销售人员培训之 销售技巧篇

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1、销售人员培训什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。除非有销售发生，否则什么都没有发生产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？――有销售发生“你的信仰”“2+

2、24”父母、老师、朋友甚至……陌生人展示广告印刷广告邮寄广告…………我们生活在销售中……销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲??梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁??路德??金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。选择合适的公司做为平台这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练

3、，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。销售自己――把自己销售给一家优秀的企业能够提供更适合客户的产品能够提供销售人员展开业务的良好机制。经营自己――做优秀的销售人员优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。提升自己――做成功的销售人员优秀不等于成功。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。第六章：制定有效地销售目标第七章：高手重视准备工作第八章：了解您的产品第九章:寻找潜在的客户第十章：接近客户的技巧第十一章：如何进行事实调查

4、第十二章：成功与人沟通第十三章：识别客户的利益点第十四章：如何做好产品说明第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰写建议书第十七章：客户异议的处理第十八章：达成最后的交易成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士，因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理：秘书请您会见关键人士；秘书转达关键人士想知道销售人员来访的目的是什么？结束谈话后告辞的技巧：感谢对方抽出时间会谈；提醒此次谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈；推出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键

5、人士关门；要向秘书、接待员打招呼。引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买，是客户购买心理的七个阶段。请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是您有找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面您也满足了潜在客户被人请教的优越感。急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起潜在客户的注意。让

6、客户产生好感的方法，是基于三个出发点――尊重、体谅、使别人快乐――引申出来的，您只要能往这三个方面思考，相信您能够发现更多让别人对您产生好感的途径。穿着是客户见到您的第一目标，得体的穿着让客户的心情放松。调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出您的自信心。注意：为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离

7、拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。当您见到关键人士并透过成功的接近技巧，化解客户初次见面的心防及取得客户对您的基本认同之后，您可抓住时机，进入销售的主题。进入销售主题前，虽然经由准备的技巧及接近的技巧，是您与潜在客户之间有一些基本的认识，但这个阶段您还无法掌握主客户真正的购买动机。客户的购买动机是非常复杂的，例如一位销售机车的高级销售人员曾说：“当客