专业销售人员培训课程.doc

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1、专业销售人员培训课程Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!――――――阿里巴巴公司马云1.为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?3.为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?5.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?6

2、.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?7.为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?8.为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?――――――是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练【课程收益】1.2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;2.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练;4.将销售管理融入培训现场:☆不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;☆不仅考核个人得分,而且考核团队得分;☆不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;【课程大纲】一、销售人员应该具备的10个心

3、态1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2.做销售不要总是为了钱—有理想3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋4.具备“要性”和“血性”—激情5.世界上没有沟通不了的客户—自信6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳8.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着9.胜则举杯相庆,危则拼死相救—团结10.今天的努力,明天的结果—有目标二、与客户打交道的9个基本原则1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心?案例:沟通就是与客户确立共同点的过程案例:销售就是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;案例:客户提出来的不一定是他非常

4、在意的案例:客户并不一定是你想的那个态度3.不要主观臆测,以已推人;案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到4.客户有意向,就一定会买吗?案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态案例:适当的自我示弱,获得别人的好感6.销售的线路不一定是走直线案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度7.客户的态度是由销售人员引导的案例:多考虑客户的外在因素8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?三、沟通中有哪些因素影响客

5、户是否与我们签单?A、谁说?销售人员自己的因素*客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?*使客户产生信赖感要满足哪些因素?*如何让自己更自信?B、说些什么?说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服?2.何时要用激发情绪反应的情感说服?3.何时介绍自己产品的缺点?何时不能?4.何时介绍竞争对手的公司?何时不能?5.客户迟迟不下决定的原因有哪些?6.先发言与后发言,谁更有优势?7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?C、对谁说?客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容?第一、为什么要“问”?为什么要学习提问●死了都要问,宁可问死,也不憋

6、死!●提出的问题一定是提前设计好的●客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”?提问有哪些方法●常用的3种提问法●提问时需要注意的6个原则第三、对谁“问”?不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么?●与客户初次见面要了解哪9个问题?●当客户提出异议时应该提出哪5个问题?●客户有了供应商时要问哪4个问题?●客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?●合同成交后,你要了解哪4个问题?五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤●倾听是尊重别人,弄懂别人的意思第一步、停止动作,停止

7、7个不良的心态和行为第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过,确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价■如何处理客户与销售人员初次接触时询价■正式报价前需要确认哪4个问题?■报价时需要注意的6项原则■什么时候报实价?什么时候报虚价?2、如何处理客户的还价■当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?■当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?■什么时候可以降价,什么时候不能?■降价时需遵守的6项基本原则■拒绝客户的技巧■如何应对客户的连续问价?■如何应对客户一味地压价?七、不

8、同客户情况如何洽谈1.当我们是客户接触的第一个供应商时;2.当我们是客户接触的第

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