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1、第一天早上Unit1滿足需要的推銷術V暖場/介紹/環境介紹(30min)l歡迎學員(FlipChartA)l自我介紹l學員自我介紹(FlipChartB)l上課環境,課程時間安排介紹(二天課程)l設立GroundRulerV討論課程簡介(10min)l檢查學員是否收到課程簡介,課程手冊,產品簡介與錄影帶及其他活動l問題討論:Q1.請描述您身處的行業中業務人員的角色是否曾發生變化,有何演變?自認業務人員角色是什麼?隨著時代是否改變?Q2.自己對Salesman看法與公司,客戶有否相同?觀點分別為何?Q3.要扮演好這個角色,會面臨怎
2、樣的挑戰?l講解業務人員的三大角色:-客戶的顧問-與客戶建立長期關係-他本身就是一個客戶接受的賣點-本身就是特色,業務人員就是公司形象.V錄影帶簡介(2min)l1.為何看video:a.利用此機會,站在客戶角色了解銷售過程.b.利用此一帶子,讓各位了解整體銷售技巧概念.c.介紹三位Salespeoplel2.閱讀錄影活動P3–4.有關背景資料(3min)l3.錄影帶內容:(10min)(彭信與同事開會介紹卓越電腦公司,關於ICX公司發表新產品極峰)(課程全部技巧的導覽)(三名業務人員爭取ICX這個案子)l4.放帶子(看錄影帶時
3、注意兩件事:a.客戶挑戰是什麼?b.對於銷售看法)l5.學員在P5記筆記(5min)l6.問題討論:(5min)30of30Q1.對錄影帶撥放內容有何看法或意見.Q2.在ICX公司中彭信面臨了怎樣的問題?Q3.這些問題與你自己平日面臨的問題是不是很相似?Q4.您在影片中觀察到的銷售技巧中,令您印象最深刻的是什麼,為什麼?銜接話語:Video內容讓我們了解滿足客戶需求的技巧,是本次訓練的主要宗旨,接下來我們了解滿足客戶需要的推銷方法.1.滿足需要的推銷方法2.有什麼技巧可滿足客戶需要V閱讀l拿出課程手冊與答案手冊,閱讀課程手冊P4
4、–12(10min)(課程手冊的問題解答在答案手冊中,課程手冊中頁旁雋語是L.I.的研究所得)l提醒還剩下2分鐘l問題討論(10min):Q1.對閱讀內容有任何問題嗎?如沒有任何問題走到表A4,談滿足客戶需要的推銷過程Q2.何謂明智、互利的決定?A:客戶和客戶公司及業務人員和業務人員公司的需求都被考慮到而且能被滿足,win/windecision.Q3.為什麼明智、互利的決定會成為您銷售拜訪的目標?(以下問題參考WallChart2)(Review表2的需要)-->只要翻開需要即可Q4.您如何判斷客戶有需要?Q5.您拜訪客戶時為
5、何要從客戶言談中找到需要言詞?l利用WallChart4A導覽PSS課程-opening是您要讓客戶知道且同意進行議程-Probe是去了解客戶需要-Support是提出產品的特徵、利益,滿足客戶的需要-Close是客戶與你瞭解如何進行下一步驟l提醒學員研究手冊的功能VPSS課程與系統導覽(10min)l請學員表達對本課程期望,寫在空白FlipChart上l講解WallChart130of30Unit2開場白*opening主要是要洽談生意,opening主要用意:讓整個生意有正向的氣氛,同時清楚如何進行步驟。V錄影帶簡介(5mi
6、n)錄影帶內容(三名業務人員爭取ICX這個案子的準備工作)l學員不需要記筆記l放帶子l問題討論:Q1.對錄影帶播放內容有何看法或意見V閱讀l拿出課程手冊與答案手冊,閱讀課程手冊P13-21(10min)揭開WallChart5l提醒還剩下2分鐘l問題討論:(5min)Q1.對閱讀內容有任何問題嗎?(以下問題參考WallChart5)Q2.為何要先預備一個議程?有一個清楚的方向Q3.如何對客戶陳述該議程的價值?客戶的好處在那裡?Q4.如果不先徵求客戶對議程的接受度,會發生什麼事?(Batterycharger/inchargeof
7、battery)Q5.您為什麼要做一個開場白陳述?目的:客戶就拜訪中將談及和達成的事項取得協議V錄影帶範例錄影帶內容:(三名業務人員使用開場白的技巧範例,不見得都是標準動作)l學員參考錄影帶活動P7記筆記,解釋筆記使用方法l放帶子(彭信和莎莉)(2min)l問題討論:(2min)Q1.你在哪幾個步驟打V?Q2.根據步驟,業務人員說了些什麼?Q3.你覺得他(她)的開場白做的如何?Q4.你會不會有不同的做法?l答案參考下一頁暖場:參觀公司的環境………好像一個大學的校園議程:有時間限制的議程–45分鐘(通常用在面對處理不關心的客戶時)
8、30of30l放帶子(彭信和哲夫)(2min)引言:事實上,我們的客戶找我們籌辦大型商展的參展活動其中一個原因,就是我們會細心去了解他們的需求ProposeAgenda/statethevaluetocustomerOKCheckforacceptanceNOl
