谈判在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种对抗、僵持或者僵局。44应对对抗千

6、万不要混淆对抗和僵局。谈判过程中很少会出现僵局，所以当你以为自己遇到僵局时，你很可能只是遇到了对抗。首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。45应对僵持当谈判陷入泥潭时，你也必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势。除了调整具体价格之外，你还可以运用以下几种方式：46应对僵局遇到僵局，解决问题的唯一办法就是：引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。不要过于执著。47应

7、对发火步骤1：确立标准。步骤2：交换信息。步骤3：达成妥协。4849个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持5050感谢大家的合作!