《戴尔电话销售》ppt课件

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2、电话在销售中的运用接触客户探测需求产品推介处理异议达成生意后续跟进约见客户获取信息寻求推荐解决抱怨催收账款建立关系DellConfidential挑战易说不时间少难判断可信度低建立关系难少感性认识电话销售机会与挑战机会面广高效服务成本竞争优势给客户空间DellConfidential销售人员类型分析顾问型产品型欺骗型机械型DellConfidential销售人员成长过程无意识，不知道有意识，不知道有意识，知道无意识，知道DellConfidential客户类型分析主导型理智型社交型表现型DellConfidential电话规则ACD对客户的态度DellConfidential小

3、结电话销售FAB家庭作业：Scrip.DellConfidential客户决策过程分析认识行动设计评估决策执行DellConfidentialDellDirectModelFABDellConfidential电话销售过程分析准备开场白探测客户需求提供解决方案达成协议跟进DellConfidential准备电话目标三个问题知彼知己相关资料DellConfidential明确电话目标目标具体多个目标可测量时效性从客户出发DellConfidential三个问题在通话结束时，我希望客户做什么这个电话对客户有什么帮助他为什么愿意与我在电话中交谈DellConfidential知彼知已

4、预测电话情形我要问的问题客户会问的问题客户的反应DellConfidential相关资料公司产品竞争对手同事信息DellConfidential小结你还有什么问题没有解答你的收获是什么DellConfidential电话销售过程分析准备开场白探测客户需求提供解决方案达成协议跟进DellConfidential开场白问候/自我介绍建立关系/相关人或物介绍打电话的目的确认对方时间告知你需要提问提问以转向需求DellConfidential给客户打电话普遍利益法求教法开门见山法DellConfidential接听电话我找**我都打了几次电话了…我想买台服务器我想了解下你们的产品你不要

5、问这么多问题，我只是想...DellConfidential电话销售过程分析准备开场白探测客户需求提供解决方案达成协议跟进DellConfidential探测客户需求如果电话销售过程有什么顺序必须遵循的话，那就是：务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推介产品！DellConfidential客户需求马斯洛需求理论对系统的需求大客户与小客户的需求需求的发展潜在的需求与明确的需求成功销售与需求的关系激发明确需求模式价值天平DellConfidential马斯洛需求理论个人需求与组织需求的结合生理需求安全需求尊重需求自我需求自我实现DellConfidential对系

6、统的需求DellConfidential大客户与小客户的需求自主性复杂程度决策风险兴趣与困难感性与理性时间周期决策周期DellConfidential需求的发展需求来自于系统的一点点的瑕疵它渐渐变为十分清楚的问题和不满而后有了改变的想法最后变为一种明确的需求DellConfidential我们的机子经常死机现在供应商服务不好我现在的计算机速度太慢公司发展速度太快了，现有系统不能满足潜在的需求客户面临的困难、问题、以及不满来自于工作、部门、公司、行业DellConfidential明确的需求客户明确表达的某种愿望它为什么那么重要想要正在找需要希望期望感兴趣我的目的是要解决我的一个

7、问题我需要第一时间技术支持我希望我的机子不会被太早淘汰DellConfidential成功销售与需求的关系潜在的需求对成功的销售所起的作用并不大，而真正起作用的是明确的需求成功的销售人员在客户需求方面并不仅仅局限于发现客户的问题及存在的困难，而是积极地去激发客户明确的需求并找到解决问题的办法成功的销售人员能正确区分这两种需求DellConfidential激发明确需求模式反映客户基本情况的问题反映客户面临困难的问题激发客户潜在需求的问题引导客户解决困难的问题潜在的需求明确的需求DellCon