终端销售人员专业技巧培训

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1、终端销售人员----销售技巧专业培训课程2009-3-27美国营销大师曾经说过：“生意无论大小，出售的都是智慧”。由此可见在销售中有很多新的知识和技巧值得我们共同探讨。在今天的销售技巧培训中我们针对在日常销售中经常出现的各种情况进行一些假设，以问题解答的形式一一做阐述和回答。为什么这样做？应该怎么做？目的----是帮助我们提高销售业绩。一、服务心智描述1、顾客是什么（1）.顾客是营业售卖的命脉，是我们的衣食父母（2）顾客不依赖我们，我们却依赖顾客（3）让顾客满意才能留住顾客（4）让顾客100%的满意，需要团队上下全体人员的共同努力欢迎光临-------对顾客表示欢迎是最重

2、要的一步它是唯一不能重复的环节。在服务过程中展现品牌良好形象。建立起和顾客良好的交流关系使顾客愉快的接受购物。因而这样是有益的…亲切的微笑、得体的举止、整洁的仪容向顾客投掷关切的目光;表示欢迎对顾客光临表示欢迎，会使顾客有非常舒适和亲切的感觉。这样就能马上营造一种真诚礼貌的购物气氛。但是很可惜，有时候却恰恰是相反的。。。。。导购的举止经常是以下的：用一种怠倦的情绪接待顾客用一种过于热情的姿态欢迎顾客顾客进店时，不能因为我们正在工作而感觉是顾客打扰了我们，而应该是我们马上放下手中的工作去接待顾客接待顾客表现出非常怠倦的情绪：现在红颜色没有了，什么时候有也说不准，你过两天再来

3、看看吧！你好，给我这件红颜色的毛衣？导购很快的跳起来冲向顾客：您好，姐：欢迎光临！请进来看看嘛！顾客进店时，不能因为我们正在工作而感觉是顾客打扰了我们，而应该是我们马上放下手中的工作，接待顾客。在接待顾客以及和顾客交流的时候要表现出认真的态度语言的使用：口语=方言，或普通话注意：说话的声调，声音，语速肢体语言=表情，举止，延伸，商品等等因此，要意识到使用哪种语言更使顾客具有具感染力，能更好的服务顾客于购物过程中是很有益的。因此还要尝试使用眼神服务，特别是微笑服务更能够表现出比语言服务更好的效果你好，很高兴能为您服务…?运用恰当的语言能给顾客留下良好的第一印象二、如何识别顾

4、客当顾客光顾我们店铺的时候，首先要做的是区别、甄选她是“真正”的顾客还是“假顾客”。只有当你区别了是真假之后你才可以确定你采取什么样的方式接待她。我们的目的就是要做甄选到有的放矢。风格:从顾客穿衣的风格可以分辨出她们是否追随潮流价值:从顾客提的包，穿着的鞋、佩带的首饰可以分辨出顾客的经济能力(1)甄选依据：根据顾客的年龄、体型、服饰，气质、行为、肢体语言、以及随身携带的物品等各方面的信息迅速对顾客作出一个大致的判断。(2)甄选方法：A、望当顾客踏入卖场，进入我们的视线后，无论此刻你在做什么都要与顾客有视线交流，以你的眼神向顾客打招呼。（将顾客纳入你的视线范围）同时报以微笑

5、或者是点头致意、轻声的招呼以表示欢迎顾客的光临。B、问主动用语言和顾客打招呼。慢慢的向顾客移动靠拢过去，保持适当的距离（一般陌生人的心理安全距离是0.5-1.5米），礼貌（避免口气）以顾客可以听见的声音询问顾客的需要。?(注意表达的声调音色和身体语言的配合；让顾客感受自然、大方、得体）如果顾客的声音非常大，你要比她小。C、听在顾客回答你询问的过程中应该仔细的倾听顾客的意见和要求，最后经过考虑，验证你开始的设定是否正确。只有识别了真正的顾客，才能为下一步产品销售做出良好的铺垫。三、如何以产品的魅力打动顾客？我们卖的不仅仅是服装，而是能给顾客带来的利益。能满足顾客什么样的需求

6、：（体现个性的、流行的、身份象征的、并能修饰其本身的不足、扬长避短）给她带来什么样的好处等。1）产品利益：物理层面上的利益。产品是什么质地，什么样的款式，好的质量等。2）差别利益：竞争对手所不能提供的利益等。（举例酒店打的）3）心理利益：可以得到一种什么样的心理满足，成就，尊贵，独特等等心理上的满足感。这件面料是采用100%进口澳大利亚羊毛，保暖性非常好，手感也很柔软，而且款式大方，设计简洁、和您的气质非常符合-------四、如何向顾客介绍服装再好的产品也要依靠你的介绍和推荐，才能促使顾客购买。所以一定要抓住一切机会向顾客介绍我们的产品。（1）语言介绍：A、产品特征介绍

7、可以从面料、质地，做工、款式等几个方面介绍我们的产品特点。B、卖点介绍：就这款衣服最大的卖点在哪里？你应该清楚的向顾客表述清楚，给顾客一个购买的理由。C、FAB销售技巧这款风衣是采国内最新的工艺，激光裁剪。。。。。（2）演示示范建议顾客试穿，通过她自己的切身感受体验我们产品的优点。也可以通过导购员自身的穿版演示将这款服装的特点/特色完全的展示给顾客，让她直观的看到穿着效果。五、如何向顾客推销自己？在销售活动中，人和产品同样的重要。根据数据统计：71%的顾客之所以到你那里购买消费是因为喜欢你、信任你，所以导购员要通过自身的言行赢