销售人员精益基础训练（二）讲义

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1、销售人员精益基础训练（二）成功的谈判我们处在一个充满冲突和竞争的世界里，不管在生活中我们与商店、菜市场的售货员、小贩的讨价还价，还是在与客户的谈判中，没有一个人能够避开这些冲突与竞争，但是有的人能解决好，有的人却无能为力，有的人在冲突屮努力争取自己的权益，有的人却放弃，成为牺牲品，有的人想规避冲突，有的人却成功而对，满足自己与他人的需求。这种处理冲突的能力不但决定了我们是否能够解决竞争，度过危机，也决定了我们是否能够在每天的生活中满足自己的需求，更重要的是成功地解决冲突可以使我们更能敏感地体察自己与别人的

2、需要，以更富创造力的心灵来提供解答，更具有信心地面对难关与挑战，使我们拥有一个更有尊严，更强有力，更活泼昂扬的生命。解决冲突的方法有两种：一种是使用暴力，就像俄国诗人普西金那样为争夺爱人死于情敌的剑下，或者象现在的百货商店，为了争夺顾客竞相杀价。这种使用暴力的方式可以迅速分出胜负，但是代价太高，同时就算胜利的一方最后将冲突压了下去，失败一方心里的怨恨和耻辱却难以消除，随时可以掀起新一轮的冲突。另一种解决冲突的办法就是今天我将要和大家共同探讨的谈判。在开始今天的课程之前我们先做一个游戏：这里有五种动物：老虎

3、、狐狸、大象、猴子、牛，请大家根据自己的喜好进行排序，将最喜欢的动物排在第一，不喜欢的排在最后。这是一个测试我们潜意识中价值取的游戏，大家手中都有一张《谈判与解决问题能力自测题》，请大家填表。结果对照白板上下面开始我们今天的课程，在座的各位都是公司的业务精英，那我想问大家，谈判是什么呢?什么是谈判？谈判：是达成买卖双方都满意的协议的一个过程零合与整合的谈判说到谈判我们就不能不提到零合与整合谈判的问题，零合谈判就是谈判双方拿着一条绳子进行拔河比赛，胜负分明，整合谈判就是双方各派出多个小队进行拔河赛，虽然每个

4、小队都是零合谈判，但各个小队都有输赢。一个人将一个桔子给两个小孩，这两个小孩于是在一块讨论如何分，这就是一个零合谈判，你多一点，我就少一些，你的利益就是我的损失，经过讨论这两个小孩终于决定，由其中一个小孩负责切桔子，另一个小孩负责选桔子，这样他们都拿到了公平的一半。第一个小孩将半个桔子拿回家，将桔子皮扔进垃圾桶，将桔子肉放进果汁机里榨果汁喝，另一个小孩回到家将桔子肉扔进垃圾桶，将桔子皮磨碎了，放进面粉里烤蛋糕吃。如果他们事先能就利益和需要进行沟通，那么他们都可以得到一个完整的桔子肉和一个完整的桔子皮。如杲

5、两个小孩都要喝杲汁，都不要桔子皮，怎么办？那就可以采用整合谈判的方式进行，整合谈判就是不要只谈桔子的问题，还可以将其他问题拿出来一起谈，比如：一个小孩对另一个小孩说：如果你把这个桔子给我，上次你欠的我棒棒糖就不用还了，我还可将我的游戏机给你玩，这就是整合谈判的方式之一，零合谈判就是谈判双方拿着一条绳子进行拔河比赛，胜负分明，你赢一寸，我就输一寸，你让步一百块钱，我就赚多一百块。整合谈判就是双方各派出多个小队进行拔河赛，虽然每个小队都是零合谈判，但各个小人都有输赢。其实在现实的工作和生活屮人多数的谈判都是零

6、合谈判与整合谈判的组合，问题就在于在谈判过程屮我们如何安排各个小队的火力，也就是议题，如果我们赢取的是对我们很重要，我们输掉的对方认为很重要，那就达到通常谈判所说的“双赢”的结局，当然谈判过程中仍然避免不了硬碰硬的零合谈判，但采取什么样的谈判方式和技巧，就是今天我们将仔细讨论的问题。在谈判桌上的效率全看人如何夸大他的需求——基辛格一、大胆开口，要的更多故事：买鞋子的小姐这是一段买鞋子的小姐与鞋店老板的对话：小姐：老板这双鞋多少钱？老板：380块小姐：有没有搞错，上个月我在隔壁买了一双才200块，老板：20

7、0块还不够这双鞋的成木小姐：230块卖不卖,老板：我要是卖230块，老婆会打死我的，320块卖给你了小姐：250块卖不卖，不卖我走了老板：见你也是熟客300块卖给你了小姐转身离去老板：回来，回来，27()块卖给你了。然后这个小姐又到西武去，看见一个皮包标价3500元，她眼皮也不眨一下就买了下來，难道她在买鞋时候的砍价心疼那110元，现在就不想省点钱吗？小姐心里想：哪有在西武讨价还价的，多让人笑话呀标签上有价格的呀这位小姐不敢去砍价，因为她在还没有参加拔河比赛的时候C经看见对方有好儿个大汉站在那里了，故事带

8、来的启示要的比预期的多在刚才的例子里，买鞋子的女孩子为什么一开始就把价钱杀得那么低，难道她真的以为可以用200元买双鞋吗？也许不是，但这都是谈判的重要技巧一一狮子大开口，你必须要的比你所预期得到的更多。所以基辛格说：“在谈判桌上的效率全看人如何夸大他的需要。为什么？一个最简单的理由：这样我们才能更多的谈判空I'可，在讨价还价过程屮，你若不预留一点让步的空间，等对方逼你非让步不可的时候，你岂不是毫无转圈的余地。另外一个比较不容易