销售人员培训之专业销售技巧培训.doc

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1、专业销售技巧第1讲E.K.Strong销售技巧（上） 【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系 专门多销售经理都曾经讨论过如此的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？事实上，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最要紧因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个差不多了解。 销售员的素养 119/119成功销售员的差不多特征 成功销售员的差不多特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售

2、员必须要有三个最差不多的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。 1．正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的动身点专门可能是对金钞票或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 【案例】119/119小李，45岁，原来是国营企业的一名一般女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因

3、此特不低落。后来，她在朋友的劝讲下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。事实上小李的成功欲望特不的简单，确实是希望上初中的小孩以后能够上好的高中、大学。要实现那个心愿就必须努力多挣钞票，因此从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那儿推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。这时的小李差不多完全摆脱了往常的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最差不多的态度。（2）强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信

4、。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。119/119作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。——施乐销售员手册任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。（3）锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度确实是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。许多次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。施乐公司确实是一个典型例子。在施

5、乐，人们常有如此的感受：任何一个人，假如两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售差不多上从失败开始的——他经历的失败比不人多，积存的经验也就比不人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。119/119以上确实是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。 2．合理的知识构成从某种意义上讲，假如销售工作要求销售员有一定的天分，那么确信有些人有这些天分，而另一些人则没有如此的天分。显然，天分是不能够强求的，但能够通过后天的勤奋学习得到弥补。那么

6、，一名销售员能够通过学习得到什么呢？能够得到知识和技巧。 【自检】为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？@________________________________________________________________________________________________________________________119/119____________________________________________________________图1－1销售员知识构成图销售员

7、需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，因此在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——119/119你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；然而每个销售部订阅专门多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况特不普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，然而在和那个客户进行面对面交流的时候，销售

8、员却往往不明白要讲些什么。这种情况特不典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积存。 【案例】陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去访问一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时刻才约到的。然而当他出现在那个副经理面前的时候，突然间觉得无话可讲了。讲了上一句话之后，却不明白下一句该讲什么。结果经常冷场，两人都觉得特不尴尬。自然，访问专门快就