营销财税基础与实务 教学课件 作者 徐沁第七章销售人员薪酬管理.ppt

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1、第七章销售人员薪酬管理第一节销售人员薪酬的概念第一节销售人员薪酬的概念一、销售人员薪酬的概念公司支付给销售人员的薪酬分为外在薪酬和内在薪酬两大类，两者的组合称之为“全面薪酬”。外在薪酬，主要指为销售人员提供的可量化的货币性价值。内在薪酬，是指那些给销售人员提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值。销售人员的薪酬（外在薪酬）（一）基本薪资按员工完成定额任务（或法定时间）的实际劳动消耗而计付的工资。（二）奖金（或佣金）根据销售人员超额完成任务、以及优异的工作成绩而计付的薪资。（三）津贴为了补偿和鼓励员工在恶劣工作环境下的劳动而计付的薪资（四）福利为了吸引销售人员到企业工作或维持企业骨干人员

2、的稳定性而支付的作为基本薪资的补充的若干项目二、决定销售人员薪酬的权变因素（一）员工付出的劳动（二）销售人员的职位（三）销售人员的受教育程度（四）销售人员的销售经验（五）为企业服务的年限（工龄）（六）企业负担能力，即企业的盈利能力（七）地区差异（八）行业间的薪酬水平差异（九）劳动力市场的供求状况第二节销售人员薪酬管理的原则一、公平性薪酬公平可以通过四个途径实现：外部公平、内部公平、团队公平、个人公平二、竞争性三、激励性四、经济性五、合法性第三节销售人员的薪酬计划一、销售人员薪酬计划的种类（一）单一薪资计划销售人员报酬的主要形式是薪资。优点：销售人员预先知道他们的收入是多少，雇主也有固定的、

3、可预知的销售人员开支计划。这就便于改变销售人员工作范围或工作定额，或重新为他们安排工作，并可以培养销售人员高度的忠诚感。单一薪资计划更多的鼓励销售人员培养企业的长期顾客。不足之处：最主要的一点是它与雇员个人业绩无关。事实上，薪资通常与资历（而不是与绩效）相联系，这会降低具有潜在高绩效的雇员的进取精神，因为他们知道是根据资历，而不是个人绩效来付酬。（二）单一佣金计划佣金计划是直接按销售额的一定比例确定销售人员的报酬，销售人员的全部收入来自佣金，它只根据业绩来确定报酬，分为三种形式：1.直线佣金销售人员的佣金与销售和服务的价格成固定比例，例如，100美元的销售额付给10%的佣金，即10美元；销

4、售550美元，佣金为55美元。2．分段佣金随着销售单位的增加，佣金比例增加，如销售100件产品，提成5%；销售200件，提成8%；销售300件，提成10%等。3．复合档佣金提前设置一个销售水平，如果超过了这个水平，每一个销售单位的佣金比例加大。优点：单一佣金计划最符合最低成本战略，因为企业把所有的销售风险都推给了销售者；销售人员可以得到最多的奖金；由于报酬明确的同绩效挂钩，因此它可以吸引高绩效的销售人员；由于销售成本同销售额成比例（而不是固定不变），因此可以减少公司的销售投资；佣金基准量也容易理解和计算。不足之处：销售人员只注重扩大销售额和推销高额项目，而忽视培养长期顾客，不愿推销难以出售

5、的商品。销售人员之间的收入差距会拉大，从而使人认为计划不公平，这一现象在销售管理工作中普遍存在。更严重的是，它鼓励销售人员不去推销获利小的商品。此外，在经济繁荣时期，销售人员收入往往过高；而在萧条时期，其收入又往往过低。（三）复合计划1.薪水加佣金计划其中薪水是销售人员的固定薪资，佣金是指基于一个产品或服务价格的百分比而构成的激励薪酬。其中佣金部分将公司与销售人员的销售风险脱节，销售人员没有销售回款就没有佣金收入。2．薪水加奖金计划其中薪水是为了保证销售人员基本生活需求，奖金主要是为了激励销售人员的销售绩效和其它组织期望的绩效。例如彩电的销售人员，除了销售回款以外，组织还期望库龄、资金周转

6、天数、价格规范程度等指标，此时，用奖金来与这些指标挂钩，是一种较为理想的计酬方法。3．生活费加佣金计划即提前给销售人员提取一部分生活费，生活费有两种形式，一种是公司先借给销售人员，等赚了销售款之后再偿还；还有一种是不偿还的，但是双方要约定一定的期限，比方说一年之后，还不能达到一定的销售额，则取消合同。二、合理的销售人员薪酬计划大型公司，尤其是具有很高的企业、产品品牌知名度的公司应采用高工资、低提成的策略。新成立的公司采用低工资、高提成的薪酬策略。大型公司薪酬计划的原因1）大型公司薪酬的一个主要目的在于留住人才；2）大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定，而且有3）一套运行良

7、好的营销管理体制，因此对销售人员的个人销售技能依赖性不高，过多的提成无助于销售业绩的提高；4）大型公司更注重团队在销售中的作用，对销售人员的要求不仅仅是懂推销，最重要的是销售人员要遵守公司的市场统一部署，互相协作，销售额只是对销售人员进行考核的其中一个指标。新成立公司的薪酬计划原因1）低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险；2）小公司缺乏销售渠道、销售管理手段，销售业绩严重依赖于销售人员个人表现，因此高提成旨在使薪酬