专业销售技巧：销售人员专业销售技巧

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1、专业销售技巧：销售人员专业销售技巧专业销售技能WD销售实战专业技能销售人员专业销售技巧专业销售技能WD如何提高自身的销售能力销售意愿销售成效销售素质六大销售行为模式销售观念销售作业流程规律回款业绩成功自我介绍方法挖掘潜在客户方法客户网络个体销售能力客户观念有效拜访客户方法强力电话销售方法客户关系客户拒绝处理方法客户成交促成方法销售方法市场推广学习能力其他必要方法技能销售经验策略执行专业销售技能WD快速检测您的销售观念与能力对或错测评项目1、客户就是商业客户2、客户资料收集，竞争对手的资料最有价值3、客户管理最后一个重要环节就是让客户签单4、拜访大客户，是介绍产品

2、的最好时机5、促进客户成交，最关键就是直奔主题，让客户马上购买6、客户态度是可以培养和改进的7、提供样品让客户试用，或让客户测试，不是很好的销售手段8、销售关键是现场沟通力，不在于事前目标制订、计划和准备9、销售人员与客户合作最理想的模式是供应型（利益型）销售10、大客户销售中，就是要大部分满足客户购买要素的要求专业销售技能WD六大销售行为模式案例背景某系统集成开发商，主要为各大企事单位解决系统集成和应用软件开发工作。其客户开发与销售工作主要由客户服务部负责，实施行业客户的直接销售和服务工作。同时，在全国一级大城市，选择有技术服务力量和一定资职的软件服务商，作为

3、其区域代理商，代理承接项目工程，随着代理业务扩大，及时成立渠道服务部进行管理。客户服务部和渠道管理部，都设有相应的销售人员（销售工程师）4>#ff66ff'>．#ff66ff'>．#ff66ff'>．#ff66ff'>．案例问题如何为属下不同销售渠道销售人员选用合适的销售模式？专业销售技能WD六大销售行为模式六种销售模式把顾客的注意力吸引到产发现顾客需求与愿望,结品上,激起欲望,促进购合产品,推销符合顾客需AIDA模式买行动要和愿望的产品,促使顾产品模式客接受,刺激购买欲望,产生购买行动DIPADA模式需求模式培养销售人员的自信心介绍和比较产品特征、优(自己、企

4、业、产品）,提GEM模式点，陈述产品给顾客带来高其说服能力信心模式利益，提供信服证据，达到销售目的FABE模式利益模式双赢的销售模式，从买卖将销售过程和人际关系巧双方利益出发达成交易，PRAM模式妙融合在一起，销售人员帮助顾客得到想要的产双赢模式灵活运用，从而达到双方品，交易双方彼此感到满都满意的效果意社交型模式专业销售技能WD六大销售行为模式六种销售模式的比较销售长处难点关键适合模式优势不足要素渠道直销渠道AIDA模式注意简单直接吸引程度难以预料零售渠道产品模式兴趣易于把握产品差别难以挖掘直销渠道DIPADA模式愿望贴近市场很难定位需求需求模式需求中间商渠道把

5、握需求很难满足需求直销GEM模式自己提高人员信心过分依赖信心渠道信心模式产品提高服务程度销售手段简单直销渠道FABE模式价值容易贴近客户利益是相对的利益模式证据中间商渠道容易取得信任很难满足利益中间商PRAM模式关系强化合作关系双赢标准是相对的渠道双赢模式持续获得长期信任容易引起利益冲突直销社交需求建立人际关系客户群难把握渠道模式交往需求易于把握销售过程漫长专业销售技能WD六大销售行为模式如何选用最佳销售模式产品特点、行业习惯、渠道方式考虑因素营销策略、人员特点、企业实力基本策略１、以产品模式或需求模式为基础２、多种方式、组合使用３、选一、二种为主，辅以其他方式

6、１、选用利益模式和信心模式为主直销渠道２、辅之以需求模式、社交模式１、选用双赢模式和需求模式为主经销渠道２、辅之以利益模式、信心模式案例分析１、针对直接销售的销售人员，适合销售模式：信心模式、利益模式或社交模式等２、针对区域代理的销售人员，适合销售模式：需求模式、利益模式或双赢模式等专业销售技能WD实务训练项目六大销售行为模式情景1、针对大客户特点，如何实施更好的决策影响？2、如何针对客户部门人员特点，实施针对性影响策略？训练1、你喜欢什么样销售模式？理由是什么？实务2、贵公司培训销售人员采用什么样销售模式？为什么？思考1、没有明确的销售行为模式管理，放任或自由

7、发挥实务2、单一或过分使用某种销售行为方式精髓3、没把产品或需求模式作为人员的行为基础4、对所采用的销售行为模式，没有根据企业实际情况进行方法和技巧总结5、对所采用的销售行为模式，没有明确执行办法、标准和相应包装、道具6、没有培训或指导所属人员销售行为模式的技巧专业销售技能WD销售作业流程规律案例背景某IT企业以直接销售方式销售公共广播软硬件系统产品，该产品适合于宾馆酒店、学校、军队、卡拉OK等场所。JK先生为该公司新聘请销售代表，通过简单产品培训后，开始客户开发和销售工作。JK先生以极大热情进行客户开发工作，通过电话、邮件等联络方式和“扫街”的辛苦，联络客户数

8、近500家，其中登门拜访