《戴尔销售案例》课件

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1、戴尔电子信息工程系我们所想说的戴尔渠道压缩——直销客户战略大规模定制和零库存戴尔在世界的市场戴尔给我们的启示渠道压缩渠道压缩的背景：⑴消费者对更低价格和更大便利的追求⑵制造商对更有效的分销的追求渠道压缩的结果传统的分销渠道被压缩或无中间商化以便能提高效率，更加接近消费者，或消费者和供应商之间建立直接关系。减少了分销体系中的环节，把消费者的不满转化为顾客的满意和简洁的供货体系消费者营销渠道生产者零层渠道一层渠道二层渠道三层渠道四层渠道消费者零售零售零售零售批发专业经销专业经销批发批发代理戴尔直线型营销运作流程图发出订单电话、网络电话服务戴尔网站戴尔信息中心戴尔控制中心订单任务分解配件制作发货

2、供应商1信息控制中心制作中心发货发货制作戴尔组装与测试供应商2信息控制中心配件制作发货供应商n信息控制中心配件制作发货收获安装戴尔销售人员戴尔地区直销中心发货订单反馈直销带来的显著优势有利于企业降低成本有利于提高企业与顾客的互动满足个性化需求价格低廉——“打遍天下无敌手”的利器客服战略▬▬▬▬戴尔直销模式的成功为他们与顾客的沟通尊定了基础。利用这个优势，戴尔制定了一套完整的客户战略▬▬▬▬以客户为中心，倾听顾客的心声，通过双向沟通不断完善自己的营销与顾客体系，最终达到让顾客满意。一、认知顾客需求的价值——身处竞争激烈的电脑市场，戴尔公司当然对竞争对手的密切注视，但令他们真正关注的焦点却是所

3、面对的客服——现有的、潜在的、未来的，另外还有戴尔目前的服务质量和顾客的满意程度。确保公司所销售的是客户最需要的产品才是戴尔的核心。戴尔公司将满足客户以下期望：●最好的质量●领先的技术；●有竞争力的价格；●最好的分类服务和支持●灵活的客户定制能力；●优秀的企业文化；●稳定的财政；戴尔公司为了满足顾客还有针对性的推出了不同类型的电脑，在这同时，戴尔公司对顾客也做了分析，如：1、让顾客满意寻找与你的客户对话的途径；不要之与你的客户对话，更要倾听对方；使沟通对您的客户和您一样重要；创造互助机会；划分市场；利用互联网向客户提供附加值；——迈克尔戴尔说：“不管你做什么行业，要记住：顾客是不

4、一样到；他们的需求、顾虑与期望各不相同。对顾客做出细分，则是我们找出他们差异点的主要策略。”戴尔一直致力于细分客户市场。细分化不但使他们更接近客户，也是公司更了解他们的需求与操作环境，从而获得更多重大的策略上的知识。分得越细，焦点与特性越清楚，越能针对每个细分市场提供不同的产品、服务与技术支援。比如说，大公司一般对产品的持续性比较感兴趣，愿意少点速度与功能，但多一些电脑平台的稳定性。此外，由于电脑多，他们希望多多少少对电脑加以控制。向银行、航空公司和事务所，重视的则是电脑的连线的稳定与持续。而一般消费者由于大多只有一台电脑所以重要的是速度最快、功能最强、周边设备要最酷或上网最快的连线等。2

5、、为顾客“量身”打造产品二、双向沟通——针对顾客需求来设计产品或提供不同的服务，不只是要找到顾客要什么，也不只是提供合理的价格与高性能产品，更重要的是，要比顾客更早知道他们需要什么。只有当你直接与顾客接触的时候，你就开始了更进一步地对他们的兴趣、需要和偏好的了解，更能生产出他们所需要的产品。戴尔是一家依顾客的直接反馈来建立组织的个人电脑公司，他们不是自己决定生产什么，而是征求顾客的意见，这就需要顾客与公司的密切配合，此目的的实现有赖于建立一条反映顾客喜爱与就收顾客反馈的渠道。戴尔的直销模式无疑为此提供了一条捷径。例如，在中国戴尔建立了一个服务电话网络，在全国共有96个免费电话号码，而且这些

6、号码可以直接打到厦门的工厂里，为此，戴尔每月要只付出10万美元的免费服务电话费用。尽管这些成本计入开支，但戴尔依然能有可观的利润，因为通过直销模式，可以节省很多的1、学习倾听顾客的心声戴尔认为每个员工仔细倾听客服的心声，包括客户在戴尔公司的使用方面出现的一些问题，对公司是非常重要的。——顾客其实极富表达和观察分析能力；——了解你的客户对你的所谓的竞争对手的体验，知己知彼，学其所长，补我所短，创我独秀。——珍惜资源，对准客户所需。——与客户尽可能亲近，不要产生过多距离。三、与顾客结盟，拜顾客为师戴尔坚信，在最好的伙伴系里，学习是双向进行的，所以，每个合作伙伴，尤其是顾客，都是公司的“老师”。

7、在戴尔看来，最好的顾客不见得是最大的顾客，也不见得是购买力最强、或服务最少的顾客，而是能给我们最大启发的顾客，是给我们如何超越现有产品和服务，提供更大附加价值的顾客。最佳顾客扮演着前导指示的角色，告诉我们市场走向，提供各种点子，让我们精益求精。大规模定制和零库存什么是大规模定制？大规模定制是指企业根据客户的需求，充分利用企业的各种资源，在标准技术、设计方法、信息技术及先进制造技术的支持下，以大批量生产的低成本、高质量产品