专业销售技巧 (2).doc

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1、学习。思考。行动专业销售技巧一、课程介绍让销售人员理解什么是销售，应树立什么销售观念，分析销售流程，掌握同客户建立联系的方法与步骤；了解销售拜访时应注意的问题；分析客户的需求在那里，知道自己的产品的买点；熟悉处理客户异议的方法与技巧；如何让客户有效地获取承诺，增加附加价值型的服务。二、课程大纲　　学习。思考。行动第一单元提升专业形象·专业形象与满意服务的关系·建立专业形象的基本因素·如何建立我们的专业形象·专业形象在商务活动中的作用·关于职业品质的讨论第二单元专业形象的具体体现·个人仪表与专业形象的关系·商务活动中得体的行为举止·职业服饰与其它商务服饰·与不同对象会面时的

2、商务礼仪·拜访礼仪·接待来访第三单元周期销售阶段划分及应用技巧·寻找目标客户·接触客户·客户响应·提交解决方案·销售商务谈判·签单成交·实施服务第四单元销售代表和技术支持的配合模式·发现机会·销售线索的讨论·需求深入分析·同客户的洽谈准备·方案讲解、洽谈、落单与实施第五单元销售代表的沟通风格和销售风格定位·典型组织客户的性格特征和沟通风格·方格理论·客户类型与销售类型的有效对接·自我销售风格的定位·针对性的改进建议第六单元客户服务的过程·客户服务的组成部分和服务整体过程·提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战·客户满意概论·客户满意的因素·客户服务中的关键时刻第七单元解决

3、客户问题·如何清楚了解和确定客户的问题·有效同客户沟通　　学习。思考。行动·以积极的方式解决客户的问题的方法第八单元管理客户期望值·客户产生不同期望的原因·管理客户期望值的技巧·管理客户期望值遵循的原则·管理客户期望值注意事项第九单元体谅情感·设身处地的从客户的角度考虑问题和情况·积极聆听·因人而异的处理棘手问题·同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚第十单元培养客户内部的支持者·内部支持者的定义·内部支持者的标准·内部支持者的作用·假内线——销售代表的陷阱·与内部支持者有效沟通和关系维护的方式第十一单元反对意见处理的策略·三个案例研讨·反对意见的来源·辨别真假反对意见

4、·反对意见的处理程序·价格异议的处理策略·处理反对意见时应避免的问题第十二单元处理客户不满的重要性·案例研讨：厂家错在哪里？·客户不满的数字化概念·这些数字究竟说明了什么？·本企业的客户不满的原因·客户不满时想得到什么？第十三单元处理客户不满的原则和程序·处理客户不满的原则·处理客户不满的程序·处理客户不满的注意事项和技巧第十四单元组织客户的角色定位与应对方法·决策者的角色定位和应对方法·决定者的角色定位和应对方法·辅助决定者的角色定位和应对方法·使用者的角色定位和应对方　　学习。思考。行动项目性销售流程与漏斗管理课程的四大原则：·原则一：控制过程比控制结果更重要；·原则

5、二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；·原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；　　学习。思考。行动·原则四：营销管理的最高境界是标准化；·项目工程类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业·总经理、总监、企业中高阶主管等直接或相关领导层营销中高层管理人士、销售总监、大客户经理、大客户专员、市场经理、销售经理、区域经理及主管等专业人士。课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为

6、基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。　　学习。思考。行动一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式·项目性销售流程的体系与架构·销售漏斗是项目性销售流程的基础·客户关系管理是项目性销售流程的体现·项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础·讨论：中国式的销售是科学&艺术？二、项目性销售流程的六个系统·客户内部采购流程的分析·客户内部的职能分工·项目性销售的推进流程·销售里程碑与标准管理·销售成交管理系统·项目性阶段辅助工具·案例分析：IBM项目销售的分析工具三、项目性销售的推进流程—天龙八部第一部：电话邀约·电话

7、邀约--目的·电话邀约--原则·电话邀约--方法·电话邀约--标准·电话邀约--注意事项第二部：客户拜访·客户拜访--目的·客户拜访--原则·客户拜访--方法·客户拜访--标准·客户拜访--注意事项第三部：初步方案　　学习。思考。行动·初步方案--目的·初步方案--原则·初步方案--方法·初步方案--标准·初步方案--注意事项第四部：技术交流·技术交流--目的·技术交流--原则·技术交流--方法·技术交流--标准·技术交流--注意事项第五部：框架性需求确认·框架性需求确认--目的·框架性需求确认--原则·框架性需求确认--方法