专业销售技巧培训2

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1、市场人员培训销售基础培训（一）成功必备心态（二）nicky2012.2.18销售人员的基本要素1、建立个人人格魅力：给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策。3、推销的能力、理解客户的能力收集信息丰富话题。4、扩大生活圈和人际关系。5、面对挫折要有克服失败的能力。6、提高自信心及自我价值。7、成功是一种习惯，今天的态度决定明天的成就。8、生活的态度、生存的技能、信息的处理能力。机遇属于有准备的人。销售前应该要详细研究和分析产品优劣势，要懂得如何的“扬长避短”。研究好今天所推产品和客户情况，针对不同

2、的客户匹配不同的产品。有一个好的仪容仪表，给客户留下一个好的印象，通过亲和力引导客户对产品的注意和对本人的信任。销售前的准备阶段1、产品的介绍介绍产品的过程中要随机应变，一面引导客户，一面配合客户，关键是要针对客户的需求，说服客户坚决的采取购买行动。2、善于发现潜在的客户在接待过程中，要善于发现客户、善待客户。不要有算命的想法，觉得客户的购买欲不强而放弃接待。3、初次接触初次接触的目的就是获得客户的满意，并激发客户的兴趣。所以要注意仪容，以及寻求最佳接触时机。自然的与客户寒暄，达到我们想要收集的客户情况并进一步了解客户的购买需求推荐合适的产品。销售策略4

3、、如何了解客户的需求望——从客户的衣着、言行举止、神态表情快速的判断客户端购买需求闻——通过简单的交流了解客户的初步意向问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买需求的进一步判断切——针对客户关注点，结合本项目优势，直切客户的购买需求注意：客户从事的行业和工作地点、计划客户购买什么产品，什么价格。5、如何推荐产品三选一法则（比较法）：一款是客户喜欢的、一款是不合适他的、一款是他买不起的。替代选择：在给客户推客户时，要有替代的产品以防看中的产品被别人买了，客户没有选择。锁定客户注意力：推荐你要卖给他的产品，让客户的注意力集中在你推荐的产品上。1、

4、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧专业销售技巧目录建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程建立可靠性有四个要点：诚挚礼貌技能平易近人如何建立可靠性人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造如何塑造成功的销售员杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派销售员类型分析1、言谈侧重道理2、说话蛮横3、喜欢随时反驳4、随意攻击他人5、语无伦次6、好说大话7、

5、说话语气缺乏自信8、喜欢嘲弄他人9、态度张狂傲慢10、强词夺理11、内容没有重点12、自吹13、过于自贬14、言谈中充满怀疑的态度15、使用很难明白的语言16、口若悬河17、开庸俗的玩笑18、懒惰销售人员的不良习惯忠于客户、忠于公司、忠于自己要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。成功的条件掌握行业知识和企业状况行业发展现状和趋势企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知

6、识产品专家、应用专家；最低标准：客户想了解什么、想了解多少了解的东西：原料及产地；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；维护与保养；售后服务等掌握行业知识、了解客户业务市场知识市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等树立双赢观念兼顾自己和客户的利益作好本质工作充分调动积极性；密切配合，团结协作市场知识对机会的敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理主动精神身体健康良好习惯有激情、热忱、热爱营销事业有扎实的产

7、品知识和相关产品知识敢于接受挑战敢于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡的自信心强烈的成功动机、坚韧的个性感同力（从顾客的角度思考的能力）自我趋向力（达成销售的强烈愿望）敏感、灵活、易于合作（有团队精神）信守承诺、诚实可靠熟练的销售技巧、良好的沟通本领成功的必备条件技能（技巧）知识态度效果=（技能+知识）*态度（态度决定一切）销售必须具备要素态度服从责任心对销售的爱好挑战压力自我激励对客户的感情投入程度对报酬的态度什么是态度目标明确提高效率不要盲目有针对性地准备有目的地谈话便于引导和控制客户的思维目标明确重要性客户分析分析型(1型)1、探询：a.回答开放式问题

8、b.接受封闭式问题c.不喜欢假设式问题2、特征与利益：喜欢准确和安全3、成交：a