专业销售（技巧）-医药专业销售（技巧）

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1、资料N0103-医药专业销售技巧    第一讲医药专业销售技巧概述引言第一节医药专业销售的定义第二节医生的角色认知第三节医药代表的角色认知第四节医药代表的职业素质要求    第二讲拜访前准备引言第一节工作准备第二节心理和着装准备第三节拜访的预期结果    第三讲观察技巧引言第一节如何发掘客户的需求第二节五种观察法第三节运用观察技巧的意义    第四讲开场白引言第一节开场白的类型第二节开场白的技巧与目的第三节好的开场白会给成功销售带来什么    第五讲探询技巧引言第一节探询的目的与障碍第二节探询的技巧    第六讲同

2、理心的聆听技巧引言第一节科维的聆听层次第二节医药代表的聆听技巧第三节有效沟通与销售的关系    第七讲呈现的技巧引言第一节呈现时机第二节药品的特性利益转化第三节案例分析    第八讲成交技巧引言第一节捕捉成交时机第二节如何成交第三节协议不成交时怎么办    第九讲处理异议的技巧（上）引言第一节什么是疑虑第二节如何发现疑虑第三节如何分析疑虑    第十讲处理异议的技巧(下)第一节解除疑虑应采取的行动第二节案例分析    第十一讲跟进技巧引言第一节跟进的意义第二节跟进的秘诀第三节满意的客户是最佳的合作伙伴第四节成功拜访

3、的跟进 第五节失败拜访的跟进    第十二讲医药代表的职责第一节机会和需求的辨认第二节寻找卖点第三节挖掘市场的潜力    第十三讲医药代表的一天第一节医药代表的拜访流程第二节医药代表的一天.资料引言【本讲重点】医药专业销售定义医生的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素质要求 第1讲医药专业销售技巧概述 【本讲重点】医药专业销售定义医生的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素质要求 专业医药销售的定义及医生的角色 1.专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有

4、目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ｅｔｈｉｃ）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ｅｔｈｉｃ）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。图1－1药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着

5、很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。  医药代表的角色 1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：.资料医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： 【案例】某医

6、药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客

7、户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序  .资料医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 2.医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理

8、心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。 3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节