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1、第一天早上Unit1满足需要的推销术V暖场/介绍/环境介绍(30min)l欢迎学员(FlipChartA)l自我介绍l学员自我介绍(FlipChartB)l上课环境,课程时间安排介绍(二天课程)l设立GroundRulerV讨论课程简介(10min)l检查学员是否收到课程简介,课程手册,产品简介与录影带及其他活动l问题讨论:Q1.请描述您身处的行业中业务人员的角色是否曾发生变化,有何演变?自认业务人员角色是什么?随着时代是否改变?Q2.自己对Salesman看法与公司,客户有否相同?观点分别为何?Q3
2、.要扮演好这个角色,会面临怎样的挑战?l讲解业务人员的三大角色:-客户的顾问-与客户建立长期关系-他本身就是一个客户接受的卖点-本身就是特色,业务人员就是公司形象.V录影带简介(2min)l1.为何看video:a.利用此机会,站在客户角色了解销售过程.b.利用此一带子,让各位了解整体销售技巧概念.c.介绍三位Salespeoplel2.阅读录影活动P3–4.有关背景资料(3min)l3.录影带内容:(10min)(彭信与同事开会介绍卓越电脑公司,关于ICX公司发表新产品极峰)(课程全部技巧的导览)(
3、三名业务人员争取ICX这个案子)l4.放带子(看录影带时注意两件事:a.客户挑战是什么?b.对于销售看法)l5.学员在P5记笔记(5min)l6.问题讨论:(5min)Q1.对录影带拨放内容有何看法或意见.Q2.在ICX公司中彭信面临了怎样的问题?Q3.这些问题与你自己平日面临的问题是不是很相似?Q4.您在影片中观察到的销售技巧中,令您印象最深刻的是什么,为什么?衔接话语:Video内容让我们了解满足客户需求的技巧,是本次训练的主要宗旨,接下来我们了解满足客户需要的推销方法.1.满足需要的推销方法2.
4、有什么技巧可满足客户需要V阅读l拿出课程手册与答案手册,阅读课程手册P4–12(10min)(课程手册的问题解答在答案手册中,课程手册中页旁隽语是L.I.的研究所得)l提醒还剩下2分钟l问题讨论(10min):Q1.对阅读内容有任何问题吗?如没有任何问题走到表A4,谈满足客户需要的推销过程Q2.何谓明智、互利的决定?A:客户和客户公司及业务人员和业务人员公司的需求都被考虑到而且能被满足,win/windecision.Q3.为什么明智、互利的决定会成为您销售拜访的目标?(以下问题参考WallChart
5、2)(Review表2的需要)-->只要翻开需要即可Q4.您如何判断客户有需要?Q5.您拜访客户时为何要从客户言谈中找到需要言词?l利用WallChart4A导览PSS课程-opening是您要让客户知道且同意进行议程-Probe是去了解客户需要-Support是提出产品的特征、利益,满足客户的需要-Close是客户与你了解如何进行下一步骤l提醒学员研究手册的功能VPSS课程与系统导览(10min)l请学员表达对本课程期望,写在空白FlipChart上l讲解WallChart1Unit2开场白*ope
6、ning主要是要洽谈生意,opening主要用意:让整个生意有正向的气氛,同时清楚如何进行步骤。V录影带简介(5min)录影带内容(三名业务人员争取ICX这个案子的准备工作)l学员不需要记笔记l放带子l问题讨论:Q1.对录影带播放内容有何看法或意见V阅读l拿出课程手册与答案手册,阅读课程手册P13-21(10min)揭开WallChart5l提醒还剩下2分钟l问题讨论:(5min)Q1.对阅读内容有任何问题吗?(以下问题参考WallChart5)Q2.为何要先预备一个议程?有一个清楚的方向Q3.如何对
7、客户陈述该议程的价值?客户的好处在那里?Q4.如果不先征求客户对议程的接受度,会发生什么事?(Batterycharger/inchargeofbattery)Q5.您为什么要做一个开场白陈述?目的:客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议V录影带范例录影带内容:(三名业务人员使用开场白的技巧范例,不见得都是标准动作)l学员参考录影带活动P7记笔记,解释笔记使用方法l放带子(彭信和莎莉)(2min)l问题讨论:(2min)Q1.你在哪几个步骤打V?Q2.根据步骤,业务人员说了些什么?Q3.你觉得他(她)
8、的开场白做的如何?Q4.你会不会有不同的做法?l答案参考下一页暖场:参观公司的环境………好象一个大学的校园议程:有时间限制的议程–45分钟(通常用在面对处理不关心的客户时)l放带子(彭信和哲夫)(2min)引言:事实上,我们的客户找我们筹办大型商展的参展活动其中一个原因,就是我们会细心去了解他们的需求ProposeAgenda/statethevaluetocustomerOKCheckforacceptanceNOl问题讨论:(2min)Q1.你在哪几
