《双赢谈判-谈判专家的成功之道》书摘

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1、《双赢谈判-谈判专家的成功之道》（潘黎）书摘美国认证协会“注册国际商务谈判专家”培训项目指定教材谈判让步的艺术【情景再现】让价的失误苏先生推销一套环保设备，与客户有接触的共计8个供应商。客户最后选中了3家，这3家其中一家报价高，苏先生并不理会他，而将注意力放到另一家，因为报价几乎一样，苏先生与经理商量，为了战胜对手，把价格降到最底限来增强竞争力，经理同意了。苏先生马上向客户通报了这个消息，对方很高兴，因为苏先生报的价格下降了13％。同时苏先生了解到，竞争对手报的价格还比他高5％。苏先生认为这一次肯定会接到订单，因为

2、即使对方再下浮，也不可能比他低。但第二天接到客户的电话，对方希望苏先生把施工费也算进去，再下浮4％。苏先生和经理经过商量，认为只能再让2％（即与客户各承担50％）这样苏先生的让利价下降到15％。第三天，苏先生得到消息，对手以下浮12％价格战胜了他15％的让利。他最不明白的是，为什么价格最低却赢不了？相信大家都明白其中的原因：首先苏先生一步退位到13％，客户感到仍有让利余地，所以要求继续优惠4％，尽管这是客户的错觉。其次，当客户提出再下浮时，苏先生只同意再让2％，让客户觉得被“骗”，所以，对苏先生失去信心（或心理上不

3、平衡）并将订单转到另一个竞争者手中。客户根本不在乎那百分之几的让利，而是对苏先生失去了“信任感”。【案例分析】任何人都不想作让步，所以很多人在谈判中选择强硬策略，丝毫不让步，最终导致谈判破裂。而为了维持谈判而不惜代价的让步也并非好事。上述案例中出现的情况充分的证明了这一点，本来是想一步到位拉住客户，最终适得其反始料未及。军事上的退却和让步是一种韬光养晦等待进攻的技巧。进是目的，退是手段。退是为了更好地进，也是为了更好的收获，战争尚且如此，谈判是一项互惠合作的事业，就更应该强调退与进、予与取的结合。要想在报价的时候，

4、谈判对手向你做出让步，满足你的要求，你也必须向对方做出一些让步，满足他的要求。谈判中，让步是一定要有的，但不应该做无谓的让步。谈判者的每一次让步都应该取得实际的效果，在谈判者向对手作出承诺的同时，他应该力争使对方在另一个问题上也向自己做出让步。所以我们说，一个称职的谈判家，善于适时适量地做出让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。谈判，就是让步与妥协的艺术。【实用理论】将欲取之，必先予之。让步到什么时候最合适呢？答案是：在对方心理可以接受的范围内，让步越少越好。或者说，让步到能让对方作出成交的最低限度。那么，如何

5、掌握对方的心理因素呢？必须研究影响价格决策的心理因素，根据谈判对方的心理进行让步。一、影响价格决策的心理因素equipmentrequirements,facilitatetheintroductionofcablesandducts.6.2.9outdoorcabinets,makeappropriateraincover.6.3fortheCabinetfixedthelegboltsshouldusetheoriginalCabinet.6.3.1electricaldistributioncabinetss

6、houldbeweldedwithoutspecialinstructions,weldenclosurebottomcorners,withbaselengthin20mm-40mm,weldingshouldbesolid,weldingintheweldingpartswithpreservatives.6.3.2electricalpower先来看看你的生活中是否会现下列状况：有些人会选择较贵的商品，只因为更喜欢产品的包装，或者这种商品是他家经常购买的；选购像洗衣粉这样的产品时，则会发现同一个厂家的同一种产

7、品有两个牌子，两种标价。虽然没什么正当理由促使顾客购买较贵的牌子，但是许多人都会认为贵的牌子也许会好点。有些产品市场也许定价的范围比较小，则会发现最便宜的产品的定价仅比最昂贵的便宜一百分之几，比如激光打印机。在另外一些市场，产品的价差是相当大的，比如一件新外套的定价可以在5英镑到5000英镑之间。如果做牙膏生意，定价的可变范围肯定比酒店业的定价范围小得多。人们通常把价格分为不同价位。比如某物品值“10英镑”。物品价值越高，价位的浮动幅度越大。人们会认为10～19英镑是同一个价位，但是如果买房子，人们会认为13.5万

8、英镑和14.9万英镑是一个价位，尽管实际上两者相差1.4万英镑。因此，只要产品的价位合适，人们通常会购买。也就是说，人们可能会花19.95英镑去购买18.95英镑就能买下来的东西，因为这二者的价格都不足20英镑。而20英镑正是决策的价格上界。这个道理说明了为什么有那么多产品的价格是2.99英镑，49.90英镑，99.50英镑，因为厂商想把产品定位在低价区。如