专业销售技巧 - (培训整理).doc

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1、第1讲E.K.Strong销售技巧（上）成加J销伟员，其成加雌要即源于销您技巧的培训和学习。TWJ的销售员必须要冇三个最菇和術征：正确的态度、合理的知识构成?哟熟的销制支巧。1.正确的态度正确的态度是晚加侏证。作为销传员，需要具备三种态度：仃）成咖I徹望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以麻能获得多少4勿质收获，以便使W个人生活和家庭生活变得動咲满幸福。这种成功的§遵止是促使销售员不断向前的阀功。对成功的强烈渴望止是销^人员謎木的态度。销伟员的第二个态度是;歟!的白信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售T作的白信。对自己的

2、职业充满由衷的热爱对事业充满。鍛!的信b而这也正吐彳销售员所丿、'、/貝各的第二个态度。⑶WW舍*J精神销伟员需要具备的第-个态度就是锲而不舍的精Alt2.合理的知识构成销伟员可以通过学习得到知识和技巧。图1一1销售员知识构成图销传员需要具备哪些知识？实际上，由于销代T作面对的是客户，所以在销传员的知识构成屮，抑在第…位的应该是客户的相关知讣~处否了解你的客户，在和客八进行血对面交流的时候，销伟员却往往不矢隨要说些什么。这种I•青况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知邮湫累。所以说，在销售员的知识体系屮，兴户知识是最JE要的。全面、主动地了解*户的相关

3、信息，见到客户的时候才会冇更多的话可说，而月这些话也往往是客户所喜欢的。刚匕作为销售员，肖先要了解玄户知识，只次才是产品知识和公司知识。1.纯熟的销售技巧销伟员应该具备的第三个I寺征是掌握纠塾的销伟技巧。专业的销伟技巧，包括客八管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。只有具备了专业技巧和业销售行为的销伟员，才令可能成^一名专业的优秀销售员。2.销售的两个基本原则图1一2销售的两个基本原则所冇的销伟都遵循两条最基木的原则：1、见X户；2、销晟与拜访最成正匕这两条丿京则是销售T作最基木的保证，销角员一定不能忘记。(1)・见客户销售工作需要遵循僚一个原贝蹴是见客户

4、。所以要多花时I讪略八(2).销量与拜访量成正比作为销售员，必须牢牢记住，你的销杲与伤拜访客户的数量永远是成正比的。1.销售员的工作内容:专业ff

5、系；2.概述产品益处；3、了解客户需求；4、重述客户需求；5、详述产品益处特点；6、处理客户异议；7、总结与销售1、在这个销售技巧屮，首要的就是与客户建寸联系。与客八建立联的目的就是为了更好地了解客八的需求，做到“知己知彼”。貝有客户对你仔一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销作员首先要解决的问题。(1)建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉由熟悉变为朋友，最终达5峨高的境界~不濟AO亲人。%1.从陌生到熟悉认可、信任；从陌宜聪是与客户建立联系时要颐俑一个步骤。%1.从熟悉到朋友进一步了解、信任。有共

6、同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和*户成为朋友，就要找出俯咯户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱？怯培养你与客户Z间的友谊，增加你与客户2间的信任。大多数销传员和客户2间只停胡在熟悉的层次匕例如…起参加…些活动如吃饭、看iW等。但是要从雜S变成朋友，达5「个质的变化，就必须开发出俯口客户的共同兴趣。所以销代:员要注迄•定要抓住客户的兴趣所花多做客户感兴趣的事悄。%1•不是亲人胜似亲人发展与客户的关系，其最高境界是与客户2间达M癖人的关系。就^同舟共济、患难与共，时时处处站TE对方的角度考虑问题。所以说，商■联系的目的就是不断增进销售员和客八间的相互信任，从

7、而使关系不断提丁I——由陌生到累您、到朋友、至删癖人。要取得客户的信任，首先要求销售员对待客户要有积极、正确的态度。(2)建立联系的翼体步骤1)•问候客户：対客户的頁心问候。2).自我介绍：全名+公司+职责+握护名片%1M伯己的全名；(M绍白己的公司；③M伯己的职责；%1与客户时有了加存和目光交脱丿二一定要和客八關，扌姻与客户Z间的距离。町时一定要显示出你的坦诚、热帑M言心。%1^换名片：专业的销作员有个共同的特征，就是他们的名片永远部放住fl舌I定的地方一可能就放住左边的口袋里—畦出的永远是自己的名片，而月这个名片拿出来Z后上面的文字一定是面对着客户的；

8、而在收到客户的名片后，他会把酗到另夕L个口袋。在任何W候遇到客户，