专业销售技巧.doc

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1、专业销伟技巧第1讲E.K.Strong销售技巧（上）很多销儕经理都曾经讨论过这样的问题:有没有专业销售技巧?什么是专业销售技巧？其实，销伟丁•作不但有技巧，而且它在销伟屮起着举足轻重的作用——一个成功的销何员，其成功的故主要因素即源于销伟技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基木了解。销售员的素养成功销竹员的基木特征一个成功的销售纯熟的销信技巧。1.正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销傅员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销伟员的脱颖而出，都源白于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销伟多少产品以后能获

2、得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。【案例】小李，45岁,原来是国营企业的一名普通女T。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，Z示情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初屮的孩了以后能够上好的高屮、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销伟行列的那天起,她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。这时的小李已经完

3、全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。（2）强烈的自信销售员的售工作的白信。任何一名也正是一个销售员所应具备的第二个态度。（3）锲而不舍的精神销伟员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销伟是从失败开始的，整个销伟过稈都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销您成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。施乐公司就是一个典型例了。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、I-次、几卜次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销傅都是从失败开始的—

4、—他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。以上就是对销传员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。1.合理的知识构成从某种意义上说，如果销侑丁作要求销伟员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销儕1员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。图1—1销售员知识构成图销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作血对的是客户，所以在销信员的知识构成屮，排在笫一位的应

5、该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销伟队伍都有备种介绍白己公司和产品的资料，共至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销伟部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销伟员和客户的距离变得越来越大。有时候销伟员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销伟员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。【案例】陈帆是一•名电脑工程师。有一次，他去拜访一-家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他岀现在这个

6、副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话Z后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。白然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。所以说，在销售员的知识体系屮，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。2.纯熟的销售技巧销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销傅，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服

7、务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销伟员脱颖而出成为一个杰出的销伟员，也只有具备了专业技巧和专业销角行为的销伟员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销伟行为，下面先学习销伟的两个基木原则。销伟的两个基木原则图1—2销售的两个基本原则所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访最成正比。这两条原则是销伟匚作最基木的保证，销售员一定不能忘记。1.见客户销售T作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再